注意力越來越貴，所以你更應該學習柯林頓、皮克斯都在用的溝通術

溝通是門藝術，尤其是在資訊爆炸的年代，無論是線下面對面的互動，或是在線上單方面的投遞資訊，每個人的「專注力」越來越有價值——所以，我們如何有效地傳達我們的想表達的資訊？其實，我們總要先「理解聽眾」、才能知道「他們想聽什麼」，然後再用一套黃金公式，你就能完美地完成一次演說了：

動人故事3要點：確認聽眾、眼神交流、提出問題

每當睡眠醫生麥可．布勞斯得到一次公開演講和互動的機會，就會立刻去找活動的宣傳人員聊聊，以了解他的聽眾是由哪些人所組成。他想知道男女比例、聽眾的職業、聽眾的資產淨值是多少，以及他們住在哪裡。理解這些資料至關重要，因為這能讓布勞斯調整他的簡報，以符合聽眾的需求。

如果布勞斯演講的對象有90％是男性、10％是女性，他就會確保簡報裡有三份男性的個案研究。即使男性能夠認同女性案例裡的多種面向，但是，選擇更貼近聽眾身分特質、可以直接與他們溝通的投影片會更好。

布勞斯一進到演說場地，往往會先播映某個人物的個人檔案，並朗讀給觀眾聽，接著他會問：「有多少人覺得這個人跟自己很像？如果有的話，請舉手。」通常有一半的人會立刻舉手，然後他會問：「好，剛剛沒舉手的人，會不會有三個人現在把手舉起來呢？」等到再有三個人舉手之後，他就會問：「所以，這份檔案裡有哪些地方跟你不一樣？」他會仔細聆聽，而且常常可以從簡報裡再找出另一份符合聽眾需求的個案研究。他會說：「哦，太棒了，因為稍後我會談到一個正好像你這樣的人，所以請繼續聽下去吧。」這會讓那些聽眾知道，他們也會被包含在這場對話裡頭。這種做法能讓他更加理解聽眾，也能讓他即將要溝通的內容更貼近他們。

如果受眾感覺不到你是在跟他們對話，就不會再繼續聽你要說什麼，這也就是為什麼布勞斯要為現場的人特別量身訂製簡報的訊息。了解聽眾的個人檔案，能讓他在簡報時提高聽眾的參與度，因為他已經按照聽眾的需求，將每個部分都客製化了。

布勞斯還有另一個用來保持聽眾參與的小技巧，就是跟場地裡的每個人進行眼神交流。在演講的某個時間點，他會看著每個人，即便只是半秒的時間也好，因為他想要讓每個人都覺得自己被看見。這會讓聽眾真正專注在現場的活動中，也能讓大家更放心地分享自己在睡眠方面的問題。

布勞斯使用的最後一個說故事技巧，會讓他在演講時將聽眾的參與度盡可能拉到最高，那就是用最好的鉤引點來提問相關問題，作為問答環節的開場。舉例來說，他會用這樣的句子作為該環節的開場：「我最常被問到的問題之一是：『嘿，布勞斯醫生，對睡眠來說最好的床墊是哪一種？』，或者是『嘿，布勞斯醫生，睡前什麼時候最適合做愛？』」這些鉤引點的主題很有趣又帶有吸引力，會促使觀眾想要進一步了解。

幫助你掌握100%聽眾的流程溝通模式

除了了解你的聽眾是誰之外，若能善加利用流程溝通模式（Process Communication Model, PCM），則更有可能吸引他們的注意。流程溝通模式是一套行為觀察的工具，可以讓你更有效地溝通；美國航太總署（NASA）、美國前總統柯林頓（Bill Clinton）以及皮克斯（Pixar）都使用過這套工具，以達成商業與溝通上的目標。

傑夫．金恩（Jeff King）是流程溝通模式的專家，他提供了一段簡短的概述，以說明使用這套模式來觸及並吸引受眾的最佳方法。

金恩解釋道，說故事時，一定要想著你的受眾。如果你不這麼做，反而單純著重於用自己看待世界的方式來說故事，那你就誤入歧途了。不幸的是，大部分的人都是這麼做的─他們會無意識地傾向運用他們自己在用的詞彙及「溝通貨幣」，而且只用這種風格去說故事。

