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資深媒體人專訪 Pickone 張雲淞:網路菜鳥如何成功打造 O2O 活動空間平台?

AppWorks

本文授權轉載自 AppWorks,作者為媒體公關總監李欣岳。

2014 年創立的活動空間平台 Pickone 挑場地,是台灣 O2O 數位平台風潮下的代表新創之一。Pickone 提供場地與空間擁有人刊登租借資訊,目前共有超過 1,500 個場所,可供一般民眾選擇,不論是 10 人以下或千人以上,有舉辦會議、派對、演講、靜態展覽、音樂表演、婚宴等需求,都可找到適合的場地。每月有超過 5,000 個活動透過 Pickone 舉辦,服務人數高達 10 萬人。

在 Pickone 之前,1988 年次的創辦人 Aaron 張雲淞,就已有四年創業經驗,最主要是創辦並經營桌遊店。熱愛木工、裝潢手作的他,自認是一隻初生之犢,突然就闖入了網路創業叢林,對各種網路創業的知識,幾乎是一片空白、什麼都不懂,然而卻逐步探索出一套自己的創業思維與方法。

Pickone 是 AppWorks Accelerator #9 校友,也在 2018 年完成由 AppWorks 領投的種子輪融資。Aaron 的創業經歷,對所有創業者帶來最大的啟發,就是只要挖掘出既有產業真正的問題,並懷抱著想要解決它的決心,即使不是網路高手、數據專家,也能發展出自己的創業方法論,進而繳出一張好成績單。究竟他是如何做到?這一路又有哪些個人成長與體悟?以下是我(Antony)與 Aaron 對談的重點整理:

Antony:在創辦 Pickone 之前,你過往有哪些相關的背景與經驗?

Aaron: 從高中時期,我就很熱愛木工與手作東西,那時就經常與釘槍、鋸檯等工具為伍,這種感覺,就像是一種職人精神。把東西打造出來,讓我非常有成就感。因為這個緣故,我很希望可以有自己的實體店面,第一個創業的題目,就是桌遊店,從貼地板、漆油漆到製作桌椅,都是我自己親手完成。這些是我本質上就喜歡的事情,也是個人能量的來源。

經營桌遊店四年後,我對空間營運有更深的了解。桌遊店其實是在一個空間與時段,販賣歡樂的時光。我們會分假日的熱門時段、平日的閒置時段。閒置時段如何提升使用率?熱門時段如何增加坪效?固定投資的回收期要多久?這些都是經營空間最基礎的概念。

Pickone 是從我第一次創業就開始的連結。當桌遊店開到第五間,要進入規模化的時候,我希望能有不同的成長方式,而不是一間一間開。我第一個想到的,就是要聯合其他店家,當時,桌遊店都會有同樣的問題,就是平日沒有客人。大家都很辛苦的在思考,如何在平日吸引更多客人?我做過很多努力,辦過很多線下課程,例如品酒會、程式設計課程、夏令營、小朋友的自學班⋯⋯等,嘗試各種空間可以在平日的可能用途,讓閒置時段變少。

Pickone 創辦人張雲淞。
蔡仁譯攝

空間營運,已成為個人天命

Antony: 後來 Pickone 為什麼會切入「活動空間平台」這個創業主題?

Aaron:開始辦了很多線下課程後,我就以線下課程平台這個題目,申請加入 AppWorks Accelerator,想解決各桌遊店空間閒置的問題,因為我有很多線下課程,希望能辦到全台灣各個店家。後來 Pivot 了很多次,因為在這過程中,我們發現,沒有一個平台整合各個場地資訊,辦課程經常找不到適合場地,都只能在自己的店裡辦,而其他閒置的空間,卻沒辦法曝光、找不到客人來使用,所以有了 Pickone 活動空間平台。我創業至今 9 年了,全部都在做和空間有關的主題,這已是我的天命。

Antony:在 Pivot 到活動空間平台的過程中,你對桌遊或是其他空間經營者的觀察為何?如何解決他們的問題?

