其實大部分新創公司並不是非要引進風投的，但是如果真有那麼一天，你需要引入風投進來的話，你還是需要做好準備功課的。 比如準備好一個引人入勝的故事，給投資人來一場震撼人心的Pitch，拿出一份充滿說服力的商業計畫書等。這方面的資訊現在到處可見，只要你用心去發掘就很容易找到了。
這裡我倒是想說一說那些少有人談及的，而缺乏經驗的創辦人在嘗試說服投資人的時候又經常會犯的一些典型錯誤。關於這個方面，也許你首先需要做的事情就是嘗試站在VC的角度來考慮問題。這裡你也許可以去angel.co聽別人的Pitch是怎麼說的，嘗試換位思考，如果你自己是VC的話你會怎麼看待這些Pitch。當你做多方比較之後，你應該就能很容易的找出究竟那些Pitch是引人入勝的，而哪些又是引人入睡的了。
但是知道哪些是好的Pitch，哪些是壞的Pitch還不夠。如果有些風投禁忌你沒有注意到的話，你很有可能就會像其他新創公司新手一樣，把吸引風投的機會拱手相讓給別人，甚至你的競爭對手了。
別透露團隊是第一次合作，忌在VC面前吵架
範例：「我們團隊雖然之前從來沒有合作過，但是我們都是好友。」
你拉的團隊從來沒有一起合作過的話，在你自己看來，其實並沒有什麼錯。但是在VC眼裡，如果你的團隊之前就有過成功的合作經歷的話，他就愈會覺得你的團隊更加可靠，成功率也是更高的，從而他投資的機率也會更高。相比投資一個好的創意，很多時候VC更傾向於投資一個優秀的團隊。
我之前就看到過不少在做Pitch的團隊，因為某些分歧而在投資人面前就吵起來。結果大家也可想而知了，不是投資人叫他們回家慢慢吵，就是投資人走人留下他們在自己的office慢慢吵。
說明市場巨大，必須連帶說明產品價值
範例：「我們只想在這個萬億美元級別的市場分一杯羹，成為下一個Uber。」
市場份額的大小，應該是企業家做Pitch的時候最常引用的一個資料。你如果在還沒有提出任何戰略計畫的情況下就說出這樣的話，那麼VC認為你很有可能是在孤注一擲，手上已經沒有什麼籌碼跟他進行談判了，或者說會認為你是一個自吹自擂的傢伙。其實強調你所處的是一個存在巨大機會的市場本是個好事，但是你著眼點應該是描述清楚你提供的產品／服務究竟為這個市場帶來了什麼更好或與眾不同的問題解決方案，而非一味的強調市場的巨大。這裡你可以借鑒Aribnb第一次做Pitch的時候是怎麼對要進入的市場進行描述的。
描述發展速度，同時提出成本消耗
範例：「請看這個J型曲線(J-curve)圖，我們將要起飛。」
這是創辦人做Pitch的時候第二個最經常引用的資料。資料中常常描述的就是在未來4-5年時間企業將會如何的呈J型曲線如火箭般飛升。但是這裡要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業的營業額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的「燃料」。這裡大家可以看下Dollar Shave俱樂部的早輪和晚輪募資的Pitch是怎麼描述企業火箭般的發展速度的。
了解投資人承擔風險的態度，提供盈利證明
範例：「我們雖然現在還沒有收益，而這也正是你現在進行投資的最好時機，可以在今後賺取最大利潤了。」
當你說出這話之前你要萬分小心。誠然，有那麼很小一部分勇於冒險的投資人，特別是天使投資，喜歡迎接挑戰，在你的企業根本沒有收益的時候就進行投資，他們也勇於承擔存在的下滑風險。但是你要相信，大部分的投資人，更願意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關的證明資料的時候，才會給你錢。
