小米的主要線下銷售管道小米之家完成了階段性的突破。
5月28日，小米之家第 100 家店在中國上海怡豐城開業，這是小米之家在上海繼大悅城後的第二家店。
自 2015 年 5 月小米開始小米 Note 頂配版線下銷售以來，小米就開始了線下管道的嘗試。同一年九月份，小米之家的第一家當代商城店在北京開業，截至 2016 年 12 月，小米之家的門市數量突破 50 家。今年 4 月，小米還在北京世貿天階開了第一家 CBD 商圈店，在同月實現了全國門市銷售總額突破 7500 萬的成績。雷軍還表示，將在三年內開滿 1000 家小米之家。
小米之家正在以每個月 5 到 10 家的速度在中國擴張。小米之家總經理張劍慧告訴記者，剛開始做的時候，整個小米之家的團隊只有 200 多人，大部分是來自原來負責售後服務的小米之家員工。之後在老員工的基礎上招募了 1000人，其中包括管培生和十年零售經驗的管理層還有 2-3 年的管理層，全部有 1300 左右人的規模。
林斌在去年接受 36 氪專訪時候曾說過，100 家門市對於零售行業是一個里程碑數字，「從開三五家店到開十家二十家店就已經出現很多沒有碰到過的問題，到了三四十家又有新問題出來了」。經過了 100 家門市的歷練，小米之家未來的開設速度也會有一定程度的加快，最快會在今年內開滿 200 家。林斌告訴記者，主要因為包括選址、門市裝修、店員培訓等一系列流程都積累了一些可複製經驗，這對加速開店有很大説明。
林斌說：「現在平均 28 天就開出一家小米之家，平均每家的裝修費用在 50 萬上下，但當時開小米之家五彩城店時，單純裝修就花了我們近一至兩個月時間。」
在目前所開設的 100 家小米之家中，除了純小米直營的門市以外，其中有 30 多家採用的是共同營運的形式：即由合作夥伴提供門市位置、工商手續等等，小米負責裝修、產品擺設、甚至提供店員，和傳統的以單個機器模式分成不同，聯營的小米之家採用依流水進行分成的形式，來調動合作方的積極性。
林斌也說，之前和小米合作的金牌客戶中有一半都在嘗試這種聯營的小米之家。主要原因是，這些傳統手機零售商發現，這幾年手機線下零售業越來越難做，他們覺得小米之家的模式讓他們從怎麼賣小米手機，逐步轉化賣消費電子、生活方式，對他們的改變也很大的，這些產品對他們來說一方面是學習的機會，另一方面他們可以學習新的消費電子零售模式。
從選址方面來看，小米自營的小米之家主要開設在一二線城市，而聯營的小米之家主要開設在三四線城市和縣城，「這些地方比較看重地方市場資源，從這一點來看，當地的零售商因為有多年的積累，所以本身具有很大優勢。」根據林斌提供的資料，目前這 30 多家裡面平均每個店每個月能銷售 1000 多隻小米手機。
每個城市的人力成本和店租成本都在浮動，林斌摸索出一個公式：一線城市由於人流量、購買力旺盛，小米能夠保證 200 至 400 平米的店鋪基本不虧損。二三線城市，包括佛山、邯鄲、洛陽等城市的店面，基本維持在 100 平方米至 180 平方米正好。
目前，整個小米之家門店的轉化率在 20% 以上，也就是說，進來 10 個人至少有兩個人以上會買東西，平均每個客人買的東西是 2.7 件，其中購買的客戶中，擁有小米手機的人占 40%。每日人流量穩定地保持在 1000 至 1500 人，週末能達到 2000 至 3000 人的水準。
林斌認為，經過這一兩年小米之家的線下管道嘗試，小米已經逐步建立起一些門檻。「友商要做的話至少要回到我們 4-5 年前了」，林斌告訴記者，由於大部分小米之家的產品是小米投資的生態鏈企業做的，這些生態鏈企業自身都發展很多年了，從產品定義和設計上小米也深度參與，也就是說，在小米之家所銷售的產品上，在行業同類產品中本身具有一定的差異性。「如果友商去做，要嘛自己做，要嘛投資，門檻很高。」
現在門市中銷售的大部分都還是和電相關的產品，例如電風扇、平衡車、行動電源、電鍋等，但在未來小米之家也計畫上線一些和電無關的生活家居類用品。今年 4 月小米上線了一個生活方式類電商米家有品。張劍慧表示，現在小米之家的選品的邏輯是在小米網之後的優選，比如用戶好評更高的，適合線下擺設的產品，未來也會在門店中劃出一片區域，增加米家有品的產品，例如懶人沙發、陶瓷刀等等。
開到第 100 家店，林斌最深的感觸最深的是很累。但他也體會到，線上和線下確實有很大的差異，儘管線下的效率不如線上，但線下對於用戶的影響和衝擊力要遠大於電商。幾次站店他都發現，有不少顧客當天購買了產品後，第二天會帶著朋友回來一起買。
回頭客甚至可以補足選址的缺陷。林斌介紹，在廣州高德置地的米家，這家店是地鐵商圈，地下二層是地鐵，門店在二層，到了二層基本沒有什麼人了。做了一年多，周圍的店都關了，只有這家小米之家的流水做到了 1000 萬，「靠穩定的人流和回頭客，也把店給養起來了。」
在中國開滿 100 家小米之家後，小米之家也開啟了國際化的道路。5 月 20 日，小米公司宣佈將在印度開設第一家小米之家此外，小米還計畫兩年內在印度開設 100 家小米之家，主要圍繞在印度的一些主要城市，比如德里，孟買，海德拉巴和金奈。
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本文授權自《36氪》，作者：方园婧
