拒絕上億身價客戶教我的事：選擇目標一致的對象，對長期成功至關重要

期盼實現商業理念、渴望用有更多時間與高效表現、想要修復身心並充實自我、拯救追求完美的拖延症……你需要的不是時間管理術、不是心靈成長雞湯、更不是拖延症的行為治療，而是要轉換思維，改問「誰能為我做這件事？」開始──我們來看看成功人士是如何做的：

拖延是一種心理現象，發生在你想完成的目標太多，卻缺乏知識和能力去完成的時候。拖延的另一層含義是，你真心想要的目標或抱負很偉大，但你卻不是執行計畫的好人選，至少現在不是。現階段需要有「人」來協助你，因為你不具必備相關的知識或能力，如果你有，你就不會拖延了。

拖延是一種智慧──如果你用心聆聽。如果你不傾聽，拖延只會導致痛苦和平庸。

拖延是非常強烈的信號，告訴你是時候讓人參與了。你卡住了，你需要別人的幫助。問題是：你會找人幫忙嗎？還是繼續待在原地？抱負愈大，拖延愈久。有野心的人都有拖延症，這是懷抱著超出自己能力所及的遠大目標的一部分。但對大多數人來說，拖延永遠不會產生結果，只會導致沒作為、後悔和沮喪。一旦缺乏進步和自信，很快就會連追求目標的雄心壯志也失去了。

shutterstock_603284075_sad_angry_man_alone.jpg 大多數人的拖延容易導致後悔、沮喪，進一步可能失去追求目標的熱誠。 shutterstock

拖延的時候你只有兩個選擇。第一個最常見、也是社會和公共教育系統訓練我們的方法是問自己：「我該怎麼做？」而這問題通常只會導致拖延繼續下去。第二種比較有效的選擇是單純地把問題轉移到：「誰能幫我做這件事？」 如此一來，你就能停止拖延和沮喪，並體驗到能量、自信和創造力。這個問題真正要問的是：「誰能幫助我實現這個目標？」誰有你需要的技術、知識、連結和專業知識，來快速完成這項工作？你需要培養這種自動反應，每當想到新的目標或願望時，就問「我該找誰幫忙？」

藉由改問這個好問題，你可以立刻有進展，朝著最大的目標前進。你可以運用別人的時間、知識、人脈和能力，不再受限於當前的自己。

應用「成事在人」的力量來消除拖延症，有兩個基本步驟：

徹底明確你的目標。
問自己：「誰能幫助我實現這個目標？」

徹底明確你的目標

「當你說出你想要什麼，就算只有一個人聽見，也可能開始產生迴圈。」
－喬書亞．沃夫．申克（Joshua Wolf Shenk），評論家

拉爾斯．烏爾里希（Lars Ulrich）高中的時候搬到加州橘郡。當時他癡迷於英國重金屬音樂的新浪潮，包括撒克遜（Saxon）、鐵娘子（Iron Maiden）和威豹（Def Leppard）等樂團。據烏爾里希說，他在高中裡非常顯眼，學校裡約有五百人穿著粉紅色的鱷魚（Lacoste）襯衫，而他是唯一穿撒克遜T恤的人。他是局外人，只做自己熱愛的事。別人看他的眼神，彷彿他來自另一顆星球。

烏爾里希覺得高中生活很孤單，於是在當地報紙《回收者》（The Recycler）刊登了一則分類廣告。他的廣告內容很簡單：一名鼓手正在尋找音樂家一起合奏。然後，詹姆斯．海特菲爾德（James Hetfield）回應了這則廣告。

第一次見面時海特菲爾德非常害羞，甚至不敢與烏爾里希眼神接觸。但他們對音樂有著同樣的熱情，後來共同創立了「金屬製品」（Metallica）樂團，專輯銷量超過一億張。而這一切都源自烏爾里希知道自己的目標，他把願望刊在報紙上，然後這個目標吸引了「好的人」。那可是一九七○年代，根本沒有網際網路、智慧手機和搜尋引擎。烏爾里希透過報紙分享他的願景來吸引志同道合的人。今天，我們擁有更加強大的工具，可以連結世界各地的人來幫助我們實現目標。

