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成功進軍新加坡!龍骨王陳誌睿:市場教會我更謙遜、別只是自幹!

賀大新攝影

七年的時間,會讓一位創業家蛻變成什麼模樣?

距離上次接受創業小聚專訪,已將近七年的時間,相較當時穿T-Shirt、雙手握拳,青澀卻具有十足氣勢的模樣相比,經過多年忙碌、創業奔波的龍骨王創辦人陳誌睿,這次身著深藍襯衫、梳起油頭受訪的他,讓人感覺到的,是一股歲月磨練後的成熟、沉穩與冷靜。

2012年,龍骨王創辦人陳誌睿接受創業小聚《創業午餐會》專訪拍攝照片。
侯俊偉攝影

不論國內外,復健是一些人「生活」的一部分,但不是美好的一部分,因為過程中可能夾雜許多不便、痛苦、折磨及乏善可陳,讓人容易生起放棄的念頭。

以實境互動為主軸,龍骨王結合體感偵測技術及雲端功能,開發的趣味化復健訓練軟體,讓病患在家裡就可以做復健,免於奔波往返醫院,同時也提供治療師客觀的臨床數據分析和管理者介面,讓治療師能系統化地分析、管理病患的情況。而病患也因為乏味的復健多了趣味、互動的元素,提升復健意願。

這樣一款產品雖然十分具有正面意義,能幫助病患復健恢復身體機能、也能讓物理治療師更有效率服務病人,更重要的是可望解決醫療人力過勞、不足的問題。不過談起近幾年的發展,陳誌睿不諱言地坦承,即便過去幾年成功打入三軍總醫院等台灣各大重點醫療機構,但在市場上具有如此多針對復健開發的競爭應用下,龍骨王在規模化的過程裡,還是遭遇一定程度的困難。

一個公司的天花板,就是他的創辦人。
龍骨王創辦人陳誌睿

為了能帶領公司突破,尋找新的成長動能及發展模式,過去一年的時間,陳誌睿跟隨國家實驗研究院科技政策研究與資訊中心(STPI)發起的BTB計畫(Berkeley-Taiwan Biomedical Fellowship Program,台灣—柏克萊醫療器材產品設計之人才培訓計畫),前往矽谷進修,學習新的技術,也和許多技術中心交流,觀察美國當地與復健相關的應用如何發展。

陳誌睿坦言公司的天花板就是他自己,也因此過去一年期間,他選擇前往矽谷,沉澱尋找新的成長動能。
賀大新攝影

「在美國的一年時間,讓我更深刻地認識,技術能力大幅提升後,原先極度複雜的問題,如果能先拆解並在不同階段切入,就能更有效地被解決,」陳誌睿指出過去龍骨王主要著墨在「復健治療」,而現階段則逐漸轉往開發「評估」部分的產品。

評估產品主要包括「步態分析」及「功能性評估」,前者能分析出使用者步態的時間與空間參數,後者則以臨床常見的功能性評估指標和銀髮族體適能為標準,提供多面向的評估軟體,如:步態分析、上臂彎舉、功能性伸取等。藉由數據化的評估方式不僅節省醫患雙方時間、提升效率,也能方便進行前後測,以提供後續追蹤之參考。而無論是復健或是評估軟體,測量結果量表皆會電子化,不須醫療人員,透過照護人員就能執行量表檢測。

「復健治療當然是病患不可或缺的一環,不過如果能更早就發現身體的異常,對病患、醫療人員,都能產生更大的效益,」陳誌睿進一步說明,雖然從「評估」部分切入,需要投注更多的資源、與醫院進行較長時間臨床研究及找尋更多數據資料調教AI模型,不過一旦完成,會形成較高技術競爭門檻,也會為公司帶來較高的價值,「從結果來看的話,只要賣出一個評估模組,就能抵二十個訓練模組。」

會有這樣的轉變,不單因為出國接受新刺激而改變,陳誌睿說更多的原因,來自這些年創業過程裡,市場教會他的事情。「戶頭沒有錢的時候,自然就會這樣修正(笑),以前總滿腦子想做disruptive(顛覆性)的事情,現在則是me better(改善)為主,從市場已經存在的需求,找尋機會生存,」他也建議創業者,別太天馬行空、務實地把事情做好。

邁向國際 視新加坡為灘頭堡

多年耕耘之下,國內的醫學中心除了三軍總醫院等,約有一半以上皆有導入龍骨王的產品。這樣的成績不算太差,但因為醫療機構大多採取一次性採購,在新的產品線及商業模式成為主要營收之前,龍骨王需要不斷拓展新客戶,才能讓公司得以持續營運。

台灣之外,他們下一個鎖定的是東南亞市場,而新加坡更被陳誌睿視為是龍骨王一定要攻下的灘頭堡。他認為新加坡在東南亞地區,復健醫療產業具有指標代表性,如果成功拓展,就有機會在東南亞快速推展。

2016年,龍骨王參加星展銀行舉辦的社會企業獎勵計畫,成為當年唯一獲獎台灣代表。過去兩年期間,在星展銀行的協助之下,龍骨王一間間開拓,與新加坡當地二十幾間醫院接觸,陳誌睿表示,經過這段時間的醞釀,他們預估今年底明年初,就會陸續先導入復健產品至醫院並為公司帶來營收。

在新加坡市場闖蕩的過程,也讓團隊備受感觸,龍骨王產品經理石孟哲表示,無論在和當地政府或是醫院,從規劃討論到實際執行,都十分快速有效率,這也讓他們感嘆,如果台灣相關單位也擁有如此高效能,或許產業會進展地更快速、更有力量。

龍骨王科技產品經理石孟哲。
賀大新攝影

「過去的我太自以為是,以為自己硬幹就能幹出來,但其實應該要再更謙遜一點,」陳誌睿談起創業這些年來,他最深的體悟就是,一個公司如果要成長,在市場就必須照著資本主義進行,過去堅持不尋求投資人就是因為自己太自以為是,錯判憑藉自己的力量就能完成所有事情。

為了能讓公司擁有更充足的成長動能,今年團隊將更積極尋找策略投資人,引入資金並投注在產品開發及市場拓展,「成為醫療專業的幫手,為復健帶來美好的轉變,」陳誌睿強調,這是團隊的創業初衷,而他們也會將之視為使命持續前進。

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許為傑 Way
創業小聚企劃編輯

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