破解亞馬遜「銷售數據秘密」！新創Ailumia先做出1億元營收，再把軍火交給電商賣家

Ailumia，從品牌名就知道這家新創與AI有關，他們的戰場是「AI for ERP」，而且是專注在電商平台亞馬遜上的ERP。

在歷經3個月的「AI轟炸」後，Ailumia也在去（2022）年導入用生成式AI寫文案的功能。再下一步，他們要靠AI幫賣家找到最佳的進貨組合、倉儲文放配置等，以此降低營成本、創造最佳獲利。

「品牌的商品再進貨率平均低於50%，也就是說大多商品的銷售狀況並不好，但我們能把數字提升到78%。」Ailumia共同創辦人暨執行長許家驊（首圖右）表示，只要確實打中有需求的商品，就可以減少品牌尋找販售標的、經營商品曝光流量、決定補貨數量與倉儲放置的成本。

賣家不是上架商品就好，還要從數據反推市場動向

在亞馬遜經營電商真的有多困難？

前期找尋具有市場需求的商品類別、找到製造工廠，並設計商品頁面、為合理利潤找到適當定價、制定廣告策略，最後還有訂貨後的倉儲分佈、物流服務⋯⋯這些都是亞馬遜賣家要做的事情。而且並非一勞永逸，因為市場需求總會變動，可以說賣家們幾乎是月復一月、季復一季、年復一年地進行這些工作。

更有許多賣家光在第一步：「選擇具有市場需求的商品類別」就感到頭疼了。由於亞馬遜更像是服務買家的平台，因此賣家能拿到的數據除了銷售排名之外，競品的營業額、銷售量、各項商品總銷售量都不得而知，因此如何選到有需求的商品並不容易。

另一方面，後續的關鍵字經營、隨著淡旺季的自動調價、如何創造最佳利潤的各商品補貨組合、怎麼創造最佳利潤的倉儲分佈等等，都影響著自有品牌賣家的獲利，也是他們想解決的痛點。

「Private label（註）的賣家在亞馬遜上就佔了55%，他們本質上就是為了電商而生的，大部分卻還使用Excel在管理商品的產銷進存。」許家驊說，當時正是自己的友人在自有品牌公司上班，遇到了選品、進貨量、庫存等管理上的困難，才會一頭栽入亞馬遜電商的世界，甚至成為一名創業家。

註：自有品牌賣家（private label），這些賣家會自行設計產品後委由其他製造商代工製造，或者直接改製製造商的產品（類似貼牌）。

為了驗證AI技術自己先當賣家，頭3年營收就破億

許家驊本是一名台大數學系的學生，第一份工作則是資料科學家。不過許家驊並不安於現狀，一直希望可以找到跨領域的應用，因此好友發來的請求他並沒有錯過。

2017年時許家驊接收到的需求包含用大數據選品、找到最佳廣告策略、定價與叫貨自動化、庫存分配的最佳化等等，幾乎是為賣家制定一套完整的管理系統，這也奠定了未來Ailumia的AI技術。

由於亞馬遜公開提供的數據非常有限，如何跨過這道障礙引起了許家驊的興趣，隨後也找來了同系同學王智毅（現為Ailumia成長長）和在電商相關會議認識、具有深厚電商經驗的李京育（現為Ailumia技術長）一起深究。

隨著研究的深入，3人發現各個賣家的營業額、各個商品的銷售量似乎是有跡可循的，為了驗證這套演算法的實用性，3人直接在2019年成立了一間自有品牌公司，當起了賣家。

最後的成效如何？他們成立半年的營收是新台幣1,000萬元，2020年則是新台幣3,000萬元，2021年來到新台幣8,000萬元，2022年就突破新台幣1億元了。

許家驊解釋，這背後的關鍵就是率先找到高需求、低競爭、市場大的商品，例如感謝賀卡、派對用品、玩具等等，由於消費趨勢會變動，這些商品的套利時機不會太長，因此嗅到商機後就要馬上進貨、做好SEO並販售。

「像是2021年是疫情期間大家都宅在家，我們很快發現刺繡手藝和舒壓玩具的需求有所成長，於是馬上上架販售，結果在那一年這兩項商品就佔了我們營收的1/8。」王智毅補充。

既然已經荷包滿滿，為何還要再成立Ailumia販售SaaS產品給同業競爭者？

王智毅表示，包含亞馬遜在內的電商就是一個現金流的生意（註），屬於線性成長、難以爆發的事業，再者公司規模不大，當模型推薦3C電子商品時，公司難以執行，「但是如果我們把這個技術賣給其他賣家，爆發的機會就大很多。」

