[創業小聚NO.75] 小蝦米 v.s. 大鯨魚，創業不能躲的宿命甘苦，誰人知？

創業甘苦，誰人知？夢想在最一開始，總是少有人支持。多數團隊只能靠自己的力量，對抗市場上的既有勢力，一步一步實踐自己的理想。創業小聚第75場，小蝦米該如何對抗大鯨魚？這一次，我們有請五組團隊來跟大家分享，他們在創業過程中走過的那些路。

要自由也要通訊！相禾科技執行長 Daniel 蔡典煜

工程師背景出身的Daniel，與團隊的其他兩位夥伴一樣，在創業初期接過不少客戶的雜案，最後決定以企業通訊軟體作為創業題目。

2015年Bim Box創立，專注於私密通訊與資安服務。團隊在該領域可以說是「全球首例」，一開始因為沒有競爭者而達成不錯的銷量；哪知幾個月後，大型電信業者全都跳進來做類似的服務，把團隊逼出市場。不僅如此，團隊起初覺得需要此服務的產業，反應也不如預期中的熱烈，反而是一些中小型團體對產品有著高度需求。

Daniel 從中發現自家產品功能簡單、且團隊能針對單一客戶進行服務的特質，成功吸引到不少中小型客群。他認為，大公司一般對小市場沒興趣，所以團隊才能在那塊市場找到機會。

「小蝦米雖然打不贏大鯨魚，但你可以游到比較淺的地方，在那裡找到新的市場，吃一些大公司不吃的東西。」
── 相禾科技執行長 Daniel 蔡典煜

Daniel鼓勵創業家要去注意大公司不願涉足的市場，例如Bim Box就從中小型客群找到商機。他認為，現在大家儘管都擁有手機、電腦等碎片化終端裝置，但資訊卻全都聚集在幾家國際大公司手裡。駭客只要駭進一家公司，就可以取得千萬人的資料，這對網路資安無疑是個隱憂。

因此，Bim Box的作法有別於 Telegram、Messenger等舊公司，他們選擇將主機的管理權還給消費者，讓客戶可以把資料保存在家裡。

人們不需用複雜的設定，也不需用專業的網管，就能使用安全的Bim Box來進行通訊和資料傳遞。這對一些創業團體或是年齡層普遍較高的董事會很有幫助。

「Bim Box要將秘密通訊的自由，真真正正的還給每一個人。」

這是Daniel對踏上創業路的自己，最為深切的期許。

群募太陽能發電廠平台，陽光伏特家創辦人馮嘯儒

陽光伏特家在成立之初，靠著實習生提供的一塊屋頂，以及44位投資人的合作，集資完成「擔仔一號」的興建計畫。他們透過三個平台要素：屋頂擁有人、小額投資人，以及太陽能系統建造廠商的媒合，來促成家用太陽能發電的普及。

被問到過程中最困難的事情是什麼？「是尋找可以搭太陽能板的屋頂。」馮嘯儒說，當時媒體對「擔仔一號」的報導，讓民眾對於陽光伏特家的所做所為有所了解，間接減少了他們尋找第二片屋頂的時間。因而， 馮嘯儒認為群眾曝光是創業初期非常大的助力 。

陽光伏特家的商業模型，主要建立在替屋頂提供者找到投資人之後，發包給廠商，從中賺取利潤。與部分砸錢找地、找廠商的大公司不同，陽光伏特家的服務比較偏向家用領域，因此在市場策略上較不受到其他公司影響。

團隊在日前啟動了一個計劃，打算跟台灣太陽能系統廠商展開前期合作，簡化並加速服務流程。「 太陽能產業在台灣算成熟，但大部分的人對這種商業模式比較陌生，因此在雙方合作上容易遇到挫折。 」這是馮嘯儒覺得比較可惜的地方。不過，他也認為日後人們躺在家裡就能靠屋頂賺錢的生活，已不再是很遙遠的夢想了。