Aaron:開一間小店非常辛苦,會被各種日常營運的壓力壓到喘不過氣來。基本上,光是每天要員工準時開門都有問題,員工可能習慣性遲到 10 分鐘,讓客人在外面等,然後店長或老闆就會接到客人的電話,其他還有很多小事,例如壁紙破了、零錢短少、哪一盞燈壞了、廁所不通、投影機不亮等,每天光是這些細節小事,就可以讓人筋疲力竭,他們當然想要更多客人,但很可能就是被這些瑣事綁住了,讓他們無法去思考其他事情。

所以,除了幫老闆們做空間轉銷售,將閒置空間切割成使用時段外,我們也會提供場地代管的服務,包含檔期管理、客服、營運修繕、行銷曝光等,幫空間經營者解決營運的瑣事,讓他們願意很放心的把鑰匙交給 Pickone。

Antony:對別人來說,這些壓到喘不過氣來的瑣事,為什麼這麼吸引你?

Aaron:我覺得「利他」是創業或經營企業的核心精神。企業就是法人,不論是個人或法人,所有人存在這個社會上,目的就是在利他,如果每個人都願意把自己會的東西提供給別人、為別人創造價值,然後因為幫助別人又能獲得報酬,這是非常美好的事情。

以我們為例,對提供空間給我們的場地客戶而言,我會思考除了為他們創造更多客人外,能不能提供更好的服務,例如協助解決日常營運上的麻煩,幫助他們打造更好的空間,幫他們在生活、財務、自我實踐上創造更大的自由,這樣間接也服務到更多使用空間的消費者。

面對消費者,我們在平台上也持續做了很多優化與整合,讓消費者能夠在 Pickone 上更方便、更實惠地找到合適的場地,擁有更好的體驗。

最終的希望,則是能夠幫助空間產業。我覺得空間是個很內斂、很低調的生意,而使用空間對每個人來說,都是一件很基礎的事情。一個人,隨時隨地都在某個空間裡面,只是不會感覺到這個空間帶來的影響,但空間是創造一段愉快經驗與回憶的地方,希望透過我們的努力,為這個產業創造正向循環。

至於做這些事情會不會很煩?我覺得不會。這幾年創業的過程,我後來才發現,創造一個美好的空間讓人們使用,就是我的天命,也是我創業力量的來源,在這過程中,能夠幫助到空間經營者、消費者甚至整個產業,不管是口頭的感謝、金錢的回饋或是其他任何相關的人、事、物,都可以讓我得到很棒的成就感。

在企業經營上,我也是這樣想。Pickone 越進步,也希望能真正回過頭來幫助一起努力的同事,我也希望找這樣人格特質的人進來,幫助公司、消費者與其他同事。

Pickone 以「創造一個美好的空間讓人們使用」為使命。
AppWorks

為空間帶來更多客人

Antony:以 Pickone 目前的商業模式,對房東或場地主來說,能創造哪些價值?解決哪些問題?

Aaron:在台灣這塊市場,我們一方面能透過 Pickone 這個平台,為房東與場地主帶來更多客人、更高的場地使用率,另外,就是思考可不可以幫忙代管場地,解決營運的瑣事,這兩件事如果都做得好,被換掉的機率就會很低,因為我們不只提供服務,甚至連客人都幫忙找好了,對房東、場地主來說,把場地放到 Pickone 上,我們可以幫他帶客人上門,換到另外一家,可能就沒有了。

Antony:從這部分進一步延伸,Pickone 有什麼為房東、場地主帶客人的本事?

Aaron:這必須回到空間這個產品的消費行為來看,關鍵是如何讓客人重複消費。這個做得好,客人就會一直回來,另一方面,如果與場地的關係更深,我們也就一直能在客源與場地之間,佔據一個重要的位置,不然客人就跳過我們直接與場地主聯繫。

這兩件事是相輔相成。因為空間消費的特色,是一群人而不是一個人使用,所以能不斷帶來新客人,消費之後也會造成口碑。例如,有人進來開會之後,可能覺得場地很棒,雖然場地不是他訂的,但下次生日、家庭聚會,他就有可能再訂同個場地。

目前以我們來說,有三個行銷策略。第一個是舊客人,佔一半以上,要做的是維持空間品質,創造重複性消費。第二個是認識我們的新客人,靠舊客人的口碑去帶領。第三個,是完全不知道我們的新客人,這要靠經營 SEO,並非亂槍打鳥,因為空間消費是目的性消費,在 Google 搜尋時,可能會用台北場地租借、記者會場地等關鍵字。

當然,我們也認知到,現在是社群的時代。許多人找場地,可能就是「請教臉書大神」希望朋友推薦,因此通路的角色也需要轉型,我們也不斷在思考,空間通路的價值到底在哪?

