Tripaneer 位於阿姆斯特丹，是一家度假主題的預訂網站，提供瑜伽，衝浪，烹飪等度假主題的預訂服務。最近獲得了知名投資機構 Point Nine Capital 的投資。
Point Nine Capital 的總裁 Mathias Ockenfels 在 Medium 上寫了這篇文章，大致按照公司內部的交易備忘錄範本來分析 Point Nine Capital 選擇投資 Tripaneer 的原因。希望這篇文章能有助於創業者瞭解 Point Nine Capital 的思維方式，投資過程，以及尋找的目標公司。
市場痛點確實存在
生活是關於體驗，度假也是關於體驗，體驗是透過各種活動實現的。那麼作為旅行者，你會如何預訂自己的度假活動？
Tripaneer 從根本上改變了人們預訂多日假期行程和活動的方式：不再是先選擇目的地來預訂，而是根據你喜歡的多日活動或者你想要的體驗來預訂。從這個角度來看，Tripaneer 提供了一種計畫假期並預訂行程的新方式，這將顛覆人們以往的預訂方式。
目前市場的問題是，絕大部分的活動還無法提供，更別說線上預訂了。而 Tripaneer 一方面允許活動提供者便捷地實現線上的活動按需提供。另一方面，旅行者可以輕易在平臺上找到和對比想要體驗的活動，完成預訂和支付。
潛在市場規模巨大
有人認為，旅遊行業並不是 Point Nine 這樣專注早期投資項目的 VC 直觀上會選擇的投資目標，專案是否已經時機成熟到能顛覆市場了？是否還沒有經歷過行業的數位化？純線上的預訂網站已經大量出現，所以大家普遍認為這個行業已經高度數位化而且市場已達飽和。
畢竟， 旅遊業是歐洲市場的線上滲透率和供應能力第二大發達的行業 。
但是，如果我們認真探究旅遊業，就會發現高度數位化的其實是旅遊行業中的酒店和航空業，但是大的利基市場還沒有形成，因此還是存在顛覆市場的機會。
我們深信 Tripaneer 有巨大的潛力，透過包裝假期行程和細分興趣旅遊滲透到更廣的線下市場。在此引用 Dealroom.co 分析線上旅遊業的文章：
旅遊經營業有 550 億美元的市場，而其中的 25%（137.5 億美元）被傳統的旅遊企業佔據，如TUI，Thomas Cook等，75% （413.5 億美元）則是尚未被耕耘的線下市場。如今許多根據人工智慧以及需求模型而生的解決方案正在市場上前仆後繼出現。
原文：Traditionally the domain of TUI, Thomas Cook etc, this $55B market is still is 75% offline ($41B). Much anticipation now comes from highly personalised travel solutions using human and artificial intelligence (…) and on-demand models.
考慮到這一點，Tripaneer 決定要顛覆這個市場很大的線下旅遊業，稍微提一下，Marriot 和 AirBnB 都想瓜分這塊蛋糕。
評估市場潛力的另一種方法是仔細研究所謂的養生旅遊（Wellness Tourism）業。 2013年和2014年全球養生旅遊經濟報告中指出，2014 年養生旅遊經濟全球市場為 4386 億美元，其中約 934 億美元（21.3％）屬於住宿類，614 億美元（14％）屬於活動行程類，這兩類都屬於Tripaneer的產品。
大約 1/3 （1390 億美元）的市場被歸類為國際入境養生旅遊，59％ 被列入非溫泉養生旅遊，非溫泉養生旅遊包括了活動，健身，休閒等。因此，Tripaneer的實際目標市場，或者說潛在可達的市場規模至少有 290 億美元（1390 億美元 x 35.3% x 59%）。
Tripaneer 目前或將來會涉及的相鄰領域：
注意：圖中囊括了全球旅遊業的各種類別，Tripaneer 不會涉及所有類別。用類似養生旅遊業的計算方式（14％的活動，21.3％的住宿，59％ 的國際入境），Tripaneer在全球旅遊業的目標市場為 5070 美元。
令人深刻的團隊文化
當我第一次在阿姆斯特丹見到 Rob（Tripaneer 創辦人）和他的團隊時，我對其團隊文化印象深刻：開放、透明和包容。我和整個團隊一起去吃午飯，每個人都不停地問我問題。 我感受到了他們開放的態度，很快就覺得自己成為了團隊的一部分 。
可能由於在國際市場的成功，荷蘭似乎成為了新創公司和創業者絕佳的培養基地。例如 Marktplaats（由eBay收購），Booking.com（由Priceline收購），Treatwell（由Recruit收購）和 Catawiki。
Tripaneer 的團隊在旅遊行業有豐富的創業和企業經驗，對市場有深刻的瞭解。結合其資料驅動的技術和優秀的技術人才，這是一個完美的荷蘭製造故事。
優秀的產品
Tripaneer 的方法很適合我們結合 SaaS 的市場策略：透過讓活動提供商和旅遊經營商自主經營業務，Tripaneer獲得了獨家供應的庫存，並可線上預訂，因此減少了用戶從線下到線上的轉換成本，去掉中間商環節（傳統旅行社），使整個市場更加高效率，而活動提供者及他們的客戶更有利可圖。
