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開站2個月破千萬營業額,i3Fresh創辦人如何闖蕩電商競爭紅海?

愛上新鮮

近年創新創業風起雲湧,學生時期就開始創業的案例比比皆是,但在12年前可是相當罕見。當時就讀國立臺灣科技大學資訊工程系的張佑承,從畢業校友的演講或座談中聽到的多是在新竹科學園區擔任工程師,但他卻興趣缺缺。大二暑假時因參加「台灣微軟未來生涯體驗計劃」,讓他的人生起了變化。

i3Fresh創辦人張佑承
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這項計畫不限學校、不分科系都可以報名甄試,錄取者可參加當年7月到隔年6 月的實習活動。張佑承被錄取後,大三時幾乎都在微軟實習,在不同職位學習文案撰寫、產品開發與行銷等專業能力。當時Windows Vista與Xbox 360剛上市,他在遊戲機部門待得最久,學到的相關知識也最多。實習計畫結束後,他發現自己對行銷最感興趣,大四時還特別選修有業界經驗的教授開設的行銷課程,希望日後有機會往行銷方面發展。

決定未來職涯方向後,張佑承在大四時就與幾個志同道合的朋友一起創辦網路行銷公司FHBlogsCorp,為國內外知名品牌做客製化網路行銷專案與社群媒體分析。當時國內對於Xbox 360的遊戲介紹相當少,他主動成立Xbox 360 Club,翻譯國外遊戲嘉惠國內玩家,因此吸引到遊戲公司的注意,主動邀約他幫忙做遊戲行銷推廣,之後更受到中華電信、遠傳、華碩、福特汽車與摩托羅拉等大型企業客戶的青睞

創業半年後,公司逐漸步上軌道,卻面臨到若不繼續升學就必須服役,因此他積極準備研究所考試與書面資料,但書審沒通過,他只好以技術性延畢,隔年捲土重來。他一邊工作、一邊準備研究所考試,還特別到欲報考的系所旁聽;不僅如此,準備書審資料也特別下足功夫,終於如願考上台科大科技管理研究所。

進軍生鮮電商,主打「新鮮食材、健康美味」

畢業後,臺灣電子商務正蓬勃發展,張佑承除了原本公司的業務外,也經常主動上網尋找電商行銷的工作機會,挑戰自我。2013年,他在518外包網看到徵求數位專案團隊的訊息,因而結識金慶水產董事長吳榮和。

張佑承提及,吳榮和是傳統水產貿易商的前輩,對於水產魚貨採購及運作有多年經驗,主要往來客戶為海鮮中盤商;因有感於電商正快速發展,同時也看不慣有些中盤商為了讓海鮮增重或賣相好而添加化學藥劑,於是興起成立零售通路的念頭,從B2B轉進B2C市場

剛開始時,吳榮和在公司內成立電商部門,但礙於員工多是從傳統產業出身,對電商沒有全盤的概念,因此才透過人力銀行尋找電商專才。張佑承主動聯繫,了解其需求和自己所能提供的專業資源後,兩人一拍即合,2013年兩人共同創辦「i3Fresh愛上新鮮」,進軍生鮮電商市場,吳榮和負責挑選產品與送驗,張佑承則負責上架、行銷與物流方面的工作。

愛上新鮮訴求「旬食、淨食與安心食」,強調從食材生產到運送、到消費者手上,維持著新鮮的食材、健康的美味。果然,愛上新鮮主打食安的訴求奏效,開站2個月,營業額就突破新臺幣千萬元、第2年達到損益兩平,第3年營收突破1億元,只花5年時間就交出營業規模高達3.5億元的亮麗成績。

產地溯源、嚴選把關,建立產品差異化

張佑承不諱言,「愛上新鮮成立前曾在要做平臺還是做品牌之間抉擇,若是做平台,競爭對手就是PChomeYahoo!奇摩momo等各大購物中心;但若做品牌,對手就是生鮮市集。最後決定做品牌,主要原因在於平臺很難做到差異化,而想要在競爭激烈的電商紅海中殺出血路,靠的就是產品差異化。」

愛上新鮮有3項特色,第一、賣全聯買不到的產品,意思是說,不賣便宜省錢的商品,強調高品質;第二、有完整的品質檢驗保證,賣的都是新鮮、健康、無毒、無添加物的優質產品,同時不賣無法控制新鮮品質的產品