Antony:創業這麼多年了,你一直都是這麼充滿希望嗎?創業應該不可能完全沒有挫折吧?

Aaron:對創業與工作,我是非常正向的人,我大部分的挫折,反而是來自生活。例如事情沒有做好、被別人不認同這一類的事情,幾乎都是一些人際關係上的挫折。

Antony:這就非常有趣了,你的挫折來源自人際關係,但創業的基礎,又是必須與房東建立好的人際關係,不同的房東有千百種人性,不太可能靠 SOP 來經營所有房東關係,你如何平衡這件事情?

Aaron:我認為跟房東建立關係,最重要的是第一印象。因為其實不會一天到晚碰到房東,大概只有簽約、看房子的時候。我認為人際關係,就是建立在信任上,只要信任的基礎夠,很多問題都可解決,不會有無謂成本。對我來說,關鍵就是如何在第一天、第一個小時,就與房東建立關鍵的信任。

和房東見面時,我一定會說自己是台大畢業的 (大笑),當然,我們也會觀察這些房東。例如,在意怎麼收支票的房東,有什麼特色?他可能是怕麻煩,或是房子超級多。如果拿了支票,還問一堆問題,可能就是怕麻煩,大概是因為房子超級多,管理成本很高,我們就要盡量去協助這樣的房東降低管理成本。

Antony:這些與房東打交道的方式,是你自己摸索得到的嗎?還是有人教你?

Aaron:在這上面,我自己吃過很多虧。我們租的前五個物件,有三個到後面都有很多問題,都在租下一年後就解約,因此造成很大困擾。後來我學到,如果一開始沒有看到房東想要的東西,或是給不了但硬要承諾,這合作不可能長久。

以我們的商業模式,其實可以篩選出一些特性適合我們的房東。可能以前都是租給企業,突然來了一個像我們這樣的客人,願意長租五年、十年,對這類房東來言,會相對比較信任我們,與我們合作的房仲,現在也比較知道媒合符合我們需求的房東。

肺炎疫情為長線發展加分

Antony:這一波的肺炎疫情,對你們來說有什麼影響?整體來說是加分還是減分?

Aaron:整體來說,長線是加分,短線的減分也沒有太多。短線上,雖然大家都不辦活動、不租用活動空間,但多了團隊分流、遠距辦公的需求,這促使了空間使用碎片化,是我們擅長的模式。可能過去在企業裡上百人的團隊,現在被迫拆成好幾組,每組幾十個甚至幾個人,臨時在找更小但機動需求更高的空間,讓大家一起工作或開會。在短線上,我們有在功能、UI、使用方案上去調整,去符合這些客戶的需求。

長線來說,這也是一個演進的過程,會產生更深遠的改變。大家開始會思考,一定需要那麼大的辦公室嗎?遠距工作或使用共享空間,是不是效率更好、成本更低的方法?以我們為例,一開始也有租辦公室,後來發現大家都不進公司,就把它退掉了,我們有那麼多空間,想在哪邊開會都行,整座城市都是我的辦公室。

我相信這種行為才是未來真正的趨勢。所有人進辦公室工作的型態,已經有上百年沒有改變過,事實上,工作型態一直在調整,只是對實體空間的需求變化很慢,還有很多努力與改變的空間,這一波疫情,讓大家更加認知到這件事情。

Antony:這幾年在創業這條路上,你覺得加入 AppWorks Accelerator、畢業後成為校友,對你有哪些幫助?尤其是你最初是帶著線下課程平台的創業題目申請,最後是在進駐加速器期間換成 Pickone 這個題目。

Aaron:我真的是在 AppWorks Accelerator 從零開始。在此之前,我是做桌遊店、喜歡裝潢空間,對網路創業完全不懂,在 AppWorks Accelerator 時,大家在講 PMF、GMV、LTV 這些創業術語,我沒有一個聽得懂,每天都在查,聽到一個查一個。

