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10個月超過 6000 萬營收!掌握現金流,iFit愛瘦身 4 年商業模式大公開

要創業當老闆,就要有強大的心臟面對各種疑難雜症!從創業初期,思考如何分配資源、行銷怎麼規劃,穩定後還要一步步調整商業模式、現金流,做風險管理……想要過關斬將度過創業危險期,來聽聽億元瘦身電商【iFit愛瘦身】共同創辦人謝銘元,分享經營 4 年商業模式規劃、線上下整合以及創業甘苦談。

有力的起步,先靠有力的內容行銷

iFit愛瘦身最初團隊大概只有4、5個人,主力投入在內容創作和社群經營。從瘦身相關知識、文章到粉絲團的回覆都由小編、創辦人親自操刀,靠著主打「健康吃、健康瘦」的觀念,創作的內容得到相當大迴響。

謝銘元說,經營粉絲團耗時,但當時沒有任何商務行為,最主要是照顧好粉絲,把他們變成「鐵粉」。當社群互動率提高,粉絲對品牌開始產生熟悉與信任,就會開始詢問健康瘦身怎麼吃怎麼用、東西要去哪裡買。

然後才水到渠成走到商務化這一步。成立大約兩個月後,iFit愛瘦身開始進入導購及團購階段,但在轉型的過程也遇上不少質疑。

很多人覺得開始賣東西推薦商品就會流失顧客,但我的看法是,一定要有新的營收,企業才能成長運轉下去。不要覺得不敢收錢,要好好照顧那些最願意買你服務的人,才會有正向的循環,所以只要你介紹的商品,回饋是正面的,而且你的商品能創造價值,就勇敢地跟他收錢吧!
ifit愛瘦身共同創辦人謝銘元

於是,iFit愛瘦身成立團購網,以生動且實用的文章搭配健康食品或健身器材,團購第一年光 10 個月就超過 6000 萬元營收。

經過4年,內容經營現在改由專業營養師等來撰文,增加深度與廣度,網路操作則依照臉書的發展速度來調整,加強在直播、影音等內容推出。

iFit靠著圖文並茂的可愛動畫、實用減重瘦身知識以及和粉絲的高頻率互動,成功打出知名度
iFit 愛瘦身粉絲專頁

iFit愛瘦身的商業模式轉變

當iFit愛瘦身有了具有影響力的社群粉絲團,很快就遇上廣告主來洽談,商業模式的抉擇成為新的考驗。

「在我們經營三個月就遇到一個合法減肥藥商來合作,寫一篇文章 20 萬,價碼其實很誘人,但如果我們長期接了廣告幫別人代言,等於是叫消費者運用吃藥等減肥偏方,我就在思考,這真的對消費者會是好事嗎?」謝銘元說,回歸iFit愛瘦身的初衷:「健康瘦身」,接減肥藥廣告代言就會和消費者利益衝突,最後他拒絕了這一筆生意,卻也開啟了他對廣告市場的興趣。

但研究後發現,如果希望靠廣告成為公司主要獲利來源會很危險。 隨著臉書演算法調整,會越來越難獲利,很快就遇到營收天花板,反倒是推出自己的產品,起初整體金額可能會下降,至少可以賣得長遠

下一步,iFit愛瘦身決定從「導購」著手。

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導購

導購怎麼做?早期就是到別人的電商平台推薦產品給粉絲。好處是:模式容易上手而且成本較低;但壞處是:消費者體驗決定在合作的廠商身上。

包括整體服務品質,店家客戶服務做得如何、能不能快速到貨、退換貨夠不夠快、消費者問題願不願意處理等等,都無法自行決定,甚至販售價格也只能「聽人由命」,可能還會造成消費者對品牌信任度下降。

例如:當你賣出一件商品100元,結果消費者買完隔天看到另一個店家售價70元可能就退貨了,他當然會想說:「枉費我這麼信任你結果你多賺我錢」。事實上, 決策權根本不在品牌商手上,卻得承擔消費者購買的所有回饋 。謝銘元發現了這樣的缺失,再將iFit愛瘦身消費模式改為轉單。