所以，清楚明白自己想實踐的目標是第一件事。烏爾里希想和其他音樂家一起玩音樂。這就是他的目標。為了建立好的連結，你必須清楚自己想要什麼，而且不只自己知道，還必須清楚地傳達給別人知道。

烏爾里希清楚說出他想要什麼，傳達自己的願望給眾人，然後「好的人」，海特菲爾德，舉起了手。如果烏爾里希沒有明確說出自己的願望，他永遠不會遇見海特菲爾德，他們根本不可能一起轉化自我，打造出金屬製品樂團。他們也不會持續擴展自己的願景，最後收穫銷售一億張專輯的好結果。

烏爾里希需要海特菲爾德，海特菲爾德也需要烏爾里希。但如果沒有烏爾里希的廣告，海特菲爾德的人生會怎麼樣？

有人已經準備好在等待了，就等你清晰地傳達願景。

看到這裡你可能想問，真的有人會自己找上門嗎？
心理學有個專有詞彙「選擇性注意」（selective attention），是指分分秒秒都有大量未經處理的資訊透過感覺器官進入大腦，然而大腦意識會過濾資訊，只注意那些跟自己有關或重要的事情。這就是為什麼你買了一輛新車後，會開始留意到滿街都是相同車款，或是為什麼你總能在吵雜的房間裡聽見有人叫你。

丹有一句話精準描述了選擇性注意的力量：「你的眼睛和耳朵只會看見與聽見大腦在尋找的東西。」當你明確定義出自己想要的目標，而且也清楚所有成功的指標，你將得到不僅可以想像、還可以傳達的具體內容。隨著你傳達給全世界，願景會愈來愈具體，如同你能在數百輛車中輕易辨識出某廠牌的車一樣，你能找到你想要找的人。沒錯，「好的人」會找到你。

接著，你可能又想問，有沒有具體的目標衡量工具？
丹創造了一個工具來定義願景與專案的成功模樣，以及為什麼這件事如此重要。他稱這份工具為「影響篩選表」。使用影響篩選表把願景及其重要性交代清楚，丹就能夠提供相關人員所需的資訊，讓他們順利執行下去。很多時候，人們因為整體願景不明確，也不清楚自己在願景中扮演的角色，而無法貢獻自己的可用資源。又或者，他們找不到其他擁有關鍵資源的人。影響篩選表僅是一頁資料表，卻能解決最普遍的領導力難題，其中包括以下問題：

這個計畫是什麼？
目標：你想完成什麼？
重要性：這件事帶來的最大差異是什麼？
理想結果：完成計畫後會是什麼樣子？
最佳結果：如果你採取了行動？
最糟結果：如果你不採取行動？
成功標準：當計畫完成時，你必須看到什麼成真？

大多數人不會花時間明確定義的目標，也不會花時間向別人解釋的目標的意義，相反地，人們大多把目標藏在心裡。現在，有了「影響篩選表」的問題，你就擁有向他人解釋目標，以及為什麼目標如此重要的能力。 清晰、有說服力地表達目標是成功最需要、也是最基本的技能之一。 唯有如此，你才能獲得實現目標所需的支持。更具體地說，一旦願景被定義並且表達出來，「對的人」自然會被你吸引而找上門。有無窮無盡的天賦、技能以及資源等著你。有很多人正在尋找有吸引力或有意義的事物，他們想參與其中。每個人都期待擁有一份令人嚮往的志業，你的願景能幫助這些人，反過來，你也成為他們的人，你能幫助他們實現願景和目標。

每當你要實現新的目標，或是有想完成的特定計畫，先填寫完一頁式影響篩選表，闡明想法、定義願景，最後找到人來執行。其實，如果你有確實完成影響篩檢表，表示你對成功的模樣一清二楚，自然也清楚知道誰最適合（需要具備那些條件）幫助你執行這件事。

