如果要談新創跟著大企業成長的個案，台灣的AWS（Amazon Web Services）雲端服務公司伊雲谷應該可以算是一例。
2014年看到雲端發展的機會，伊雲谷一頭栽進AWS的世界。不過伊雲谷雲端事業單位總經理林儀印象深刻：「我們主打100％AWS，大家都笑說這神經病。」她表示，當時台灣市場對AWS的認識還很少，自然他們選擇的這個發展方向也被不看好。
賣張惠妹演唱會門票，引起AWS注意
實際上，伊雲谷執行長蔡佳宏表示，在2016年以前，他們確實過了一段很痛苦的日子。因為市場還沒打開，同時又得先招募並且培養員工的能力，許多投資都難以立刻見效。林儀形容當時就像是每個月都把一台車丟入海裡一樣，不斷地在燒錢。
但一路的堅持，加上陸續有成功個案出現，也讓AWS總部注意到伊雲谷的存在。林儀記得，2015年他們協助售票平台拓元銷售張惠妹12萬張演唱會門票，一度癱瘓了AWS的新服務，也因此開啟了他們和AWS西雅圖總部產品研發團隊之間的技術對談。
後續伊雲谷在2016年收到AWS邀請，前進香港設分公司。林儀認為，當時AWS選中伊雲谷，很關鍵的原因是他們夠專注：「它（亞馬遜）以前從來沒看過一個夥伴只做AWS。」林儀表示，一般站在經營者立場，應會以自身利潤優先，但100％專注在AWS的伊雲谷不會乘機推銷其他解決方案。
林儀自嘲：「我們等於是它（AWS）的員工你知道嗎？只是它沒付錢的員工。」後來也是AWS幫他們介紹了第一位香港員工。林儀記得當時他們選在香港機場星巴克面試，AWS員工還特別穿著伊雲谷的衣服前來支持。
林儀驕傲地說：「你很難想像一個在台灣這麼小的公司，在整個GCR（大中華區）、在總部，其實很多AWS的人聽過我們。」從最初的不被看好，如今伊雲谷不僅活了下來，事業也漸上軌道。
完美解決客戶痛點，生態系內難被取代
根據伊雲谷財報，其2017年雲端服務收入年成長140％，達新台幣4.25億元；同時淨利則是7,990萬元，年增59.86％，伊雲谷也已經在今年7月登錄興櫃市場。
然而將所有身家壓在AWS身上，很顯然也是一件風險極高的事。特別是站在AWS的立場，伊雲谷或許值得信賴，但扶植單一夥伴明顯不是最好的策略，這點林儀其實也明白，形容那是「分分鐘的事」。
不過蔡佳宏認為，一個合作關係能否成型，重點還是在於「AWS把客戶介紹給你，你是否能解決客戶痛點？」因為唯有解決了客戶痛點，才算是真的幫了AWS的忙。就伊雲谷過去這段時間以來，在不同產業已經累積超過3千個企業個案來說，他相信沒有人比他們對AWS更熟悉。
此外蔡佳宏這麼說：「不能期待它（AWS）百分百愛你，但你要做到它不能沒有你。」舉例來說，他相信伊雲谷服務不同產業企業客戶的經驗和能力，是AWS靠一己之力難以做到的。同時林儀也強調，他們不是一家只做轉手買賣的經銷商，而是可以在AWS的服務上，提供額外的價值。
蔡佳宏表示，今年他們要前進西雅圖設立據點，對接最新技術和趨勢，以期能在新服務帶出新需求的第一時間，成為率先掌握商機的先行者。
與巨人相處之道
1. 市場一定有空間
當大公司不斷擴張事業版圖，新創公司難道就沒機會了？其實不一定要做天下無敵獨角獸，市場有很多空間讓你填補。
2. 做到不能沒有你
大平台可能分分秒秒都在想著要培植新事業夥伴，你雖然不能期待它百分百愛你，但你可以努力做到它不能沒有你。
伊雲谷
成 立｜2013年
執行長｜蔡佳宏（圖右）
資本額｜新台幣3.03億元
主要業務｜AWS雲端服務
本文授權轉載自數位時代，作者：何佩珊
