從Appier日本辦公室窗外看出去，紅白相間的東京鐵塔大得嚇人，Google Maps上顯示的距離是走路10分鐘、開車2分鐘。如果東京鐵塔象徵日本，Appier的確也是近期最穩健走向它的台灣公司。
2021年3月，Appier在日本掛牌上市，成為打響台灣新創圈拓展海外市場的指標，同年年營收達127億日圓（約新台幣28.59億元），其中66％來自東北亞市場。
自2014年設立日本據點後，日本一直是Appier最重要的市場，最重要的一步，便是在2019年收購了日本MarTech（行銷科技）新創Emotion Intelligence，將其解決方案改名為AiDeal，納入旗下產品線，一口氣接手了超過800家日本客戶。
《Entrepreneur》雜誌在2022年3月發布〈新創公司的成功併購策略〉中提到，併購是成長的加速器，但也伴隨著巨大的風險與挑戰，50％～80％的併購以失敗收場，關鍵在於雙方的未來目標並不一致。
開拓市場準則：企圖心、開放、溝通
「要讓更多人加入，就必須在一開始表明Appier的願景，才能順暢地運作。」Appier日本公司負責人橘浩二說。而Appier的願景是什麼？他向《數位時代》秀出貼在筆電的3張文字貼紙： 企圖心、開放的心態、直接地溝通 ，這也是Appier在全球數17個營業據點的統一準則，在每一次收購，或者是有新員工加入時都不斷強調的重點，為的就是確保目標方向一致。
除了概念性的核心原則之外，橘浩二在2021年6月，從財務資深副總升任Appier日本公司負責人，還肩負了「適時地將全球營運在地化，以滿足日本市場需求」的任務。
所以他可以說是最理解日本在地化營運的人，橘浩二也很快地給出經營日本市場的關鍵： 「從事前的準備到落地的營運，不管在哪個階段都一樣，第一步一定是要先對日本文化有很深的理解。」 這方面他覺得台灣的確有優勢，不只是因為台日間的友好關係，也包含兩國在文化、政府制度面上有不少相似之處。
但正因有優勢，台灣反而最不能掉以輕心，「台日有很多相近的地方，所以在不同之處，就要特別小心地掌握跟理解。」橘浩二舉例：「中文的說明書直接翻譯成日文，日本人也看得懂，但心裡會知道寫的人不是日本人。」在這種小地方就有可能讓雙方心的距離愈來愈遠。
台灣新創在日本最大優勢：國際化
除此之外，對於切入日本市場，橘浩二認為唯有「建立信任感」與「耐心」2條路。
「我想不管台灣公司或日本公司都一樣：給客戶的承諾就一定要做到、如果客戶有錯誤的期望也一定要馬上說明清楚。」不只如此， 橘浩二提到信任感也建立在知己知彼之上，包含自己所能提供的價值是什麼、客戶的需求跟挑戰是什麼，把兩者連結在一起，就是勝出的關鍵。 他的祕笈裡沒有花俏的招式，只有苦練的馬步，「建立信任感永遠不是一次到位，是一連串連續的執行過程，只能投入耐心好好培養。」
Appier共同創辦人暨執行長游直翰透露，在尚未獲得日本客戶時，他多次在日本參與展會，為的就是與潛在客戶聊上2句，很多談話也都是發生在咖啡廳，「坐太久還會被趕走，但這都是為了好好了解日本市場。」
橘浩二也是游直翰花費了好些時間、多次面會後，才決定加入Appier。讓他點頭同意的關鍵點，在於Appier的國際化視野，「日本有很多新創公司，但大多只先做日本市場，從Day1就用全球角度思考，是一件很讓人興奮的事情。」Appier目前在亞太、歐洲及美國擁有17個據點，特別是歐美市場截至今年第2季營收占比達12％，證明已逐漸跨出亞洲地區。
國際化正是橘浩二認為台灣新創在日本的最大優勢，就如同前Google董事總經理、現為Appier董事簡立峰所說：「台灣新創走到比較成熟的階段，很多都擁有出海的能力；日本新創團隊也想出海，但條件上比較困難，台日應該可以互補攜手合作。」
或許就連我們自己也很難相信，有朝一日台灣的國際化程度竟成為可以利用的優勢，橘浩二笑著說：「鼎泰豐也在全世界展店，不是嗎？」
如何攻進日本市場？
01
併購是開啟新市場的手段，但需講求目標一致
02
信任感建立在「清楚了解自己的價值」與「客戶需求」之間的連結
03
台灣新創的國際化，是與日本公司或新創合作的關鍵
本文授權轉載自《數位時代》，作者：陳君毅，原文標題：台灣獨角獸如何敲開日本市場？Appier曝關鍵：一個細節，決定你與客戶的距離，責任編輯：傅珮晴、林美欣