問自己：「誰能幫助我完成這個目標？」

定義目標後，現在你必須避免尋找完成這件事的「方法」。這對你來說可能是一種全新的練習。你可能會找理由說服自己，其他人可能不想參與、你可能無法負擔人的成本、你不太會領導他人等等。各式各樣的限制信念會湧進腦海，試圖讓你把注意力集中在「我如何找方法德成目標？」，而不是「誰能幫助我達成目標？」。沒錯，把你的願景告訴別人需要勇氣，讓其他人參與其中也需要勇氣和領導力。丹經常說：「影響篩檢表的第一個目的是，說服自己接受這個願景，你先得說服自己，否則無法說服任何人。」

那麼，你被說服了嗎？
你真的想實現你的目標嗎？
這個願景是否沒得商量？
真的有那麼重要嗎？

你剛剛填寫的影響篩選表應該定義出這項計畫的重要性，以及如果成功了，你會獲得什麼；如果失敗，你會面臨什麼風險。

你清楚這些事了嗎？
如果清楚了，而這個目標或計畫又很重要，你會鼓起勇氣嗎？
你會找到人來支持你嗎？
你打算將他們與你的資源相加，從而擴展自己和效能嗎？

你可能還沒有意識到一個瘋狂的事實，那就是你絕對可以找到人。有很多傑出又有能力的人想要幫助你，也願意幫助你。你只需要把你的願景告訴他們，跟他們解釋清楚，影響篩選表已經協助你做到這一點。接下來，你只需要問自己：「誰能幫助我完成這個目標？」

一旦你辨識出能幫助你實現目標的人，就該讓他們加入你的行列。為了做到這一點，你必須確保自己與他們的願景相匹配，以及你確實可以成為他們眼中那位有能力的人。如果你能做到、如果實現你的願景能同時幫助他們轉化為他們想成為的人，那你就找到人了。

另一個建議，除非你非常擅長找人，否則你應該先找一個人來替你找人。例如，我的行政助理惠妮．畢夏普（Whitney Bishop），他是尋找、篩選和雇用人才的專家。每當又增加一個未來的願景，我就做一份影響篩檢表，把這個願景闡述清楚，然後決定需要哪些人來實現。接下來，我會把這份影響篩選表交給惠妮，他會依據表單內容去尋找被這個願景吸引、舉手表示他們想要做這份工作的人。這些人擁有擴大團隊效能所需的資源。

外面世界人才濟濟，無論你端出什麼工作，都會找到渴望這份工作的人。事實上，有很多人具備你需要的資源，他們也想參與你的計畫，與你一起實現目標，做那些你不擅長或不想做的工作，他們熱在其中。

你們為彼此的生活帶來幸福；得到彼此的資源；成為彼此的人。

舉例來說，如果我沒有雇用惠妮，他不會是現在的他。他不只收入豐厚得以持家，而且身為團隊的領導者，也掌握了不少過往工作環境無法習得的技能，讀了很多過去不會讀的書。他告訴我和團隊成員，這份工作改變了他的人生。

有趣的是，我想像沒有惠妮的自己會成為什麼樣的人。他也徹底改變了我的事業，大大減輕了我以前工作中的壓力。是惠妮幫助我組建團隊，訓練員工，管理公司大小事。沒有他，我的目標不會這般遠大和振奮人心。

仔細想想這一切改變有多驚人。有一群準備好且願意付出的人，他們有能力幫助你執行目標。而你唯一要做的，是把自己的願景傳遞給這些人，清楚定義成功的模樣。在你與他們連結的那一刻，立即擁有更大的能力，產生你想要的好結果。

我把影響篩選表交給惠妮之後，他會按照自己的流程來徵才，然後篩選出最適合的人選。他有自己的一套標準，比如特定職位必須具備的特質和技能、面試後的觀感，以及他是否願意與其共事。我不過問他的招聘流程，因為那是他的流程與工作，不是我的。這就是另一個「找人不找方法」的神奇魔法，我不需要、也不想要做這件事。我不是那份工作的合適人選。因此，我永遠不會指導惠妮「該怎麼做」。他在這方面很出色，也樂在其中。

這正是創業家和領導者最常犯的重大錯誤：事無鉅細地管理他們的「人」，堅持要他們的「人」用特定的方式執行任務 ，他們忘記了，其實重要的是產出的結果。一旦你把成功樣貌定義清楚了，請要克制自己，不必親力親為地了解執行過程，唯一你要關心的是有沒有達成目標。

