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[創業小聚NO.75] 小蝦米 v.s. 大鯨魚,創業不能躲的宿命甘苦,誰人知?

創業甘苦,誰人知?夢想在最一開始,總是少有人支持。多數團隊只能靠自己的力量,對抗市場上的既有勢力,一步一步實踐自己的理想。創業小聚第75場,小蝦米該如何對抗大鯨魚?這一次,我們有請五組團隊來跟大家分享,他們在創業過程中走過的那些路。

要自由也要通訊!相禾科技執行長 Daniel 蔡典煜

相禾科技股份有限執行長 蔡典煜
吳晴中攝

工程師背景出身的Daniel,與團隊的其他兩位夥伴一樣,在創業初期接過不少客戶的雜案,最後決定以企業通訊軟體作為創業題目。

2015年Bim Box創立,專注於私密通訊與資安服務。團隊在該領域可以說是「全球首例」,一開始因為沒有競爭者而達成不錯的銷量;哪知幾個月後,大型電信業者全都跳進來做類似的服務,把團隊逼出市場。不僅如此,團隊起初覺得需要此服務的產業,反應也不如預期中的熱烈,反而是一些中小型團體對產品有著高度需求。

Daniel 從中發現自家產品功能簡單、且團隊能針對單一客戶進行服務的特質,成功吸引到不少中小型客群。他認為,大公司一般對小市場沒興趣,所以團隊才能在那塊市場找到機會。

「小蝦米雖然打不贏大鯨魚,但你可以游到比較淺的地方,在那裡找到新的市場,吃一些大公司不吃的東西。」
── 相禾科技執行長 Daniel 蔡典煜

Daniel鼓勵創業家要去注意大公司不願涉足的市場,例如Bim Box就從中小型客群找到商機。他認為,現在大家儘管都擁有手機、電腦等碎片化終端裝置,但資訊卻全都聚集在幾家國際大公司手裡。駭客只要駭進一家公司,就可以取得千萬人的資料,這對網路資安無疑是個隱憂。

因此,Bim Box的作法有別於 Telegram、Messenger等舊公司,他們選擇將主機的管理權還給消費者,讓客戶可以把資料保存在家裡。

人們不需用複雜的設定,也不需用專業的網管,就能使用安全的Bim Box來進行通訊和資料傳遞。這對一些創業團體或是年齡層普遍較高的董事會很有幫助。

「Bim Box要將秘密通訊的自由,真真正正的還給每一個人。」

這是Daniel對踏上創業路的自己,最為深切的期許。

群募太陽能發電廠平台,陽光伏特家創辦人馮嘯儒

綠點能創股份有限公司共同創辦人 馮嘯儒
吳晴中攝

陽光伏特家在成立之初,靠著實習生提供的一塊屋頂,以及44位投資人的合作,集資完成「擔仔一號」的興建計畫。他們透過三個平台要素:屋頂擁有人、小額投資人,以及太陽能系統建造廠商的媒合,來促成家用太陽能發電的普及。

被問到過程中最困難的事情是什麼?「是尋找可以搭太陽能板的屋頂。」馮嘯儒說,當時媒體對「擔仔一號」的報導,讓民眾對於陽光伏特家的所做所為有所了解,間接減少了他們尋找第二片屋頂的時間。因而, 馮嘯儒認為群眾曝光是創業初期非常大的助力

陽光伏特家的商業模型,主要建立在替屋頂提供者找到投資人之後,發包給廠商,從中賺取利潤。與部分砸錢找地、找廠商的大公司不同,陽光伏特家的服務比較偏向家用領域,因此在市場策略上較不受到其他公司影響。

團隊在日前啟動了一個計劃,打算跟台灣太陽能系統廠商展開前期合作,簡化並加速服務流程。「 太陽能產業在台灣算成熟,但大部分的人對這種商業模式比較陌生,因此在雙方合作上容易遇到挫折。 」這是馮嘯儒覺得比較可惜的地方。不過,他也認為日後人們躺在家裡就能靠屋頂賺錢的生活,已不再是很遙遠的夢想了。

都會型男保養品牌,UNICORN 創辦人兼執行長 Jonny 施凱鈞

獨角獸股份有限公司執行長 施凱鈞
吳晴中攝

作為台灣保養品產業備受矚目的新興勢力,UNICORN一開始的起步就跟大家不一樣。執行長 Jonny談起創業的過程,認為 合夥人的選擇非常重要

Jonny從大學開始,就有一個「創造男性保養品牌」的夢。而他後來找上的合夥人,便是熟悉電子商務市場的同校學長。

Jonny發現,保養品品牌都有調性,在質地上的微小差異就可帶給消費者不同的感受。因此,他和團隊進行商談,堅持產品在台灣研發生產,為的就是提供給消費者最好的服務。

近幾年來,亞太保養品市場一直在快速成長,不只有大公司才能分享利益,小公司也有機會在市場上占得先機。Jonny認為, 做網路創業要看世界各地,要把世界各地的消費者都照顧到,不能只專注在國內市場。