國際市場的供應方和需求方都高度分散化（例如美國人可以在荷蘭的平臺上預訂由德國人組織的瑜伽休閒活動）。但是，Tripaneer 正在進一步使市場大眾化：讓所有人都可以成為活動提供商，自主經營業務並從平臺上獲取訂單。
從這個角度來看，Tripaneer 幫助以往缺乏平臺的小型企業實現線上業務經營，由此擴大了整體市場規模。
簡而言之，Tripaneer 的 USP（Unique Selling Proposition） 包括了他們正在打造獨家預訂的庫存以及隨之而來的網路效應：
可行的商業模式
Tripaneer 的商業模式基於交易：如其他預訂網站一樣，每個預訂向活動提供者（即供應方）收取費用即可。
Tripaneer 具有線上預訂和線上支付的功能，活動提供者可以接觸到全球的潛在客戶，並可以跟蹤每次預訂。因此，活動提供者的成本完全是業績為基礎的：如果 Tripaneer平臺上沒有任何預訂，就不會有任何成本。
競爭者
如上所述，Tripaneer的最大（間接）競爭對手是傳統的旅遊經營者，如 TUI，Thomas Cook和contiki。據推測，這些競爭對手最大的困難有兩點：
A、傳統業務的數位化（經典的創新者的窘境）。
B、傳統經營者貫通了整個價值鏈，舉個例子，這些傳統旅遊公司有一批自己的飛機，並經營自己的連鎖旅行社，成本非常高。因此，Thomas Cook 在幾年前的一大堆債務中差點破產。
注意：我故意排除了主要集中在郵輪產業的 Carnival、Disney 和 Steiner，因此這是一個需要針對化方案的不同類別，已有其他新玩家入局。
Airbnb 最近公佈了其新產品 Airbnb Trips，其中包括名為 AirBnB Experiences 的單日和多日活動。Airbnb 擁有住宿庫存的優勢，但其模式仍有世界各地不同監管的限制。 因此Airbnb目前在許多地區仍採用共享經濟的方式，同時意味著它不能成為旅遊經營者 。
在這樣的模式下，旅行者不能透過 Airbnb 同時預訂酒店住宿和單日活動。因此，Tripaneer 與 Airbnb 庫存不同，Airbnb更願意與單日活動市場的玩家競爭，而不是與 Tripaneer 競爭。
Tripaneer 緊接著的對手是法國 Evaneos，但 Evaneos 選擇了另一種商業模式來打開市場：沒有去掉中間商環節，Evaneos與當地零售機構合作。這意味著價值鏈中的每個 stakeholder 占更小的市場利潤。它不會具備和 Tripaneer 相同的潛力能顛覆市場。
最後，這也意味著 Evaneos 不能自主擁有供應，因為公司必須與當地零售機構合作，這些機構才握有和活動提供商的直接聯繫。因此，雖然 Evaneos 與 Tripaneer 解決了相同的用戶需求，Tripaneer 獨享傭金，而 Evaneos 卻要和合作夥伴分享傭金，向最終消費者提高價格，最終導致競爭劣勢。
另一個直接競爭對手是奧地利 TourRadar。他們結合了傳統旅遊經營者的單日和多日活動，所以 TourRadar 的庫存不是獨家的，公司也沒有自主的供應。因此，TourRadar 的價值主張可視為套裝旅遊的中介搜尋引擎（類似於家庭度假市場的德國 HomeToGo，機票業的 Kayak）。
為了完整起見，順提一下 GetYourGuide。這家公司的重點在於是單日體驗和活動。他們未來完全可能滲透多日活動市場，但這種意味著戰略上的重大轉變，需要不同的專長和技能。
吸引力
注意：雖然我想要解釋地更加精確，但是由於戰略和競爭的原因，我必須尊重Tripaneer的保密願望。因此，本段僅包括我們內部分析的結論，不會涉及任何 KPI 或其他觀點。
Tripaneer 的財務和非財務 KPI 持續的成長模式令人振奮 ，對比於我們之前接觸過的其他公司和公司之前的小範圍融資水準。
事實上，該團隊的收入成長很驚人。用 Bootstrapping-approach（統計學稱自助抽樣法）來計算，Tripaneer 已經達到了甚至不輸其他具有良好表現公司的早期水準。同時，在可擴展行銷動能下，持續保持非常健康及吸引人的單位獲益。
Tripaneer 團隊清楚地表明，他們已經瞭解到了如何穩定且規模化成長使用者人數，並同時兼顧業務發展。由於擁有獨家供應的庫存，我們還確定了相當有潛力的中長期 SEO。
結論
- 問題：Tripaneer是一個真正的問題解決者，不是偽需求。它完成了線下供應的線上預訂並創立獨家庫存。
- 市場：這個市場的供應方和需求方都高度分散，使 Tripaneer 能夠發展千萬乃至一億歐元的收入。
- 團隊：團隊具有豐富的產業和創業經驗，並對產品和市場充滿熱情。
- 產品：結合 SaaS 的市場策略，有巨大的網路效應潛力。
- 商業模式：已驗證的商業模式，有進一步提高交易流程的潛力。
- 競爭：其他玩家的存在驗證了市場的吸引力，擁有獨特的商業模式。
- 吸引力：有限的資源，有吸引力的單位經濟效益，有前景的業績。
本文授權自《36氪》，編譯作者：這只萌萌
原文標題：投资案例分析：投资创业公司时，VC 关注什么？
編譯文章：Why we invested in Tripaneer
