10年輔導200家新創，AAMA創辦人顏漏有解析「營收從0到10億元」的5大關鍵

「台灣少數的新創可以成長至（營收新台幣）10億元，以AAMA台北搖籃計畫來說，只有5%。」AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有歸納台灣新創現況，他進一步提出疑問，「為什麼有些新創可以成長到10億元，有些還停留0～1億元階段，兩者到底有什麼差別？」

為解開上述疑惑，顏漏有將過去累積10年、輔導200多間新創經驗的歷程，一字一句淬煉於《新創成長的關鍵：解開台灣新創企業從0到10億元的祕密》新書當中，採訪10間億級新創公司，包含Appier、iKala、Dcard等，挖掘新創成功關鍵。

他於10月28日舉辦新書發表會，邀請台北市政府產業發展局局長林崇傑點出台北市新創產業發展現況，以及3位億級新創領導者，分別是綠藤生機執行長鄭涵睿、Appier營運長李婉菱及Pinkoi執行長顏君庭，一同分享帶領公司成長的關鍵心法。

新創成長5大關鍵為何？

顏漏有首先拋出問題：「新創是從0成長到1比較難，還是從1成長到100比較難？」前者指的是新創在初期提出創業點子，後者則是驗證商業模式、產品逐漸規模化的過程，他認為答案是後者。

新創成長分成4個階段，第一階段是尋找天使投資人、開始開發產品，第二階段是測試產品是否與市場吻合，讓顧客願意買單。然而，顏漏有發現90%公司卡在第一、二階段中間，遑論1億至10億、團隊大幅成長的第三階段，以及即將IPO的第四階段。

影響新創成長的要素多元，例如團隊成員、商業模式、資金、技術等，他認為這之中五大關鍵因素是創業團隊、企業文化、動態商業模式、營運管理及協同策略，尤其創業團隊與企業文化更是兩大核心，「創業團隊隨著時間進化，可以形塑整個企業文化，接著吸引到對的人才，其他三個就是扣在這兩個核心上。」

Pinkoi瞄準設計師需求，打造人人都會用的廣告後台

顏漏有提到，一間新創的商業模式需要隨著時間不斷驗證市場。以設計購物網站Pinkoi為例，Pinkoi執行長顏君庭表示除了訂單的手續費之外，擴展商業模式的過程中，最重要的功課就是不斷思考消費者及設計師遇到的痛點為何？他們願不願意為痛點買單？

他後來觀察到，設計師希望爭取更多商品曝光機會，但解決方法並不是架設廣告而已，需同時顧慮消費者點擊廣告的意願及消費體驗，「所以我們要讓廣告不像是廣告，同時讓設計師有最大的投資報酬率。」

於是顏君庭在2020年推出站內廣告平台，用演算法根據每個消費者的興趣愛好，推播相似商品，同時將廣告平台功能簡化，讓設計師能輕易上手，「設計師不太會投廣告、看數據，所以我們不能推出像Meta和Google的廣告後台，要非常簡單，只能有一個變數。」

Appier管理公司秘訣：「清楚定義目標」

「以前都在講怎麼分工，現在是講怎麼『協同』、敏捷式的管理，所以如何善用數位科技，隨著營運的複雜度提升管理辦法是關鍵。」顏漏有說道。李婉菱分享，Appier三位創辦人皆出自於學術圈，剛成立公司時，感到沒有方向，不知道如何與市場對話。

直到後來不斷理解消費者的需求，才發現Appier可以協助顧客利用數據解決商業問題，並開始推出一連串軟體服務，隨著產品線越趨多元，不同產品的商業模式也不同。

她表示管理訣竅在於「目標一致性」，為了讓團隊夥伴具備相同共識，Appier其中一項企業文化便是Direct Communication（直接溝通），確保工作資訊流通的過程保持效率，「我們的產品主要在工程師團隊之間討論，所以對我來說所有的問題都有解，只是問題要拆解清楚，目標要一致，而且清楚定義，達成目標的手段則能不斷變化。」顏漏有也觀察，Appier具備一項特點，便是「快速成長而不亂」。

綠藤生機多次跨界合作倡導永續，致力於做出市場差異

鄭涵睿提出倡導永續的保養品牌綠藤生機協同策略的目標，第一是製造讓環境更好的保養品，第二是把永續理念傳遞出去，目前已和春池玻璃推出50%回收玻璃的再製瓶身，以及和配客嘉合作，採用循環包裝出貨。

「我們在尋找一個空前絕後的合作機會，夥伴跟我合作可以創造一個價值，是只有我們才能做到的。」他提到，洽談合作夥伴最大的秘訣便是站在對方的立場思考雙方合作的可能性。

顏漏有反饋，綠藤生機得以尋找到眾多合作夥伴有三項成功要素，第一是清楚價值主張，第二是公司具備利他共好的心態，最後是雙方合作上，嘗試在市場中創造出差異化商品。

企業文化讓團隊夥伴具備共識，提升業務運作效率

關於企業文化，三位領導者紛紛表示自己在公司50人左右時，意識到打造企業文化的重要性。「早期人數少都可以Stand-up（每日站立會議），但人數變很多就變得很複雜，所以才開始設定公司的願景和文化。」

李婉菱提出Appier的三項企業文化，分別是Direct Communication（直接溝通），快速辨識公司問題，專注並將資源投入在一件事情上；Open-Minded（開放心態），學習用不同角度看待事情；Ambitious（野心），鼓勵公司夥伴挑戰自我。

鄭涵睿也提到，企業文化可以讓業務運作地更有效率，讓時間跟精力專注在更有效率的事情上面，「我習慣把每一個公司案例記錄起來，以後大家都會知道怎麼做，把企業文化鎖在每一天的事情裡面。」

「企業文化是演化而成的，透過創辦團隊的以身作則，面對公司業務和員工，創辦人就是企業的天花板，是新創成長的Key（鑰匙）。」顏漏有最後總結道。