他也分享了他在矽谷參加500 Startups的見聞。「 矽谷人非常樂於分享自身經驗。 」他提到,矽谷精神就是 每個人都可以成為別的新創團隊的天使 。不論成功或是失敗,個人的經驗都可以是別人成長的基石。

直流電通跨境電子商務平台iCarry:直流電通總經理 陳彥甫

直流電通股份有限公司總經理 陳彥甫
吳晴中攝

在O2O購物免提貨平台雄霸一方的iCarry,創業初期其實遭遇到許多困難。他們曾面臨創業第一天中國合夥人就出走的窘境,被迫與對方一模一樣的服務競爭;也曾面臨跟夥伴店家溝通不良,對方完全對線上平台不感興趣的案例。不過,最後他們全都克服過來了。

線上服務有很多剛性需求。如果想要有更多的客戶,就要把服務做得更好。
── iCarry 總經理 陳彥甫

如今,iCarry不只幫旅客提貨,還會幫合作店家進行宣傳、提供再購買的線上平台,增加旅客對商品的回購率。

2008年以後,iCarry又遭遇了兩大危機,分別是物流成本和政黨輪替的問題。

有鑑於陸客逐年流失,陳彥甫決定將服務拓展到香港和東南亞,以不同的市場分擔風險。他表示:像iCarry的這種商業模式,獲利其實要到很大的用戶量,整體經營上並不容易。

「我們在台灣進行店家教育,其實沒有相應的大環境,所以在溝通合作上格外辛苦。」

然而,正因為陳彥甫重視服務品質的緣故,iCarry在商品的回購率上遙遙領先同業許多。

雲端優化旅宿管理系統 TRAIWAN 創辦人 Steve 戴智斌

創炎資訊科技股份有限公司創辦人 戴智斌
吳晴中攝

分享一開始,Steve開門見山點明主題:旅宿業最大的問題,其實是如何帶訂單到業者那裡。因此,只要解決銷售房數的問題,就可以參與旅宿業龐大的商機。

「我們的系統擅長處理碎片化轉單,可以同時接100個通路訂單,每天即時更新空房數。」Steve指出: 即時訂房自動化,是整體獲利的關鍵。

在創業初期,Steve親身經歷一場震撼的教育。他曾經遇過一個業師,在分析一個完全沒涉獵的產業時,竟可以從數字準確推斷出產業狀況。這件事啟發了他利用數字做為關鍵決策基礎的想法。

透過量化的決策,我們更能準確看到系統不足的地方。 」他分析道。假設旅宿業現在只有一條通路,那業者平均有7小時會浪費在空房。而通路數越多,空房的時間將越少。Steve擁有一套準確的數字和公式,幫助業者將每一間空房的效益最大化。

目前,TRAIWAN團隊已提供開放API服務,讓旅宿業者自己串聯通路。團隊現在正著手開發新介面,讓有能力帶訂單卻比較不擅長使用系統的人,在使用上更加直覺方便。

就算日後將會面臨其他國家的競爭者,Steve也不擔心他們會失去金流和使用者介面上的優勢。畢竟,「解決旅宿管理問題,就是解決獲利問題。」這是他投身旅宿產業多年的成功之道。

創業大人物:尚凡資訊(愛情公寓)創辦人暨總經理 林志銘

愛情公寓創辦人林志銘
吳晴中攝
創業,從模仿開始。
尚凡資訊創辦人暨總經理 林志銘

愛情公寓團隊,原是一群師大附中的同班同學。他們在高中畢業後決定一起創業,自己集資100萬台幣創辦愛情公寓。不過,當資金用超過一半時,搜尋引擎龍頭 Yahoo 卻突然加入戰局,成立「Yahoo奇摩交友」與之競爭。愛情公寓團隊頓時陷入困境,不得不重新尋找方向。

小蝦米有沒有機會打贏大鯨魚?其實是有的。
尚凡資訊創辦人暨總經理 林志銘

林志銘立刻跟團隊成員開始苦思,想找出愛情公寓跟Yahoo不一樣的地方。他們後來發現,男女生在線上使用交友平台的行為模式,其實跟線下的行為模式很像。男生重視覺,女生則重感覺。於是,團隊便以抓住女性用戶胃口為目標,推出主打Avatar模式的交友社群,將愛情公寓的產品特色重新包裝再出發。