都會型男保養品牌，UNICORN 創辦人兼執行長 Jonny 施凱鈞

作為台灣保養品產業備受矚目的新興勢力，UNICORN一開始的起步就跟大家不一樣。執行長 Jonny談起創業的過程，認為 合夥人的選擇非常重要 。

Jonny從大學開始，就有一個「創造男性保養品牌」的夢。而他後來找上的合夥人，便是熟悉電子商務市場的同校學長。

Jonny發現，保養品品牌都有調性，在質地上的微小差異就可帶給消費者不同的感受。因此，他和團隊進行商談，堅持產品在台灣研發生產，為的就是提供給消費者最好的服務。

近幾年來，亞太保養品市場一直在快速成長，不只有大公司才能分享利益，小公司也有機會在市場上占得先機。Jonny認為， 做網路創業要看世界各地，要把世界各地的消費者都照顧到，不能只專注在國內市場。

他也分享了他在矽谷參加500 Startups的見聞。「 矽谷人非常樂於分享自身經驗。 」他提到，矽谷精神就是 每個人都可以成為別的新創團隊的天使 。不論成功或是失敗，個人的經驗都可以是別人成長的基石。

直流電通跨境電子商務平台iCarry：直流電通總經理 陳彥甫

在O2O購物免提貨平台雄霸一方的iCarry，創業初期其實遭遇到許多困難。他們曾面臨創業第一天中國合夥人就出走的窘境，被迫與對方一模一樣的服務競爭；也曾面臨跟夥伴店家溝通不良，對方完全對線上平台不感興趣的案例。不過，最後他們全都克服過來了。

線上服務有很多剛性需求。如果想要有更多的客戶，就要把服務做得更好。
── iCarry 總經理 陳彥甫

如今，iCarry不只幫旅客提貨，還會幫合作店家進行宣傳、提供再購買的線上平台，增加旅客對商品的回購率。

2008年以後，iCarry又遭遇了兩大危機，分別是物流成本和政黨輪替的問題。

有鑑於陸客逐年流失，陳彥甫決定將服務拓展到香港和東南亞，以不同的市場分擔風險。他表示：像iCarry的這種商業模式，獲利其實要到很大的用戶量，整體經營上並不容易。

「我們在台灣進行店家教育，其實沒有相應的大環境，所以在溝通合作上格外辛苦。」

然而，正因為陳彥甫重視服務品質的緣故，iCarry在商品的回購率上遙遙領先同業許多。

雲端優化旅宿管理系統 TRAIWAN 創辦人 Steve 戴智斌

分享一開始，Steve開門見山點明主題：旅宿業最大的問題，其實是如何帶訂單到業者那裡。因此，只要解決銷售房數的問題，就可以參與旅宿業龐大的商機。

「我們的系統擅長處理碎片化轉單，可以同時接100個通路訂單，每天即時更新空房數。」Steve指出： 即時訂房自動化，是整體獲利的關鍵。

在創業初期，Steve親身經歷一場震撼的教育。他曾經遇過一個業師，在分析一個完全沒涉獵的產業時，竟可以從數字準確推斷出產業狀況。這件事啟發了他利用數字做為關鍵決策基礎的想法。

「 透過量化的決策，我們更能準確看到系統不足的地方。 」他分析道。假設旅宿業現在只有一條通路，那業者平均有7小時會浪費在空房。而通路數越多，空房的時間將越少。Steve擁有一套準確的數字和公式，幫助業者將每一間空房的效益最大化。

目前，TRAIWAN團隊已提供開放API服務，讓旅宿業者自己串聯通路。團隊現在正著手開發新介面，讓有能力帶訂單卻比較不擅長使用系統的人，在使用上更加直覺方便。

就算日後將會面臨其他國家的競爭者，Steve也不擔心他們會失去金流和使用者介面上的優勢。畢竟，「解決旅宿管理問題，就是解決獲利問題。」這是他投身旅宿產業多年的成功之道。

創業大人物：尚凡資訊(愛情公寓)創辦人暨總經理 林志銘

愛情公寓團隊，原是一群師大附中的同班同學。他們在高中畢業後決定一起創業，自己集資100萬台幣創辦愛情公寓。不過，當資金用超過一半時，搜尋引擎龍頭 Yahoo 卻突然加入戰局，成立「Yahoo奇摩交友」與之競爭。愛情公寓團隊頓時陷入困境，不得不重新尋找方向。

林志銘立刻跟團隊成員開始苦思，想找出愛情公寓跟Yahoo不一樣的地方。他們後來發現，男女生在線上使用交友平台的行為模式，其實跟線下的行為模式很像。男生重視覺，女生則重感覺。於是，團隊便以抓住女性用戶胃口為目標，推出主打Avatar模式的交友社群，將愛情公寓的產品特色重新包裝再出發。