後來,有一位創辦線上遊戲的 Mentor 來內部分享,講如何透過挖掘、解讀、融合數據,一步步從建立 MVP、找到 PMF 到開發出幾千萬用戶的過程。透過這些生動的故事,我整個開竅,覺得這個人實在太厲害了,我在那次分享所做的筆記,到現在還不時會翻出來看。這位 Mentor 是台灣遊戲產業大神級的人物,個人與公司都非常低調,很少上媒體報導,這一整套經驗與心法,也只有在 AppWorks 講。

我大概就是一隻初生之犢,突然就闖入網路創業叢林。事後回想,其實也滿好笑的,申請加入 AppWorks Accelerator 的面試後,我其實覺得自己不會上,當時非常難過,回家還痛哭一場。

Antony:痛哭!當時面試的人,對你做了什麼事?

Aaron:就是面試時被電爆,當時我很緊張耶。面試時,大概當時所有 AppWorks 的人都坐在會議室裡,有七、八個人在我對面,我被問到啞口無言,完全答不出來。那時候對自己的創業題目也不熟,產品也還沒做出來,只做了一個很簡單的 Prototype,另外講了之前桌遊店創業的經驗,但被問到很多問題,我都答不出來。

後來通知我錄取了,真的覺得很開心,也非常珍惜這個機會。所以那一屆加速器的所有活動,我基本上就是全勤參加,很努力的想學、想了解網路創業是怎麼回事,每天也工作到很晚,只要有 Jamie(AppWorks 董事長暨合夥人林之晨)提供給團隊諮詢的 Office Hour,我就第一個去搶,因為我覺得,很多時候不能都靠別人幫你,而是要靠自己,當自己很不足時,就要努力看看有什麼東西可以抓,我當時就是在這種很不足的狀態,也是這段期間,我換成 Pickone 這個題目,一路創業至今。

Antony:從事後來看 Pickone 的創業成績,AppWorks 應該也滿慶幸有你加入。AppWorks 長期以來,其實沒有那麼重視新創當下的那個商業模式,因為數位科技或外在環境,都會帶來很大的變化,反而最重視創業者學習能力、執行速度、創業決心這些面向的個人特質,當時我還沒加入 AppWorks,但我相信你一定展現了這些特質,讓 AppWorks 希望你能加入。

談了很多過去的經驗,當我們展望未來,Pickone 有哪些計畫?

Aaron:等這一波疫情趨緩,我們要開始做國際化拓展。第一站是日本,去年就在日本開了公司,也在當地找了合夥人與承租空間,結果一租完就遇到疫情。我們先跟日本幾個空間合作,看可不可以把台灣的成功模式複製過去。

我們這個模式,其實放眼國際也不多。大部分在做空間的人,沒有在做平台;做平台的人,沒有做空間的能力。 我們對自己這種模式很有信心,可以把房東與客人都服務好,持續留在我們這個體系裡面,這是我認為的最佳策略。

Antony:為什麼會把日本選為台灣以外的第一個市場?

Aaron:其實距離台灣 5 小時飛機航程以內的市場,包括中國、韓國、日本、香港、新加坡、印尼、越南、泰國等,我們都看過了一圈,覺得日本最適合我們。

東南亞對空間的使用行為,不是我們擅長的。例如印尼,有很多很大的 Shopping Mall,裡面可能一個空間,就是 20 個 800 坪的空間集結在一起,量體很大。此外,與交通的基礎建設也有關,雅加達的交通很差,大家是到一個地方就不想移動,日本則相反,公眾運輸與交通基礎建設很成熟,民眾也習慣移動,移動的距離也很長,很符合我們擅長營運分散式、碎片式的空間需求。中國則因為房地產是管制產業,並沒有考慮;韓國可能也是個不錯的市場,和日本、台灣都有類似的需求,但目前我們優先佈局日本市場,也已經在當地找到不錯的合作夥伴。

整體而言,在台灣我們還有很不錯的成長空間,會持續把商業模式做深,建立起更好的競爭優勢與護城河,在這個基礎上,也開始將日本做為海外拓展的第一步。

Pickone 創辦人張雲淞。
AppWorks

本文授權轉載自AppWorks,作者:李欣岳

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