回首這一決定性的改變,林志銘總結出團隊之所以成功的三大關鍵:

1、建立市場區隔
2、創造產品差異化
3、小公司比較靈活,策略調整快

由於Avatar交友社群大獲成功,愛情公寓在開始收費的第一年就break even,證明團隊的商業模式沒有問題。之後,他們一路力抗Yahoo奇摩交友,吸引到越來越多投資者,準備開始在市場上進行擴張。

沒想到,時逢2008年經濟變天,董事會臨時召開會議施壓,要團隊在兩個月內將經營策略轉為保守。這個突如其來的決定,讓當時的團隊吃足了苦頭。

迫於預算有限,林志銘提出了一個瘋狂的行銷idea:拍攝以公司為名的電視劇。

「當時我們的想法是:一季電視劇如果用2400萬拍,紅了可以被電視台買版權,不只可以收回成本,還能被媒體曝光獲得注目。」

透過這個方法,行銷費用花出去還能收回來,達到節省開支的功效。恰巧,當時大陸並沒有類似的小清新劇,所以瞄準這個市場的行銷成效極具潛力。

最後,《愛情公寓》電視劇因為太受歡迎而拍了整整三季,不只達到幫公司宣傳的目的,還創下不少業界先例。例如,讓網友投票自己決定劇情。

2010年,破壞式創新襲擊科技業。以Facebook為首的社群網站興起,搶走了愛情公寓大部分客戶。是年,公司的營收和流量都減半。團隊再度做出大膽決定:

1、確認公司核心價值

愛情公寓的本質是交友網站,而不是遊戲網站。所以,林志銘要求團隊放棄小遊戲功能,調整商業模式,改推出match交友服務。

2、積極尋找合作機會

Yahoo奇摩新CEO上任後,將公司重心放在技術和廣告。愛情公寓團隊於是希望yahoo奇摩把交友平台交給他們來做。如此一來,Yahoo可以從中獲得廣告營收,而不用做任何平台投資;愛情公寓則可以獲得用戶數和流量,一舉兩得。Yahoo最後同意交易,退出市場。

近年來,由於使用者大量從電腦轉往手機平台,APP服務變得越來越重要。交友平台在市場的快速變化下,早已成為競爭對手飽和的紅海。網站老化,毛利下降;手機遊戲的崛起,不斷提高廣告成本。面對日益嚴峻的市場,愛情公寓團隊再度轉變策略:

1、公司轉型,由網站經營轉為APP研發。
2、多角化經營,讓團隊破碎化,研發愛情公寓以外的產品。
3、培養國際化視野,不能只待在台灣,要發展海外市場。
4、不能用大公司的僵化思維思考事情,要保持當年小公司的活力。公司內部鼓勵創新文化,透過組織創業發展子公司。

「我們2015年把心力放在防守,2016年則用心於進攻。」林志銘表示, 公司的樣貌跟市場一樣,每天都會改變。 愛情公寓的下一步將會是什麼模樣?他自己也不知道。不過,他卻在這14年的創業路上,學到了一件非常重要的事:

隨時保持團隊的靈活,才能面對市場的威脅。

誰說小蝦米打不贏大鯨魚?
在創業家的眼中,這完全不是問題!

快問快答

Q:台灣網創是不是沒希望了

A:IPO 後愛情公寓的表現確實不是很好,但公司並沒有賣股求生。人很容易迷失,但不管怎樣 要把自己變小、變靈活,要隨時有能力快速解決問題。 不要看到有很多的錢投你,就迷失自己丟掉你的公司。

Q:對未來交友平台的發展有何看法?

A:全球化之後,交友平台會變得越來越類似,到最後會變成比誰行銷比較成功。所以, 要發展出跟別人不一樣模式的第二、第三軟體,找到和別人不一樣的市場需求。

Q:愛情公寓下一個樣貌?

A:愛情公寓只是尚凡的其中一個服務,所以公司還會不斷創新。

Q:創業低潮該如何調適?對個人和團隊有何建議?

A:心態不要跟公司一樣起伏,不然爬得越高摔得越重。創業者對物質的要求沒有很高,常常會互相調侃。切記物質、名聲慾望不要太高。 要隨時有從0開始的準備。要記得創業當初的價值。


創業小聚 #76 → 【創業加速】大企業與小新創的共創加速

林亮維
創業小聚實習編輯

台灣純種八年級生,目前於台北就讀大學四年級,是大家口中俗稱的理工肥宅,同時也是一名食量驚人卻永遠吃不胖的假文青。水瓶座A型,標準的夜行性動物,平時為了沖淡身上的宅味,最喜歡看書和寫文章。為了不辜負假文青之名,現在正做著文字相關工作。