在流程溝通模式裡，有六種詞彙，分別與模型裡的六種人格類型有關聯，每種人格類型體驗世界的方式各有不同。這六種人格分列如下：

思考型（Thinker）：思考型透過想法來感知世界，邏輯是他們的溝通貨幣
堅持型（Persister）：堅持型透過意見來感知世界，價值是他們的溝通貨幣
調和型（Harmonizer）：調和型用情緒來感知世界，仁心是他們的溝通貨幣
想像型（Imaginer）：想像型是透過不作為來感知這個世界，想像力就是他們的溝通貨幣
叛逆型（Rebel）：叛逆型透過回應來感知世界，幽默是他們的溝通貨幣
促動型（Promoter）：促動型則是用行動來感知這個世界，而他們的溝通貨幣是魅力

我們每個人身上都有這些人格類型，但我們有一個與生俱來的基礎人格類型，而且一輩子都不會變。這個基礎人格會決定我們與他人溝通的方式、我們偏好別人用哪種方式跟自己溝通，以及我們感知世界、與世界互動的方式。

比方說，如果你是思考型的人，那你偏好的詞彙就是邏輯，你故事中的訊息就會有70～80％是由邏輯相關的詞彙所構成。不幸的是，如果思考型人格用這種方式來組織故事，就會錯失其他75％非思考型人格的人口。

另一方面，能夠有效說故事的人，則是會並用邏輯、價值、幽默、想像、行動和情緒的詞彙；他們會在訊息內參雜六種不同的人格類型，才能吸引到100％的受眾。皮克斯動畫工作室裡有些員工接受過流程溝通模式的訓練，而且可以成功運用這套模型。你在觀賞皮克斯電影說故事的過程中，會看到六種溝通模型全部的語彙（一般來說是透過符合每種人格類型的角色作為代表），而這一點，正是皮克斯電影能夠如此成功的原因之一。

listen_speech 不同的人格特質，會有不同的溝通方式，若能綜合使用各人格習慣的溝通模式，則可極大化你的聽眾數量。 Unsplash

讓訊息產生共鳴的黃金公式

到目前為止我們已經掌握了如何說好故事並吸引觀眾的要領，不過光掌握要領還不夠，我們應該進一步探問，在實務面上，應該如何執行這些要領？這個問題或許可以用影響力曲線（Impact Arcs）來回答。

「影響力曲線」是《與羅蘭．弗瑞瑟共進商業午餐》（Business Lunch with Roland Frasier）的Podcast中，克里蒙斯所勾勒的一組四步驟的文案撰寫公式，旨在協助你勾住受眾的注意力，這套流程如下：

1. 詢問（Ask）：

提出一個潛在客戶會回答「是」的問題，例如：「你想要讓你閒置在銀行裡的錢擁有最大的投資報酬率嗎？」「是的，想。」「那麼考慮一下投資藝術品吧。」

2. 坦承（Reveal）：

坦承你曾經也置身於與受眾相同的處境中─在那個處境下，你跟成功之間有著很大一段距離。你要搭建舞臺，以便展示你透過經驗獲得了關鍵的資訊，而這也可以幫助他們走向成功。你要坦承一些發生過的真實事件，以至於你非常努力想要學習更多資訊，比方說：「我曾經想要找地方投資，但當時我不知道購買藝術品可以獲得很高的報酬。」或是「我曾經想要這麼做，但我不知道該從哪邊下手。」

3. 點出（Call out）：

點出帶你走出迷霧的發現。說明你學會了哪些東西，因而讓你走到今天的位置，而這也能帶你的受眾抵達一樣的地方，例如：「我發現了一本書，金．保羅．蓋蒂（J. Paul Getty）的《如何致富》（How to Be Rich），書裡說明了他是怎麼透過藝術品而致富的。這真的很有意思，但我不確定那些原則是否仍適用於現今的社會。我後來決定跟一位很重要的藝術投資人見面，他從藝術品上賺了數千萬美元，我拿這本書給他看，他便向我解釋如何將這些資訊應用於當今的藝術圈，而我也開始運用這些原則。在過去的5年間，我的年平均報酬率是30％，這比我從股票市場獲得的報酬還要高。」