所以你要在做Pitch之前做好準備工作，瞭解好你面對的投資人是屬於哪一種，這樣你才能做到知己知彼，百戰百勝。如果你在這個市場屬於先行者的話，那麼我建議你看下我們的Red Hoffman面對格雷洛克合夥公司(Greylock Partners)風頭公司，在LinkedIn的B輪募資的Pitch中，是如何針對投資人的風險承擔、面對未知市場和市場商機的態度，進行處理。
釐清投資人對未知市場的想法
範例：「我們計畫教育這個市場。」
道理同上面的風險承擔。很多投資人都不想去耗費巨額金錢和冒巨大風險去對未被證明的市場進行教育，他們更希望的是別人來做這個事情，而自己來坐收漁翁之利，坐等這個市場已經被證明可行的時候再進行投資。
不存在的市場，絕不是商機
範例：「我們這個創意非常新穎，所以我們的競爭對手還沒有出生了。」
那你就要返回看下上面兩點，然後思考下你這個市場是否真的存在，然後再來跟我談募資的問題。
展現顯示市場牽引力的資料
範例：「我們有盈利記錄，這裡是我們十年以來的記錄。」
如果你這10年或者5年盈利都是呈持續上升的發展態勢的，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱讚！但是如果你這長達多年的盈利曲線是呈水準狀態或者顛簸不堪甚至總體下滑的話，那我只能對你說上帝保佑你了，因為這證明你的產品／服務根本沒有市場牽引力(traction)。
投資人喜歡看到你的產品是有市場牽引力的，但要注意的是，有時有市場牽引力不代表你在短期內就需要盈利。我們看下人家Paypal是在俘獲了400萬使用者的時候才開始盈利的，但是人家一開始就是充滿著市場牽引力的，且是巨大的市場牽引力。
別因誇大其詞而自毀形象
範例：「Google那邊昨晚才請我吃飯，你再不出手就晚了。」
投資人眉頭一皺，心裡自忖：「怎麼每個人都這樣說啊，拜託，你這是威脅嗎？」 這種唬人的說法也許對一些剛入門的VC會偶爾奏效。但是，如果你面對是一個手上握有一到多家健康成長著的企業的資深VC的話，他們一眼就能看穿你在撒謊，從而對你的印象就會大打折扣。
別說因為錢燒光而募資
範例：「我們把錢燒光了，所以需要募資。」
如果你這樣說的話，表明你是一個平時不燒香，臨時抱佛腳的傢伙，看來你並沒有對你企業進行妥善的計畫安排。從這看出來，你不是一個不能很好的控制資金的運作的人，就是一個對市場沒有很好的判斷力的人。無論是哪一種人，從投資人來看，都不是個好兆頭。
造假折損可信度，提出真實客戶
範例：「以下是我們的知名客戶和支援者名單。」
如果你的這些顧客和支援者清單是真實可靠的話，那給投資人展示也未嘗不可。但是你要注意你給出的清單列出的客戶是你確實存在的客戶，千萬別陷入以下的對話情景：
投資人：你們的客戶美國運通情況如何了？請展示。
創辦人：他們非常感興趣⋯⋯，嗯，他們之前有跟我們線上預定了一個研討會議⋯⋯，嗯，其實我們也不確定他們是否真的會參加該會議了⋯⋯，但是他們之前確實有說過會參加的！
否則，一旦這種情況出現，你就可以把你所剩無幾的可信度放回你的口袋然後拍屁股走人了。
投資人必問財務狀況，撒謊比不知道更嚴重
範例：「哦，不好意思，我並不是很清楚我們的具體利潤，稅息折舊及攤銷前利潤(EBITDA)，銷售成本，燒錢速度，等等。」
如果你真的說出這樣的言語的話，那麼你還想往下的對話怎麼進行下去呢？在Pitch的過程中你肯定會被問及這些財務狀況的，所以請千萬要準備好。但是，如果你真的不知道的話，千萬不要胡謅，因為撒謊比不知道更嚴重。一旦投資人知道你在整個環節中有任何撒謊的地方的話，他就很難相信你是一個值得合作的人了。
親朋好友不是客戶，評價無法為產品加值
範例：「我們的親朋好友都嘗試過我們的產品／服務並非常滿意。」
「哦，那麼也許你的這些親朋好友應該來給你投資，而不是我！」
本文轉載自人人都是產品經理，作者：天地會珠海分舵
