法規限制、國際大廠在前，台灣本土隱形牙套品牌「舒服美」如何挑戰產業龍頭？

隱形牙套正在成為民眾矯正牙齒的新選擇，因其可避免傳統金屬矯正器容易被線材勾破口腔黏膜受傷、難以清潔、美觀等問題。

在台灣，隱形牙套大部分都來自於國際醫材大廠「隱適美」，然而實際走入牙醫診所，一家來自台灣本土的隱形牙套「舒服美」已悄然出現。

不過，在國際醫材大廠一家獨大的紅海市場中，台灣本土隱形牙套品牌舒服美看到什麼機會，決心抵抗國際大廠與法規的夾擊？又怎麼以小蝦米之姿，搶下國內2成隱形牙套市場？

國際大廠隱適美為龍頭品牌，台灣機會在哪？

2013年對台灣隱形牙套產業而言是重要的一年，全球醫材大廠隱適美的隱形牙套專利正式過期，意味著隱形牙套市場有了競逐的機會，舒服美也是在同年成立。

然而隱適美一直是牙醫診所的首選，為何舒服美團隊要花費近10年的時間，重新打造一個MIT的隱形牙套品牌？

「隱適美就是整個隱形牙套生態的縮影，不管對牙醫師或牙技師而言，這個生態都不夠友善。」舒服美執行長陳家寅表示。

由於牙齒的矯正療程較長，期間可能因為患者不配合療程進行、矯正器材在患者的前後牙施力不均等因素，導致療程偏離牙醫師預先的規劃。面對如此充滿不確定性的療程，多達8成的診所仍然採用隱適美一次給予牙醫師2年份牙套的合作模式，一旦矯正計畫生變，牙醫師就會再向隱適美索取新的2年份牙套，過程中來回溝通成本極高，牙醫師也會浪費掉大把的隱形牙套。

其中也有產業的問題，多數牙醫診所為了降低成本，會聘用非專業背景的牙醫助理頂替牙技師的角色，又或者負責設計跟打造隱形牙套的牙技師更是被迫淪為助手性質，並無法依照自己的專業，與牙醫師共同制定矯正計畫。

那為什麼不能向台灣的牙技師直接小量訂購客製化的隱形牙套呢？

舒服美技術長葉東憲解釋，台灣其實並非缺乏牙技人才，但是台灣的市場規模小，因此沒有願意研發牙材的本土廠商，牙醫師在無法跟本土牙材廠商訂製符合病患需求的隱形牙套的情況下，進口國外廠商的商品成了牙醫師「不得不」的選擇。

改善牙技師成牙醫師附庸、報價浮動的問題

面對隱適美對台灣隱形牙套產業的強勢，舒服美3名在牙技體系畢業，對該產業充滿雄心壯志的創辦人，沒有像同學們一樣投入醫療藥材廠工作，而是決定以環境的不友善為切入口，創辦舒服美。

由於深知要說服與國際大廠密切合作多年的牙醫師，突破門檻會太高，因此舒服美團隊轉而說服矯正病患使用，並以病患的2大痛點為切入口：

1.隱形牙套報價浮動

當病患的牙齒狀態超過隱形牙套拉力的控制範圍，就跟傳統矯正一樣，必須要搭配拔牙、矯正骨釘、橡皮筋等療程，過程中每多增加一項輔助工具，都將影響最終的價錢，造成報價不定，價格從新台幣10萬～30萬元都有可能。

舒服美則是因為從牙套的建模、製作到調整都是一條龍的在台灣完成，因此可降低製作牙套的跨國成本，加上舒服美向醫療院所合作，負責轉介病患給醫療院所，因此可將價格錨定在新台幣16～18萬元。

2.病患諮詢耗時

由於隱適美報價浮動，因此病患多半需貨比三家，才能決定進行矯正的診所。舒服美針對牙技師與牙醫的合作流程進行調整，改採直接面向病患端的合作模式，並在牙醫診所內導入舒服美隱形牙套，同時為病患提供線上的矯正諮詢服務。

此外，舒服美也改變了以往牙技師只能依據牙醫師的指令調整、製作牙材，被定位為牙醫師助手的狀態，轉而讓牙技師常駐診間，當病患進入診間矯正時，牙醫師與牙技師就能即時根據各病患需求彈性修改牙套共同研擬矯正計畫。

在輔以廣邀KOL宣傳的行銷策略下，2年多的時間，舒服美的業績就成長超過10倍，在消費者端取得的成功，也讓舒服美能更好的回頭說服牙醫診所，使用他們的隱形牙套服務。

透過診所多角化經營，擺脫人才斷層的苦悶歲月

「雖然有熱忱、技術，但牙技系的教育沒教我們怎麼管理，缺乏相關經驗，使得我們也曾流失大量人才。」回想起幾年的創業歷程，舒服美營運長朱祐霆只是苦笑著。

好在走過人才斷層的陰霾，舒服美更與診所合作，不只能做隱形牙套的一次性生意，還能透診所的介紹，再次吸引客人來做假牙、貼片等等，並向診所收取10%轉介費用及牙套費用，拓展多角化的經營模式。

目前，舒服美的牙套已被350名醫師使用，累積達5,000筆使用案例，北中南總共有3間營運診所已經與舒服美合作，剛獲得新台幣3,000萬元募資的他們，也喊出明年將繼續在台北、高雄拓點，並持續改善牙技師執業環境的目標。

創業快問快答

Q：創業至今，做得最好的三件事為何？
A：
1. KOL網紅見證，掌握了病患、也就掌握醫師端的話語權。
2. 與診所合作管理日亞美牙醫，資源集中。
3. 暫時還沒有..

Q：最常被客戶或投資人問起的事情？您會如何回應？
A：『我們與隱適美的差異?』：對於醫師端，我們SOV是提供顧問式的服務，根據醫師臨床指示、在數位矯正軟體上實現；相較於隱適美，則是直接讓醫師自行利用軟體進行規劃，需要有相當的經驗才行。對於病患端，明年2023我們將推出首款可結合止鼾功能的隱形矯正牙套。

Q：要達到下一步目標，團隊目前缺乏的資源是？
A：找資金，目標五年拓展到20間診所合作的規模。找資源，協助我們進行產品迭代、PR公關，讓更多人認識SOV。

Q：創業教會了你哪些事？簡單分享創業至今以來的心得感想？
A：除了技術，所有經營公司的事情都是創業後才開始接觸。隱形牙套是條不歸路，因為當病患療程開始後，你就必須要有耐心的陪著跑完，而這條路上又持續有更多的新病患、新夥伴、新員工加入，即便摔得渾身是傷了，還是得繼續咬著牙走完，不能辜負了消費者當初對我們的信任。