創立過敏患者適用的潔髮品牌！Decent Rossi創辦人：行銷前沒做「三件事」，只是白費預算

本文為授權轉載，作者為Decent Rossi創辦人Rossi Yang

各位大大好，我是Decent Rossi的小羅西，是個喜歡產品和品牌開發的電商菜鳥，從2018年開始到現在累積了三年左右，發現了一些產品開發和品牌建立有趣的事，今日伏於案前寫下與想接觸行銷的朋友分享。

一開始是因為我自己皮膚炎體質，角質層比較脆弱，導致頭皮發炎紅腫落髮，使用藥物還是只能治標不治本，所以開始研究身體最常接觸到的「生活洗劑」，進而做了藥師羅西的洗髮粉。

因為想做產品，所以先請教了原料商（感謝朋友幫我介紹），再接著尋找代工廠，同步進行還有與CI跟產品的設計師合作，一路跌跌撞撞終於在2018年上市。

同時也持續找尋品牌方向，在2019年確認市場定位是以極度脆弱和術後病患的膚質做配方開發，進而推廣配方單純、原料安全、效果與安全性兼具平衡的洗沐及保養產品給大家。

從醫藥背景出發，要開啟一個「化妝品/保養品品牌」是我這輩子沒想過的事，以前我也會把行銷跟品牌搞混，分不清楚先後順序以及背後代表的意義，還好後來得到很多高人相助，特此整理幾個心得如下。

Brand, Branding, Marketing.

三個名詞的定義有很多理論跟學說，以前我一開始也會把這些混在一起，後來得到一位設計前輩的指導，才知道三者不同之處。

結合日常生活的例子，比如小明個人是一個品牌Brand，他會精進學習成為一個有競爭力和專業技能的人。

接著想開始尋找工作或者把自己推銷給廠商、公司等等時，這時候就需要Branding，小明需要做出一份好的履歷來描述和具象化小明這個「品牌」，等到準備好材料接著提供給潛在客戶參考。

而為了把這一份準備完善的材料跟履歷提供給潛在客戶，就需要進行各種各式的行銷活動，在考量到投資報酬率以及ROI的狀態下，規劃各種「溝通」和「傳遞」的行銷企劃，將小明的履歷呈現到潛在客戶（想聘人的公司）面前。

在不同產業有不同的計算方式，但是統一來說越精準地傳遞和溝通，可提昇成交率越高，且降低花費成本。

但是最怕的就是沒有先把Brand，也就是履歷準備好，就開始到處投遞，結果讓潛在客戶看到尚未成熟或者粗糙的內容，反而失去成交的機會。

擴大行銷前必做三件事

所以在擴大行銷前，有三件事情一定要先完成，不然就白白浪費廣告費和企劃的費用了。

一、確認受眾是誰？

如果才剛開始要開發，先確定到底要賣給誰？想走哪個市場？定價跟可以拿來比較benchmark的品牌和產品是誰？

這樣子才能知道自己需要溝通的對象是誰，進而確定品牌語言，不要拿菜市場批發賣百貨公司，也不要拿百貨公司貨去賣菜市場。

也不要妄想自己的品牌和產品可以一網打盡，全部市場都要，得需要自我取捨，才能聚焦攻擊。

二、確認產品力

最簡單的就是確認產品到底有沒有效，很多人會覺得自己的產品超棒但是無法驗證是怎麼樣的棒，或者一個產品一個品牌想要兼顧全部的客戶需求，結果在產品開發上搞得四不像，讓人找不出特色和重點，即便是行銷高手也很難一口氣跟這麼多的受眾溝通。

如果還沒開發產品，或者不知道要做什麼，在開跑前可以先想想看以下三個問題：

1. 市場有需求，但是沒人可以滿足，你做做看是否可以解決問題？
2. 市場有需求，有產品可服務但是很爛，你做做看是否可以比較好？
3. 市場有需求，有產品可服務但是很貴，你做做看是否可以比較便宜？

確定好之後，可以再條列出市場已有產品的缺點，和你可以開發出的產品的優點，重疊之處就會是新產品的競爭力。

三、品牌定位及文化

要確定品牌故事和人格，依照不同開發源起，品牌和產品開發的定位可能有前後之分，比如說我自己是產品先行，才開始細修我的品牌定位。

而有的FMCG品牌則是先確認市場需求，找出可發展空間以後定位品牌文化，再進行產品開發，不同路徑皆可，唯一就是在擴大行銷前務必確認好兩者定位。

另外如果想要延展更多品牌未來，則建議依照品牌定位研究這個「品牌人格和理念」對現今文化和社會的影響，有什麼是品牌主理人可以做到的？

有什麼要的觀念是這個品牌的客戶所關心也想推廣的？

除了產品以外，這個品牌需要提供「客戶群體」、「品牌吸引來的社群受眾」和「品牌相關生態圈」更多反思和好的影響，如此一來品牌文化自然會逐步擴散和感染，讓更多人關心品牌主理人關心的事。

比如Decent Rossi提倡單純安全的洗沐保養，同時我們與客戶由皮膚狀態開始討論，繼而提供他們健康資訊和就醫建議，當皮膚反饋不適時儘速找到醫療專業人員協助，找出毛病促進身體健康。

我們也關心「原料」和「製作過程」，因此除了自己的保養品，我們也希望在專欄介紹和與客戶的社群互動中，提倡大家多多關心自己使用的產品來源，希望大家一起透過購買決策力和廠商間共同監督，影響原料商和工廠規範的決策。

在這一點我認為非常重要，也是品牌存在的重要意義之一。

如果拉到行銷企劃這一層面，品牌理念和故事則左右了後續品牌素材和行銷的方向，之前有一位朋友發現了很酷的草本原料A，所以把它做成了洗髮精，跑來問我該怎麼開始做電商，在詢問下我發現除了電商行銷企劃以外，最重要的應該先定位好這個「洗髮精品牌」的方向。

到底是要做一個「專攻特殊草本原料A功效的洗髮精牌子」？還是「品牌主理人神農嚐百草，全台各地尋找特殊原料做成洗髮精」的故事？

決定好以後才能確認後續品牌形象、人格甚至包裝，也才能精準傳遞資訊給確切的潛在客戶，和販售通路，進而達到轉單。

比如專攻草本原料A，包裝可能可以採取草本植物手繪稿，或者內襯搭配植物紋理的印刷，提高大家對這個原料的覺察或者認同度。

而神農嚐百草的品牌主選的包裝則可不限定植物圖案，可以保留原料選擇的空間，可能以理科化學風格呈現，或者以台灣各地風景作為形象，甚至要放主理人的名字縮寫monogram都可以。

以上簡單介紹了三件「投入預算擴大行銷」前必做的事，等到確定好以後才能開始企劃「行銷活動」。