讓你的人用他們的方法做事。

如果你沒有你的惠妮，趕快把願景聲明發布出去，尤其是徵才網站和各大社交平台。不要害怕在社群平台上分享你的目標或影響篩選表，透過分享目標和願景，你會很訝異竟然能從這些平台得到你需要的幫助（我就是這樣找到我的惠妮）。

勇敢向不懂珍惜你的人說「不」，只為你的「人」排除萬難

「在決定做不做某件事情的時候，如果你感受不到『哇！這一定很棒！絕對！快來做吧！』──就說『不』。」
──德瑞克．席佛斯（Derek Sivers）《想要什麼有什麼：》（Anything You Want）作者

查德．威拉德森（Chad Willardson）是《財富無壓力》（Stress-Free Money）一書的作者，也是南加州首屈一指的財富管理公司太平洋資本（Pacific Capital）的創始人暨總裁。查德每週都能拿到幾位客戶推薦的潛在客戶名單。然而，二○一九年的一個早上，查德收到一位客戶的電子郵件，說他們想推薦一位重量級的客戶，這個人剛剛賣掉他的公司，除了原有的鉅額財富，又再淨賺了一億美元。

顯然，聽到這則好消息令查德興奮不已。大多數的財務顧問能在目前的投資基礎上，每年增加擁有百萬美元身價的新客戶，公司業績可說是非常好了，更不用說增加一名身價一億美元的新客戶。

於是，查德開始調查這位潛在客戶，從事的事業、家庭背景等等。就這樣，當週的某一天他們正好參加了同一場活動。令查德驚訝的是，這位潛在客戶逕自走向他說：「嘿，你就是我一直在找的人。我們有些重要的事情得聊一聊。」他告訴查德，自己在華爾街許多大型公司見過許多投資銀行團隊和私人財富管理集團，但他比較想要找一間精緻、私人的諮詢團隊，這樣他才可以得到更個人化的建議和照顧。他們安排下一週線上Skype通話。

在通話之前，查德確保一切準備妥當。他和團隊對於與這位潛在客戶及其家人合作的前景感到無比興奮。然而，通話才開始不到五分鐘，查德保留了之前爭取合作的想法，直覺告訴他，這是一位難搞的客戶。這個人粗魯傲慢，而且很難伺候。他先花了幾分鐘與查德說明自己合作過的所有公司，以及那些公司承諾提供的福利和折扣。他給了查德一份清單，如果想合作就必須遵守這些要求。他告訴查德，太平洋資本及其團隊必須為他適應不同的做事方式，他每星期會與太平洋資本團隊聯繫三到五次，告訴他們應該做什麼事情。從本質上講，這種行為如同病人去看醫生，卻告訴醫生應該開什麼藥以及服藥頻率。

這個人不想找合作夥伴，不讓有能力的人各司其職。他想告訴別人該做些什麼事情。

通話全程查德一直保持冷靜。他回答了這位潛在客戶提出的所有問題。當潛在客戶要求見見團隊成員時，團隊成員也進入查德的辦公室，透過Skype簡短自我介紹，包括職務以及為客戶服務的內容。這位潛在客戶一一回覆每位團隊成員，希望各個成員更改哪些服務、為了他去做不同的事情，每段談話的態度都盛氣凌人。很明顯，他將是一位要求一堆、極具挑戰性的客戶。

電話結束之後，查德發了一封電子郵件給這位潛在客戶，概述電話中談到的內容，並強調他們談話的要點。這封電子郵件也介紹了太平洋資本為高淨值客戶提供的服務，並解釋為什麼該團隊是協助他實現個人和財務目標的絕佳專業團隊。

不久之後，查德收到這位潛在客戶回覆的冗長電子郵件，裡面又加入比線上談話內容更多的要求和期望。查德認為這些期望不但不合理，也沒有效益。當天晚上，查德又收到那個人傳來的一堆簡訊，進一步闡述他對每位員工的期望。

