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快狠準切入零售市場的缺口,史上成長最快電商—Boxed

Boxed 被稱為史上發展速度最快的線上批發零售商,平均每筆訂單購買物品數為10件,平均客單價為100美元,遠高於產業內其他線上會員店,同時,只有5%的營收是通過促銷活動獲得的,70%以上的銷售為原價銷售,顧客非常忠誠。

1.鎖定年輕族群上網購物習慣,Boxed想變成線上版Costco

Boxed共同創辦人暨執行長Chieh Huang,創業時就鎖定了那些想大量購買衛生紙或花生醬,卻不想或不能開車到大賣場的千禧世代顧客。他的思維是:每個家庭都有手機,應該讓多數的顧客都能透過手機App下單訂購,而且訂購的東西可以兩天內送到,不但免運費,也免會員費。

Chieh Huang是台灣移民到美國的第二代,曾當過企業律師,也創辦過全球最早的手遊工作室之一 Astro Ape,後來被「開心農場」開發商Zynga收購。

2013年Chieh Huang在家中的車庫成立Boxed公司,用了半年的時間,將服務範圍橫跨美國 48 個州,公司也成功獲得約 100 萬美元的融資基金。

Boxed的手機APP成功吸引了許多年輕族群,因為它簡化了操作程序,用戶不需要注册成為會員或打開瀏覽器就能直接透過APP下訂單,這種購物體驗節省了不少時間,討好很多年輕人。

Boxed創立時是一家很小的軟體公司,只有10 個人。Chieh Huang 表示:「在公司創辦初期我們就意識到市場上大部分的倉庫管理軟件都做的很爛,所以我們選擇從頭設計一套符合自己需求的後端系統,來支撐整個物流。而在庫存管理上,Boxed 尋找最適當的存貨倉庫,以實現提供和Costco一樣的價格與免費送貨的服務。」

Boxed 分別與紐澤西和拉斯維加斯的兩家倉庫公司合作,這樣就可以快速將貨物送到美國東岸的主要大城市。Boxed將送貨服務外包給快遞公司UPS來解决「最後一公里」的運送問題,由於Boxed 所有産品全部是從廠商直接訂購,所以也不需要重新包裝,操作起來比較簡單。

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Boxed在創業的第三年銷售額就達到九位數字,目前美國量販業市場規模約2,000億美元,但只有2%是透過網路,Chieh Huang預估Boxed的線上批發零售生意還有很大的成長空間。

2.用亞馬遜的方式賣Costco商品的量,Boxed找到自己的競爭優勢

Boxed的商業模式類似於亞馬遜加上Costco。 亞馬遜大約銷售3.5億種商品,從書籍、電視到混合堅果等,但Boxed不同的是它只銷售1500種家庭用品。那些又重又便宜的商品不適合套用在這個商業模式 ,例如:瓶裝水和50磅重的狗糧。Boxed只銷售人們生活中最需要購買的,像是衛生紙、洗衣精等等。

Boxed提供了像Costco賣場批量大小的產品,顧客透過APP下單購買然後Boxed就會送貨到家,不但節省了入會的會員費用,也不需要花時間開車去Costco採購商品。

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Boxed在2016年的銷售額約為1億美元,高於2015年的5000萬美元,該公司平均訂單量約為100美元與10件商品,而且大部分訂單都會達到滿50美元的免運費的額度。

Boxed的優勢在於,它提供了低於市場價格大包裝的家用品,這些商品通常是雜貨、家庭用品、健康與美容商品。 另外,亞馬遜和 Costco 都會分別向用戶收取 99 美元和 55 美元的年費,而Boxed不只不收年費,還為消費提供超過 50 美元免費配送的服務 。Boxed也會時常更新APP上的優惠商品,讓顧客每天都想上Boxed APP看看今天有什麼優惠,提高顧客使用APP的黏著度。

我們可以透過下列商品售價清單,比較Boxed與亞馬遜在售價上的差異:

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3.擄獲人心關鍵,視員工為公司的資產

Boxed除了外部擴張很順利,公司內部管理也做得很好。2015年Chieh Huang決定在公司成立教育基金會,提供員工小孩上大學的全額補助。Chieh Huang成立教育基金會的想法來自於,某天他為公司開設新的物流中心慶祝時,發現許多員工因為家境不富裕沒車,所以無法前來慶祝。當下,Chieh Huang馬上想到可以資助大家買車,但他想了一下,覺得比起提供買車津貼,讓員工小孩可以受到更好的教育才是改變家庭未來環境的關鍵,所以決定提供員工子女讀大學的費用。

Chieh Huang在接受記者訪問時説:「不是每一個人都同等富裕,但教育是使人富裕的主要原因。如果員工的子女不能受到更好的教育,那麼兩到三個世代後,他們仍無法擁有『向上攀登』的機會。」

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除了成立教育基金,Chieh Huang也為員工爭取到結婚補助金。2017 Boxed的員工 Marcel 和 Tara 即將舉辦一個婚禮,但男方的媽媽因為身體狀況不好花光了積蓄,所以小兩口子希望努力存錢,Marcel 為此一星期工作 7 天,希望儘快湊到結婚所需的費用。Chieh Huang知道這件事,他很快就跟全體員工宣布公司的新福利:公司會為所有員工的婚禮提供 $20,000 美元的贊助。Marcel 和 Tara 聽到消息後,都非常感動,認為老闆在困苦的生活中拯救了他們。

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Boxed對員工無微不至的照顧,成功讓公司變得更具向心力,Chieh Huang透露,Boxed創立迄今,只有兩名員工離職。

Chieh Huang表示:「我們不追求應有盡有,太多人想追求像Amazon那樣應有盡有,但我們不往那個方向前進。我們不供應所有品牌,但所有我們供應的品牌和產品,我們都敢對消費者掛保證。我們把APP做得很好瀏覽,大多數顧客都不用搜尋,只要瀏覽就可以找到他們要的商品,就像在逛真的大賣場一樣,我們讓他們可以逛虛擬賣場,就像在逛Costco一樣。」

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本文授權自《創新拿鐵》,作者:亞洲