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打造爆款有方法!專訪狂銷30萬行李箱、營收破15億的品牌電商—Away

行李箱品牌何其多,但「Away」這個名字兩年來不斷登上紐約、全球媒體版面;2016年創業至今,一共賣出了30萬個行李箱。被問到能讓小品牌變大生意的主因,Away告訴《數位時代》:重要的是「消費者體驗」。

「創業之前,我們訪談了超過1千名旅客。」Away的兩名共同創辦人珍·盧比歐(Jen Rubio)和史蒂芬·凱蕾(Steph Korey)之前曾是另一間爆紅紐約電商,眼鏡品牌Warby Parker的員工,負責社群內容和供應鏈合作。她們跟著前東家一起從小變大,因此更知道在網路世代,要如何滿足消費者期待。

提供聯名款+刻字,給顧客獨一無二

凱蕾說,「像行李箱內建洗衣袋,可隔開穿過的髒衣物;壓縮袋能讓空間變大,還有移除式行動電源等功能,都是消費者訪談的真實需求。」不過這並不能解釋Away受歡迎的原因,因為兩年多下來,還有更多主打「智慧跟隨、搭機提醒」的新品牌出現,卻仍沒有人能超越Away的成績單。

兩位創辦人提醒自己,創業主因是「行李箱是旅行的一部分」,因此Away在產品保固下了不少功夫,提供100天試用期和終身保固。另外,為了滿足消費者不想「撞箱」的期待,她們甚至增加刻字服務,讓消費者擁有獨一無二的感受。

而「聯名款」則是Away的另一項武器。從時尚品牌Pop&Suki、動畫《小小兵》、NBA明星週到電影《星際大戰》,幾乎每一次出手推限量款,都造成搶購風潮。「我們的用戶體驗(customer experience)團隊有13名員工,經常與負責社群、行銷的同事討論改進之處。」盧比歐說。

兩位創辦人提醒自己,創業主因是「行李箱是旅行的一部分」,因此Away在產品保固下了不少功夫,提供100天試用期和終身保固。
Away

找上網紅+攝影師,貼近當地市場

Away也將品牌印象從只賣行李箱拉高到旅遊層次,並推出手提包、防水盥洗包、肩揹筆電包、收納盒等多種產品。同時,她們也製作並販售專屬雜誌,並且利用影像故事宣傳理念。例如為了前進歐洲市場,將旗下所有產品實際帶到葡萄牙里斯本,創造更貼近當地消費者的宣傳內容。

在美國已經開設四間實體店面,即將前進倫敦設點,Away認為,經營線下社群的方式不該只跟商品有關,所以目前每一個店鋪,都同時舉辦講座、論壇與攝影展。

「我們不是科技公司,而是一間旅遊公司。」共同創辦人凱蕾說。
Away

「我們不是科技公司,而是一間旅遊公司。」凱蕾表示,旅遊業其實是很破碎的產業,每一段的體驗都很分散,就像過去行李箱的設計,只顧慮到「載物」這一段,卻忽略了從打包行李、登機、移動到目的地,都是體驗的一部分。

雖然目前Away並沒有給出前進亞洲的時間點,因此台灣消費者仍無法直接購買她們的商品,不過盧比歐表示,團隊的終極目標是成為全世界最大的旅遊品牌,讓行李箱也能變性感,她相信很快就會跟亞洲的大家見面。

Away小檔案

Away創辦人Jen Rubio(左)和Steph Korey(右)。
Away

創辦人︱Jen Rubio & Steph Korey
成立時間︱2016年
團隊人數︱51-100人
關鍵數字︱募資3,100萬美元(約9.3億元新台幣)
特殊成就︱NBA明星週合作推出限量商品;電影《星際大戰》合作限量商品;Pop&Suki 合作限量款

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本文授權自《數位時代》,作者:吳元熙