三年創業突破1,500間餐廳客戶，台灣本土團隊iCHEF學到的 10 大創業感悟

對於新創團隊來說，在產品面世後就一定會遇到市場推廣的問題。如何精準把握使用者，並盡可能的擴大市場佔有率就成為了創業第二階段的重心所在。創業小聚第69場邀請到iCHEF資廚管理顧問公司的執行長吳佳駿，針對市場拓展與團隊經營策略進行分析。

iCHEF算是台灣的新創公司中發展較為順利的一家，自從推出餐廳POS雲端點餐後，目前已發展到超過1,500家的獨立餐廳選用他們的系統，其中不乏麻膳堂、銀咖喱、丐幫滷味等知名品牌，回顧iCHEF這幾年的經歷，他們也同樣遇見過困難和挫折。iCHEF這幾年是如何成長過來的?在市場拓展與團隊經營方面又有哪些秘密可以分享？

以下為吳佳駿的演講內容整理，主要圍繞著「市場推廣」和「團隊經驗」兩個重點，iCHEF在創業過程中針對「市場推廣」遇見了一些問題，也有一些感悟：

1. 創業中一定要有現場觀察和實際體驗的環節，「閉門造車」是危險的

在開始創業時一定會遇見選擇創業項目的問題，而iCHEF的共同創辦人之前已經有餐飲從業經驗，在這樣的背景優勢下，iCHEF團隊也有了更多觀察客戶的機會。例如在2013年開始第一次實際作業時，讓服務生親身體驗iCHEF系統在點餐時的實操流程和問題。

對於創業團隊來說，在擁有了好的idea之後，必須要將之付諸實踐。在市場調查中你很可能會預先了解到你真正的目標使用者和未來市場，這一做法其實也適用於任何創業團隊，「閉門造車」一定是危險的。

2. 新創團隊最好要找到你的show case，擁有可被展示和參考的重點合作夥伴是必要的

在鎖定了目標市場後，我們往往需要有一個show case，當然你也可以把他想像為「樣品屋」。在這個show case裡你需要展示的公司文化、平台方案、商業模式和理念等直接展示給潛在的使用者。而iCHEF則鎖定了關係密切的「麻膳堂」合作，透過這樣的方式也讓很多餐廳老闆認識到了iCHEF，進而也有了和其他經營者接觸的機會。

所以對於新創來說，初期擁有一個show case，來展示自己的平台是非常重要的。

3. 不要忽視在創業過程中累積的人際關係，他很可能成為你的下一個客戶

這一點相信新創團隊應該都深有體會，創業過程中要主動的去累積人脈關係，或許當下並不見得有合作的機會，但如果用心去經營，很可能你的下一個客戶就是從你的人脈圈中出現。

4. 嘗試分析你的早期使用者，盲目推廣很容易增加創業的挫敗感

在早期創業中，你的早期使用者往往對公司都有很高的忠誠度。而iCHEF也分析了他們的早期使用者，發現13.5%的早期使用者願意嘗試新的理念和方式，在2013年的早期使用者多半都具備共同的特性，例如在國外生活過，擁有過管理類的相關學習經驗等，而這也為iCHEF鎖定早期目標使用者提供了最明顯的特徵。

當然如果沒有分析早期使用者並意味著你就會失敗，只是你在創業過程中可能要付出更多的努力和耐心，畢竟盲目推廣不是好事，產生的挫敗感也更令創業者沮喪。

5. 開始經營使用者之後，你要準備思考你下一階段的客戶需求

如果你已經有了早期的使用者，那接下來要做的則是對使用者人群的進一步擴張，也就是所謂的市場拓展。而對於許多新創來說，這個過程是要提早準備的。

iCHEF在擁有了一定的市場後，發現成熟市場的使用者跟早期的使用者有明顯的差異化。例如早期的使用者可能是公司的忠實「粉絲」，他們並沒有太多細節方面的要求。而iCHEF在分析市場中段客人的特性後發現，他們對價格的敏感度非常高，所以iCHEF也開始推行一定的折扣，並且針對更早期的小餐廳公司提供設備租賃，這些餐廳主一次性購買POS終端的支出也從好幾萬下降到三四千（例如租約1年的情況下）。

6. 經營客戶是一個連續的過程，使用者的「口碑行銷」是你最好的行銷管道

在行銷方面往往有很多的方式，例如Facebook廣告推廣、Google關鍵字廣告、地推活動等對於初早期的新創來說，往往在資金上並不充裕。而iCHEF在經營早期使用者之後，發現這些使用者都擁有一個共同的特性，即彼此之間都有很強的「主動分享」特徵，所以iCHEF選擇了特殊的做法：定期聚集iCHEF的餐廳主，讓他們在線下有一個溝通的機會。

而這形成的效應則是，餐廳主透過iCHEF的聚會獲得經營餐廳的知識，並且他們也不斷的推薦和介紹他們的朋友加入聚會中。目前iCHEF每個月都舉辦餐廳主聚會，覆蓋北中南地區，而且每一場的人數也從初期的10幾位增加到現在的每場100多位餐廳主，形成強大的品牌加持和群眾效應。

「業務員的推銷不如使用者之間的口碑行銷」，這一步iCHEF顯然走對了。

7 新創也同樣需要有共同價值觀，公司文化是創辦人意志的延伸

很多新創都覺得公司文化應該是成長到一定規模以後才要去考慮的事情，但實則不然。坦誠來講，iCHEF團隊在早期並沒有深入研究這個議題，但隨著團隊已經有了將近40個夥伴之後，iCHEF意識到應該要建立一個核心的價值，而在這一點上iCHEF執行長吳佳駿最大的收穫就是：創辦人是怎樣的人，就會塑造出怎樣的公司，公司文化是創辦人意志的延伸。

但有時候創辦人並非聖賢，難免會夾雜個人的情感，而這時候規則制定成為了最公允的方式。在碰到進退兩難的選擇時，iCHEF團隊的心得是「想清楚，寫出來，照著做」，雖然可能會因為規則而導致團隊之間的摩擦，但如果團隊想要長遠的發展，一定少不了客觀公允的價值準則。

8. 創辦人之間的互信問題，有時候需要不斷的重複再重複。

實際上獨自一人創業是很困難的，大部分成功的創業，創辦人都有兩個或是三個。而創辦人之間的關係必須很堅固，他們必須真正的包容對方，相互理解和認可，這樣的合作的才會好。所以在創業之前，創辦人的互信問題很重要。至於是先見後信還是先信後見，iCHEF團隊則分享說，有時候就只需要不斷的重複、重複再重複而已！

9. 創業中每個人扮演的角色不同，但一定要存在多元化的角色

對於新創來說，一個很關鍵的理念就是要有明確的分工，那究竟要有哪些核心角色？從事餐飲POS系統的iCHEF則認為必須要有業務營運、行銷設計和工程技術。例如業務負責找來客戶，處理客戶抱怨和情緒；行銷可以更好的妝點產品，讓客戶買單；至於技術則能專心開發項目，如果能給予技術更多的時間積累，讓客戶滿意和買單的幾率也更高。

創業中每個職能扮演的角色不同，也都擁有不同的思考方式，所以團隊需要多元化的成員，缺一不可。如果一個新創的團隊屬性過於單一，或許這不是一個好的方式。