回首這一決定性的改變，林志銘總結出團隊之所以成功的三大關鍵：

1、建立市場區隔
2、創造產品差異化
3、小公司比較靈活，策略調整快

由於Avatar交友社群大獲成功，愛情公寓在開始收費的第一年就break even，證明團隊的商業模式沒有問題。之後，他們一路力抗Yahoo奇摩交友，吸引到越來越多投資者，準備開始在市場上進行擴張。

沒想到，時逢2008年經濟變天，董事會臨時召開會議施壓，要團隊在兩個月內將經營策略轉為保守。這個突如其來的決定，讓當時的團隊吃足了苦頭。

迫於預算有限，林志銘提出了一個瘋狂的行銷idea：拍攝以公司為名的電視劇。

「當時我們的想法是：一季電視劇如果用2400萬拍，紅了可以被電視台買版權，不只可以收回成本，還能被媒體曝光獲得注目。」

透過這個方法，行銷費用花出去還能收回來，達到節省開支的功效。恰巧，當時大陸並沒有類似的小清新劇，所以瞄準這個市場的行銷成效極具潛力。

最後，《愛情公寓》電視劇因為太受歡迎而拍了整整三季，不只達到幫公司宣傳的目的，還創下不少業界先例。例如，讓網友投票自己決定劇情。

2010年，破壞式創新襲擊科技業。以Facebook為首的社群網站興起，搶走了愛情公寓大部分客戶。是年，公司的營收和流量都減半。團隊再度做出大膽決定：

1、確認公司核心價值

愛情公寓的本質是交友網站，而不是遊戲網站。所以，林志銘要求團隊放棄小遊戲功能，調整商業模式，改推出match交友服務。

2、積極尋找合作機會

Yahoo奇摩新CEO上任後，將公司重心放在技術和廣告。愛情公寓團隊於是希望yahoo奇摩把交友平台交給他們來做。如此一來，Yahoo可以從中獲得廣告營收，而不用做任何平台投資；愛情公寓則可以獲得用戶數和流量，一舉兩得。Yahoo最後同意交易，退出市場。

近年來，由於使用者大量從電腦轉往手機平台，APP服務變得越來越重要。交友平台在市場的快速變化下，早已成為競爭對手飽和的紅海。網站老化，毛利下降；手機遊戲的崛起，不斷提高廣告成本。面對日益嚴峻的市場，愛情公寓團隊再度轉變策略：

1、公司轉型，由網站經營轉為APP研發。
2、多角化經營，讓團隊破碎化，研發愛情公寓以外的產品。
3、培養國際化視野，不能只待在台灣，要發展海外市場。
4、不能用大公司的僵化思維思考事情，要保持當年小公司的活力。公司內部鼓勵創新文化，透過組織創業發展子公司。

「我們2015年把心力放在防守，2016年則用心於進攻。」林志銘表示， 公司的樣貌跟市場一樣，每天都會改變。 愛情公寓的下一步將會是什麼模樣？他自己也不知道。不過，他卻在這14年的創業路上，學到了一件非常重要的事：

「 隨時保持團隊的靈活，才能面對市場的威脅。 」

誰說小蝦米打不贏大鯨魚？
在創業家的眼中，這完全不是問題！

快問快答

Q：台灣網創是不是沒希望了

A：IPO 後愛情公寓的表現確實不是很好，但公司並沒有賣股求生。人很容易迷失，但不管怎樣 要把自己變小、變靈活，要隨時有能力快速解決問題。 不要看到有很多的錢投你，就迷失自己丟掉你的公司。

Q：對未來交友平台的發展有何看法？

A：全球化之後，交友平台會變得越來越類似，到最後會變成比誰行銷比較成功。所以， 要發展出跟別人不一樣模式的第二、第三軟體，找到和別人不一樣的市場需求。

Q：愛情公寓下一個樣貌？

A：愛情公寓只是尚凡的其中一個服務，所以公司還會不斷創新。

Q：創業低潮該如何調適？對個人和團隊有何建議？

A：心態不要跟公司一樣起伏，不然爬得越高摔得越重。創業者對物質的要求沒有很高，常常會互相調侃。切記物質、名聲慾望不要太高。 要隨時有從0開始的準備。要記得創業當初的價值。

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