轉單

轉單指的是:網站接受消費者的訂單, 再將訂單轉給商品的真正供應商,由供應商出貨給消費者。而網站本身只需要負責客服和發票的部份。

好處是:只要做好訂單流程管理,不需要負擔庫存。但壞處是:容易遇上缺貨,或是因為供應量、成本不穩定等因素,同樣產品的價格很難控制。

當iFit愛瘦身架了一個專屬的開店平台,就開始運作轉單模式,謝銘元認為這種作法對初期創業者的負擔較小:「因為錢是先進你口袋,你再付給合作廠商,等於是你會有更充裕的現金流,這對小電商來說是很重要的。」

謝銘元解說 iFit經營轉單模式只要做好訂單管理,但容易缺貨
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總代理

當轉單做到一定程度會發現,想賣的產品市面上沒有,只好自己找合適的品牌廠商合作開發,自己一樣不必負擔庫存,但所有需要合作開發的商品統一由自己主導,等於是掌控所有產品的代理權。

謝銘元提醒,總代理的商業模式需要注意的是,業績壓力容易因此提升。雖然不用承擔庫存,但畢竟銷量差的話對品牌商長期合作還是有風險,所以還是要有賣好的承諾啦!

iFit愛瘦身成立一年之後,由總代理轉為自創品牌,幾乎是從產品開發製造到銷售一條龍。創立2年後,則在超過2億元的營業額成長態勢下,開拓O2O整合布局。

靠電商就營收破億,為什麼還要做O2O?

「這個問題很多人問過我,其實開拓實體店對我們這個類型的產業來說非常重要!」謝銘元觀察,當客群年齡設定在45歲以上,CTR(點擊率)會非常高,但轉換率很低。「這些人很會按讚分享留言,但他們就是不會下單。」這些消費者不喜歡也不習慣在線上買東西,所以線上市場就很小。

如果要觸及這類型消費者的市場,就必須透過實體店拓展新客源。而且機能服飾在線上很難體驗,消費者需要親身體驗以及接受產品教育,我們先從展售會開始,從消費者體驗中得到一些回饋才接著開實體店。

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對iFit愛瘦身而言,另一個開實體店的收穫是:比較能接觸到男性族群。以原本的品牌取向,並不容易吸引到男性族群下單,但他們會願意去實體門市嘗試。「老婆試穿的時候,老公就會在旁邊等,這一等可能就是半小時到一小時。或是有時候女客戶買完覺得產品好,也會推薦給另一半,我們才陸陸續續增加男性商品。」

除此之外,實體店還有些比網店厲害的優勢。謝銘元舉例:「在網路上,你只能透過數據看到顧客買或不買,但在實體店你才能知道他們真正購買與否的原因。我們每天都會有消費者回饋報告,再統整出大數據。這些珍貴的消費者回饋對於產品的設計改良幫助滿大的!」

針對新創資源如何分配的問題,謝銘元坦承:「創辦人時間怎麼花,就決定企業走向。」他認為新創企業應該把重點放在:做出好產品以及行銷。這兩點決定在創業初期的根基是否能紮穩。

也有聽眾詢問:該做通路型還是品牌型電商比較好?謝銘元建議,通路型電商比較不好做,尤其是資本額不高的創業家,因為在定價上不容易拚過Momo、 PChome等強勁對手。 新創事業最好做品牌電商,以獨特的產品特色做出市場區隔,比較容易找到你的TA,同時縮小競爭。

最後謝銘元分享創業最重要三件事:

1.團隊價值觀一定要一致,否則面對重大決策可能就會拆夥
2.團隊要能持續且快速學習。因為網路行銷趨勢變化很快,如果一直停留在原本的思維,很容易就被淘汰
3.一定要有可靠的商業模式,不能等產品做出來才面對市場。當你一有個demo出來,就要有快速測試市場的能力。最重要的是有沒有「 變現能力 」,不管B2B或B2C都好,顧客願意花錢買單才是首要需考量的。

謝銘元提醒新創團隊,先要有變現能力才能在市場生存
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本文授權自《DGcovery》,作者:Wendy H.

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DGcovery 看見數位,2015 年 12 月誕生。天性喜愛唱旺台灣,對台灣充滿無限創新能量深信不疑,熱愛分享各種行銷案例、數位轉型、新創達人的勵志故事,當然也不忘分享世界新知。

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