做媒婆、也包婚禮的Global Sources

在B2B「電子交易市集」(electronic marketplace)的「參賽者」中，擁有經營專業貿易雜誌近三十年經驗的Global Sources，是亞洲區實力最完備、「麗質天生」的競爭者。
「如果Global Sources 速度夠快，我相信他們是最有機會成功的，」同樣有意經營「電子市集」的宇盟總經理黃中銘如是評價。
從專業媒體出發的Global Sources，擁有的資源是其他剛剛踏入這個領域的參賽者，難以望其項背的社群基礎與專業深度。
Global Sources的前身為Asian Sources，一九七一年成立，原本是替西方買主找到亞洲供應商的專業貿易媒體。集團旗下出版三十九種專業月刊，在電子零件、五金及流行服飾配件的領域，有相當高的知名度，95%的台灣資訊業者知道Asian Sources的品牌。
四年前，Global Sources成立網站，原本只是雜誌媒體的衍生，將供應商的產品資料庫上網，供買家搜尋；但憑藉著多年經營的社群基礎，以及對資訊科技的不陌生，使他們很快轉型成為線上交易市場，不僅在網路上提供內容，也提供完整的交易解決方案，成為少數源於亞洲，非供應商或買方成立的第三者交易市集。
換句話說，過去Global Sources這個搓合買賣雙方的「媒婆」，只能提供規格化、詳盡的「雙方背景資料」，頂多再加上隨時更新、針對個人需求所發的產品目錄訊息，買賣雙方經過相互試探，好不容易看對眼，到了一對一的階段，就與「媒婆」無關，只能各自處理後端關於交易的流程。

**內容是Global Sources 的強項

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現在，Global Sources已經大致完成全流程的交易系統，「媒婆」也提供到「包結婚」的步驟，有訂單處理系統、信用狀確認、裝箱、報關等一次購足的服務。
Global Sources執行總裁裴克為，以漏斗圖形描述國際貿易中買賣雙方必須經歷的流程（見圖一）。過去Global Sources的服務範圍，是從多買家與多供應商的相互徵詢，到漏斗中心形成一對一的採購前端資訊流。但是現在Global Sources則提供到漏斗後端，當交易完成後第三者如銀行、船運公司等加入，金流和物流與資訊流結合的服務。
裴克為認為，經營電子交易市集的關鍵成功因素有三：內容、社群忠誠度、和交易服務（transaction）。
內容是Global Sources 的強項。裴克為舉例，網站必須要能滿足買方採購決策者的需求，Global Sources已經把供應商目錄規格化與標準化，提供包括基本的產品規格、公司背景、符合那些安全標準、生產設備等重要的資訊。上個月更推出可以隨時更新的「供應商目錄」，讓一千家Global Sources的供應商客戶有其專用的網頁，供應商可以隨時隨地透過網站更新其產品及資訊。
Global Sources也提供買家「廣播信」服務。凡是有採購需求的買家，可以透過Global Sources，發訊息查詢（RFI, Request for information），給所有生產該項產品或原料的供應商。
Global Sources提供了各式各樣的工具，方便買賣雙方在網路上進行採購和交易，增加效率降低成本，同時Global Sources也藉著多種加值服務，創造除了廣告收益之外的利潤來源。

**社群的力量和價值

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內容和服務是維繫社群成員忠誠度的關鍵。另一方面，Global Sources也系統化地分析客戶的背景資料。來這個市場上活動的人是誰？他們來的頻率如何？他們的背景為何？是否為網站的目標客戶？透過資訊的蒐集，加強網站的服務、改進策略或方向。
裴克為指出，許多買方自設的交易市集，很容易把重心放在國內或已有交易往來記錄的供應商，雖然剛開始社群的忠誠度比較高，但是卻容易忽略了電子商務的最原始目的：透過網路，找到過去接觸不到、全球性的買賣雙方，藉此提高供應商的競爭性、降低成本、增加效率。
因此，第三者成立的市場，有經營國際化社群的能力，便成為很重要的優勢。
裴克為認為，電子市場最重要成功關鍵是交易（transaction）。如果市場無法支持買賣雙方的交易，基本上就宣告失敗。而交易分為產品本身的交易，與訊息的流動。例如供應鏈管理指的便是訊息的流動和交換。Global Sources提供的工具和服務，也以訊息的交換及溝通為主。
Global Sources從內容經營者的角度出發，不但轉型到交易市場，也將自行發展的訂單處理系統，以ASP的模式，租賃給客戶。上個月才開始的ASP服務，目前已經有三百五十家企業客戶。
Global Sources展現了社群的力量和價值，也是媒體、中立經營者切入B2B電子商務的範例。
它唯一該擔心的是中國的阿里巴巴，因為以中國廣大中小企業為人氣指標的阿里巴巴，至今仍是免費服務。誰能成為超級市場盟主？就看彼此商業模式的持久力與創新力！