隔天，也就是週五早上，查德和他的團隊召開每天上午的例行會議。團隊成員討論他們對這位潛在客戶的看法。包括客戶服務主管在內的幾名團隊成員均表示，在電話中他們感受不到尊重。他們擔心潛在客戶會成為公司的難搞客戶，但考慮到其投資組合規模，團隊成員理解擁有這位大客戶對公司的意義，並表示他們會想辦法處理那些要求。

接下來的整個週末，查德花了很多時間反思這次機會。他思來想去，問自己好幾個關於自己的團隊如何幫助這位新客戶的問題。

我們如何順利作業，把問題減到最少呢？
也許他現在看起來要求很多，但時間久了情況會不會好轉？
為了配合他，我們是否需要違背公司的核心原則，做出更多讓步？
為了這位客戶，這一切值得嗎？

對於自己接下來應該如何抉擇，查德其實沒有百分之百的把握。這位潛在客戶將成為公司的超級大客戶，可以為公司打開其他機會的大門。但他也不確定，如果自己跟團隊成員說「你們只要想著他能為公司帶來的豐厚收入」，然後要求團隊咬緊牙關去完成那個人的所有要求，又會對團隊的士氣和信心產生什麼影響？光是這樣想，查德就完全無法苟同。

他最後得出結論，如果有人這般盛氣凌人地破壞他的團隊，對成員提出不合理的要求，那麼賺再多錢也不值得。他決定拒絕這位潛在客戶。

整個週末，查德持續收到這位潛在客戶傳來的大量訊息和電子郵件，反覆陳述他的要求和期望。查德回答說，他們下週應該再安排一次後續對談。

後續會議的電話一接通，那位潛在客戶迅速開始重申自己的要求。查德聽完後接著說：「有機會與您和您的家人合作是我的榮幸。不過與團隊討論之後，我們覺得您與其他人合作比較好。」「你說什麼？」他驚訝地說。但震驚很快變成憤怒，這位潛在客戶不習慣被人拒絕，習慣每個人都盡心滿足他的要求和欲望。「我們很感激有這次機會，真的。」查德說：「但是我們認為公司與團隊可能無法與您相互配合。我相信會有其他公司可以完成您的一切需求，我們祝您未來能順利成功。」

電話尷尬地結束了，但是掛掉電話之後，查德覺得自己充滿了力量。由於拒絕了這位超高淨值客戶，團隊更信任查德，也對公司深具信心。如果潛在客戶只有二百萬美元，拒絕這件事當然容易很多。團隊鬆了一口氣，因為查德優先選擇做正確的事情，而非只顧著賺錢這檔事。辦公室裡的潛在負擔減輕了，查德的決定為團隊帶來快樂和清醒。身為領導者，這次經驗讓查德獲益良多，在建立人際圈自由方面邁出了一大步。

查德之所以能做出「拒絕」的選擇，是因為過去他與不合適的客戶合作造成的陰影。面對不合適的客戶，彼此之間的關係總是很緊繃、很不滿。他們的價值觀和願景不一致，卻也無能為力。他們雇用查德的團隊，但是不願意接受他們的建議，也不感謝他們的服務。那種不合適的案子，彼此的關係遲早會結束，其中一方會先建議分道揚鑣。

因此，查德沒有意願與不適合太平洋資本的客戶合作。他最後（禮貌地）拒絕的潛在客戶（老客戶推薦），比他接受的還多。查德告訴我：「如果我們同意與不適合的人合作，對我的團隊和新客戶都是一種傷害。」

無論是他個人或者公司負責人的角色，查德都擁有時間自由和財富自由。因此，他很清楚自己想要什麼、公司想要什麼，他會審慎選擇和誰一起工作，和誰一起共度時光。如果遇到合適的潛在客戶，他也不會迫切抓住對方。他真心希望成為對方心目中的最佳人選。如果他不是別人心目中的最佳人選，他也不會勉強合作。正如他告訴潛在客戶的：
「您千萬不要有壓力，好像非得跟我們合作不可。這是雙向面試，我們都還在評估這場合作是否契合。如果您選擇別的顧問公司，我們也會祝福。只有當彼此的目標和期望百分之百一致，雙方都熱切想合作的時候，我們再共事。從第一天起就目標一致且坦誠相待，對長期成功至關重要。畢竟，這是合作的全部意義。」