愛上新鮮在商品上最大的優勢即是吳榮和有20多年水產進口與銷售的經驗,從水產到蔬果幾乎每一件商品都溯源到產地親自嚴選,對食材品質的控管、對水產的嚴格把關以及在產品設計、製造、包裝、配送,每個環節皆確保產品新鮮。由於品管相當嚴格,消費者收到物品後的退貨率也較同業低約10倍左右。「以國人愛吃的松阪豬來說,我們從產地就開始深入了解豬隻養殖環境,品質絕對比同業來得更好。」張佑承強調。

i3Fresh愛上新鮮對食材品質的控管、對水產的嚴格把關以及在產品設計、製造、包裝、配送,每個環節皆確保產品新鮮
愛上新鮮

除了從產地為消費者把關嚴選食材,愛上新鮮的第三個特色即是有強大的服務與行銷力,例如剛開始為了打出名號,愛上新鮮推出特大隻「智利深海熟凍帝王蟹」,用物超所值的價格吸引點閱,成功在社群媒體打響名號。不僅如此,張佑承在撰寫文案上也深具巧思,諸如「呼吸的蔬菜」、「比臉大的美國牛排」等,引起消費者的興趣,將優質產品用合理價格提供給顧客。

快速到貨、服務升級,創下5成高回購率

在強調快速的電商市場,愛上新鮮在速度的競爭拔得頭籌,不僅是國內第1家能做到24小時到貨的生鮮電商,在臺北市與新北市更訴求「3小時到貨」,同時也是最早做到冷凍商品及常溫食品能在便利商店取貨的業者。

愛上新鮮不僅是國內第1家能做到24小時到貨的生鮮電商,在臺北市與新北市更訴求「3小時到貨」。
愛上新鮮

只要是正確的事,一定立刻去做,絕不延遲。」張佑承進一步指出,愛上新鮮品項約有百餘種,絕大部分商品由自有倉庫出貨,2016年因業務量大增,倉庫已不敷使用,因而興起自建倉庫的念頭,從9月討論、10月找場地、11月初動工,一個月內就蓋好400坪包含冷凍、冷藏和常溫的倉庫,12月正式啟用。

有了五股的倉庫,愛上新鮮才能進一步與機車快遞合作,推出「雙北3小時到貨」服務,這也是能夠迅速拉開與其他同業差距的關鍵之一。他自傲地說,以春節前為例,大部分的業者都在小年夜之前的3到5天就不收單,無非就是擔心無法在除夕前準時到貨;但有了機車合作夥伴的奧援,愛上新鮮在雙北市可以接單到小年夜,除夕中午前到貨絕對沒問題。在品質與服務的雙重保證下,愛上新鮮業績不但屢屢攀高,會員更維持5成的高回購率。

複製行銷經驗,協助企業打造電商品牌

張佑承也不斷思考「愛上新鮮的差異化行銷模式能否複製到其他產業?」例如曾經有家紡織廠,主要商品為女性內褲,由於不懂網路行銷,銷售一直不見起色,每月營收不到2萬元;經過他的協助,從文案撰寫、網站改版到社群媒體廣告投放,第2個月就熱賣120萬元。之後他又幫一家寵物口腔保健零嘴公司做品牌行銷,透過文案撰寫、影片拍攝與社群廣告投放,從一個月只有4,000元的營收,第2個月營業額就高達70萬元。

「做電商的人都知道文案的重要性,卻忽略了現今消費者都是使用手機瀏覽,因此文案字數不能太多,必須要有重點;同時要懂得消費者心理,而不是只說自己產品有多好。」張佑承指出,例如賣寵物零嘴,他就以「天然成分、無效退費」簡短有力的文案,吸引點閱,同時搭配寵物開心吃零嘴的影片,博取飼主認同,進而下單購買。

有了這兩次的成功經驗後,他發現到有許多傳統產業因不會做電商,讓好的產品賣不出去;而愛上新鮮有行銷know-how,且有倉儲和物流,可協助有心想轉往電商發展的傳產或中小企業縮短學習曲線,因此,2018年6月愛上新鮮成立子公司「i3BData愛上大數據」,協助其他企業打造電商品牌

做自己擅長的事,找別人合作不擅長的事

創業不一定要全部自己來,而應善用外部資源和合作夥伴,做自己擅長的事,找別人合作不擅長的事,才能用有限資源創造最大效益。」張佑承提及,不管是FHBlogsCorp、愛上新鮮還是愛上大數據,都不是自己一人創立,而是與其他人一起合作;做出口碑後,自然就會有異業來尋求合作機會。

前陣子萬丹農會主動找上他合作生產紅豆水,經過公司內部評估,發現紅豆品質沒問題,但重點是如何與市場上同質商品做出區隔?後來分析出紅豆水的主要消費者是女性,相當重視卡路里,因此決定以熱量做為訴求重點;而要減低熱量,必須在熬煮過程中,澱粉釋出的前一刻就將紅豆撈起,這也是萬丹紅豆水建立差異化的關鍵。

差異化是臺灣電商產業生存的關鍵,若只是拚價格,永遠只能在紅海廝殺。」張佑承強調,創業不只是一份工作,當碰到問題時,要有即使耗盡所有心力解決問題的決心,才能持續走下去。

i3Fresh愛上新鮮成員
愛上新鮮

全文轉載自TYC青年創世代刊物,作者:黃曉波

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