註：現金流生意，指的是將營收扣掉成本後的獲利進行再投資（進貨商品），再扣掉成本後再獲利，是個週而復始的商業模式。

Ailumia靠2大模組、5大演算法幫助賣家最佳化利潤

2022年，3人將過去3年的操作經驗獨立成為一套含有AI技術的一站式ERP產品Ailumia 360，並且從原電商公司獨立出來成立新公司Ailumia，服務亞馬遜上的自有品牌賣家從產、銷、進、存到供應鏈管理的最佳化配置。

主要以2大模組、5大演算法幫助賣家找到商品、價格、利潤的最佳甜蜜點。

Product Launcher（上架前）模組

商品市場雷達：也就是選品技術。許家驊表示，Ailumia運用庫存爬蟲技術反推亞馬遜上超過200萬項商品的銷售量，並且將商品的文案、圖片等非結構化銷售資訊轉為可結構化的向量數據，推敲出高需求、低競爭的商品類別。

不過王智毅表示，目前並不開放AI推薦，僅能靠賣家自行搜索各項商品的趨勢決定是否引進，「這是我們的核心技術，萬一大家都使用的話就會讓商品套利時機快速縮短，大家都沒好處。」

不過Ailumia仍有意將這項AI技術商品化，未來可能以地推的方式提供大型企業使用。

關鍵字推薦：為了讓賣家迅速強佔販售先機，Ailumia從上述向量資訊中找到最好的SEO組合。
AI生成文案：從上述的關鍵字中直接生成文案，減少賣家的行政作業時間。

ERP（上架後的管理）模組

商品清單：賣家需要先輸入各項商品的稅率、體積、裝箱狀況等基本資訊，得出所有的商品成本
採購模組：由於市場需求會變動，這套AI模組會針對商品需求趨勢，計算當下進貨時的最佳利潤組合，降低賣家補進過多沒有利潤的商品。萬一某些商品的價格低於某個水準，AI也會自動將該商品進貨量調低至0。
倉儲與物流管理：亞馬遜的倉庫與物流運費對賣家來說都是成本，AI會透過商品在各個地區的販售狀況、物品裝箱的體積推薦最佳的放置地點與物流策略，以降低賣家的倉儲和運送成本。
財務報表：統計上述的採購、倉儲等成本，還有訂金、報價的管理，以及販售的營收，以視覺化的方式呈現整體財務報表。

Ailumia 360在今（2023）年4月正式上線，採取以用量計算月費的SaaS模式，目前已經有6個賣家正在使用中。隨著今年入選500 Global加速器，Ailumia希望藉此加速在美國市場的進展。

儘管現在有Shopify等服務賣家的軍火商出現，但是亞馬遜在美國市場仍有其統治地位。根據統計網站Statista截至2022年6月的統計，亞馬遜在美國市場的市佔為37.8%，遙遙領先第二名Walmart的6.6%，可以說Ailumia選擇的賽道仍然非常巨大。

創業快問快答

Q：最常被客戶或投資人問起的事情？您會如何回應？
A：為常被問「這賽道上既有的競爭對手相比優勢為何？」

以我們Ailumi 360（AI + ERP solution）來看，中國的ERP系統供應商提供很多水平地在地整合服務，例如對接中國境內常用的會計系統，物流商等等，非常的本地化也比較沒有走向國際市場的趨勢。而美國的軟體服務商，以jungle scout和Helium 10來說，他們主要提供的是各式各樣的賣家工具集合包，ERP是弱項，提供的服務和中國系統比起來簡單許多。

單看Amazon Seller營收在0.5M到20M的數量約近一百萬個，他們每天都面對體量大且複雜的生意，但大部分seller可能都還在使用spreadsheets去管理公司，AI + ERP 不是只有昂貴的SAP或IBM產品可以用，這也是AIlumia想切入的市場。

Q：要達到下一步目標，團隊目前缺乏的資源是？
A：地推資源是現階段缺少的部分。我們並非豪門創業，高價高階版本的產品需要完整的商業推廣團隊，也是下一階段需要努力的方向。

Q：創業，教會了你哪些事？簡單分享創業至今以來的心得感想？
A：創業就是在有限的資源及時間下，高效發揮團隊力量並快速到達終點的過程。用車子來比喻我們的產品，我們不花太多時間停在起始點把它打造的完美無暇，而是盡力追求它能快速到達終點，哪怕這台車外觀看起來破爛不堪，也不要感到羞恥。一個階段的首要任務完成後，我們再回過頭去反省及修正產品，並再一次的出發，才能讓我們在這個賽道上快速的不斷前進。