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趨勢科技台灣暨香港區總經理洪偉淦:從失敗經驗找出成功之道,沒有什麼事是不可能的。

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想像一下,剛到職沒多久,老闆突然要你在沒有足夠資源、缺乏相關經驗的情況下,開拓一個全新的市場。這時候,你會怎麼做?這是發生在趨勢科技台灣暨香港區總經理洪偉淦第一份工作的親身經驗。

從台灣科技大學機械研究所畢業後,洪偉淦在友人的介紹下,進入全華圖書擔任研發部主任,開發工科領域教科書。沒想到卻碰上政府推行「專科學校改制科技大學」的高教政策,讓原本多使用中文教科書的專科老師紛紛改用原文書。

長期耕耘中文教材市場的全華圖書首當其衝,被迫轉攻國外書籍代理求生。「當時,大家連要念出原文書名都有困難,完全不知道該怎麼辦。」還沒來得及搞清楚狀況,洪偉淦就這麼被老闆推上前線,獨自挑起開拓全新業務的任務。

初生之犢不畏虎,勇於挑戰框架極限

身為市場後進者,全華既沒管道也沒資源,洪偉淦只能拿著一張印有10本書目的A4紙,每天到教授研究室敲門推銷。

但沒過多久,他就發現這樣根本行不通,因為競爭對手攤開目錄,少說上百本書,其中還包含許多經典書,更早已成為學校必修課的固定用書,全華完全沒有可以插足的餘地。

退無可退的洪偉淦靈機一動,決定不與對手硬碰硬,轉而向需求小、大出版社看不上眼的選修課用書下手:直接請教授開書單,由洪偉淦去其他學校匯集相同用書的需求,累積到一定數量後,再統一向國外書商下訂單。

以小博大,也讓他一步步站穩原文書市場。慢慢地,全華吸引愈來愈多小量訂單上門,逐漸在學校建立起好口碑;隨著進貨量提升,全華也開始擁有與原廠書商洽談熱門用書的資源,逐步站穩腳步。

一度,為了開拓新市場,洪偉淦有很長一段時間都睡在公司旁的宿舍,每天早上7點一路工作到晚上10點,一個人扛起業務開發、產品企畫到行銷溝通、庫存管理的所有工作。

回憶當年,洪偉淦笑稱自己根本是「初生之犢不畏虎」,「如果我當時有其他工作經驗的話,絕對不會接下這個任務。正因為是菜鳥,主管叫我做什麼就做,根本沒想過會這麼困難。」

菜鳥慢飛,終究會成為大雁。儘管舉步維艱,洪偉淦卻非常慶幸自己曾經走過這一段路,「老闆大膽派我做沒人做過的事,我就去做,習慣後,才發現根本沒什麼。」這個經驗,也讓洪偉淦日後在面對職場挑戰時,總是敢於在不違背公司政策的情況下,盡可能地突破現有框架、嘗試所有方法,「只要沒人告訴我這條路不能走,我就會試試看,因為沒有什麼事情是不可能的。」

跳脫業務本位思維,結合技術端拿下訂單

第一份工作,帶給他事事去嘗試可能性的作法,也影響他日後轉換工作上的能量。

離開全華後,洪偉淦延續業務專業,來到美商3M台灣分公司擔任市場發展主任,主要向汽車廠販售砂紙、砂布等研磨耗材。不同於第一份工作「從頭包到尾」的做法,組織制度完整的3M分工非常精細,通常會由技術部門彙整好所有產品資訊,交給業務部門與客戶溝通,若有測試需求,則再回頭找技術部門執行。

洪偉淦表示,自己當時觀察發現,技術部門用汽車烤漆板展示研磨產品的測試做法,比起業務人員口頭推銷更有說服力,「為什麼我們不這樣demo(展示)給客戶看呢?」

他再度發揮「跳脫傳統框架」的精神,私下商請熟識的廠商幫忙準備標準塗裝的汽車鋼板,每次跑業務時,就拖著一大箱子的鋼板到現場,親自示範自家產品與競品的效果差異。

結果正如洪偉淦所料,這個推銷手法的效果非常出色,不僅成功凸顯出3M的產品優勢,也為洪偉淦帶來一張又一張的訂單,到最後他幾乎把台灣當時五大車廠的砂紙業務全包下,為其業務生涯再添新里程碑。

而洪偉淦在2000年加入趨勢科技後,也成功帶領團隊在既有的防毒產品上,率先開發出「替使用者監控防毒紀錄、提防可疑使用習慣」的新服務,不僅提升客戶黏著度與滿意度,也帶動趨勢科技的營收成長。

趨勢科技台灣暨香港區總經理 洪偉淦

在不斷嘗試中,找到有效的方法

「不設限、放膽試」的工作態度,乍聽之下似乎有些「不顧後果」,但是洪偉淦認為,這麼做並不是想要刻意冒險,純粹只是「任務導向」的結果,「為了達成公司交辦的任務,不斷去思考各種方法的可能性。」而在這個不受限的心態背後,反而更需要足夠縝密的思慮作為後盾。

洪偉淦坦言,在嘗試、碰撞的過程中,經常發生失敗的情形,「失敗很正常,它只是讓我們知道眼前的方式行不通,要改用另一種方法才行。」

他舉例,當你試到第100次終於成功後,一定要回頭分析這一次跟前面的99次有什麼不同?為什麼會成功?關鍵因素是什麼?然後努力複製這個關鍵,在接下來的100次裡成功20次,並進一步歸納這20次有什麼共通性,一步步提高成功率。

「人家常說,『江湖愈大,膽子愈小』。」但洪偉淦認為,經驗應該是幫助我們判斷愈來愈精準的工具,而不是綁手綁腳的阻礙,千萬別像被小小鐵鍊困住的大象,忘了自己擁有無限的可能性。

洪偉淦給新鮮人的建議——
初入職場時,千萬不要挑事做,因為任何經驗都是學習,只要主管願意給你機會,就盡可能去嘗試。反而是隨著資歷漸增,要開始學會怎麼挑,才能夠累積資源。

本文轉自《經理人月刊》第139期 特別企劃-第 一份工作教我的事。

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