對別人來說，東南亞或許只是選擇之一，但對視覺化廉價航空比價引擎公司HelloWings而言，東南亞卻是非去不可的地方。
不同於在台灣，對許多東南亞民眾而言，搭乘廉價航空是家常便飯，因此HelloWings共同創辦人陳品光發現，台灣雖然是自家本地市場，但在行銷宣傳上，要想打中台灣的需求，卻比新加坡、馬來西亞還難。而類似的狀況，也發生在創投身上。
東南亞比台灣更懂我，從Tune Lab開啟南向之旅
這就是為什麼去年初，在台灣經歷多次創投打擊的他們，會開始在網路上搜尋前進東南亞的道路，最後也真的讓他們找到Tune Lab這個馬來西亞大集團底下的創業加速器，並在申請後成功入選。
「我們是他們第一屆學員，去的時候很好笑，他們的計畫是三個月，但台灣人的簽證只能待兩個月。」HelloWings共同創辦人徐向賢猜想，對方大概也沒料到竟然會有台灣團隊來報名，最後不得已只好改變作法，將時間壓縮成一個半月。而他們就在去年八月蘇迪勒颱風的陪伴下飛到吉隆坡。
雖然聽起來有些烏龍，但這一個半月卻成了HelloWings跨足東南亞重要的一步。
「我們一開始理性推測就覺得新加坡和馬來西亞市場可以做，實際去馬來西亞和當地人聊過後，就更確信這點，因為反應很直接。」徐向賢記得，有時和當地人聊起天來，當他說到自己在做廉航比價網站，對方就積極得直接問起網址，「因為他們經常搭亞航。」他說，但在台灣，卻鮮少會遇到這樣熱烈的反應。
在地化從搭UBER開始，原來馬來西亞跟網路上看到的不一樣
另一方面，在這一個月多月的時間裡，徐向賢也深刻體會到，「網路上看到的不一定很準。」這件事。他說，「搭Uber是一個了解當地市場很好的方式。」因為路上經常塞車，免不了會和司機聊天，這也才發現，「他們超級喜歡台灣人，尤其是台灣女生。」當他們第一次遇到司機說：「希望這輩子能交一個台灣女朋友」的時候，只是心理覺得這個司機怪怪的，但當他們陸續又遇到第二個、第三個都發出相同言論時，就發現這不是特例了，也意外幫他們找到在馬來西亞行銷的方向。
「我們後來對馬來西亞行銷，就是主打台灣。」陳品光舉例，他們會用英文寫台灣的旅遊教學，像是如何在台灣買預付卡、如何加值，或是如何規劃台灣鐵道之旅等等。他們發現這樣的行銷手法在馬來西亞非常吃得開，效果直接反應在文章點閱率和互動上。
事實上，吉隆坡便宜的住宿、交通環境，也很吸引他們。徐向賢舉例，當初在吉隆坡住一個月，三房一廳包水電的住家，只要新台幣三萬元，然後Uber就算坐一個多小時，也只要新台幣一百多元，相對之下，「上次去新加坡參加Echelon，一個星期住宿就花了三萬元。」
只是最終他們沒有在馬來西亞設公司，而是落腳到新加坡。
考量募資等需求，捨馬來西亞落腳新加坡
徐向賢解釋，選擇新加坡一方面是因為他們拿的是新加坡的創投資金；另一方面則是礙於馬來西亞的規範。他舉例，要在馬來西亞設公司，公司裡面至少要有一位馬來西亞人，而且不能是印度裔也不能是華裔馬來西亞人。另外包括外匯管制和未來資金取得等，也在考量之內。
不過他坦言，到了新加坡，挑戰也是很直接的。雖然就市場的角度來看，新加坡確實是他們應該重點經營的國家，但經營成本卻高得嚇人。
徐向賢直言，「本來打算拿到種子輪後，要在當地請一個經理幫忙打理，但是第一發現所費不貲，其二是有些時候，創辦人不在那邊，能做的事情也蠻有限。」因為在新加坡，即使是沒有工作經驗的大學畢業生，薪水約莫都要3300新加坡幣起跳，更別說他們需要的是經理級人才。所以目前他們只能在新加坡租Coworking space，並以平均每個月飛一次的方式，經營新加坡市場，而多數時候則是仰賴線上論壇和社群的經營。
其實在行銷面上，他們也經過一波心境轉折。徐向賢說，「一開始天真以為多多益善，如果每個國家都打，一個國家有幾萬用戶，加起來就幾十萬戶，但後來了解根本不可能，所以集中選擇新、馬。」
買不起Google、臉書廣告，那就自己做機器人吧
但即便縮小打擊範圍，對於目前只有七個人的HelloWings仍然不是簡單的工作，因此他們開發自動化機器人，減少人力的消耗。
「我們會設一些scanner去掃描論壇關鍵字，做半自動回覆。」徐向賢舉例，消費者對廉航最常有的疑問其實就是行李和票價相關，所以當他們掃描到這些關鍵字後，小編通常只要稍作修改，就可以快速回覆。
他也說，公司成立的第一天，他們就知道不能只做台灣市場，因此在新功能、新工具的開發上，他們都會堅持這個原則。以關鍵字掃描機器人為例，雖然他們很清楚批踢踢是台灣很重要的論壇，但專為批踢踢開發的工具卻也只能用在台灣，最終在資源衡量下，他們就放棄了這個想法。
此外，他們當然也評估過投放Google關鍵字或是Facebook廣告，卻也發現，新加坡一個CPC(每次點擊成本)大概要價新加坡幣1元，換言之，至少每五個點擊廣告的人就要有一個人買機票，才有可能回本。「這聽起來是不可能的事。」徐向賢說，現在這個階段，他們還是會以人去經營內容，盡可能曝光連結、強化SEO為主要方式。同時他們也努力在旅遊相關同業間建立口碑。「打開知名度，是現在我們比較需要的。」陳品光說。
「有機會還是希望在新加坡住一兩個月。」在訪談尾聲，徐向賢若有所感地說出了這句話。他認為相較於對馬來西亞的認識，現在他們對新加坡的了解還不夠深入，然而這裡卻會是他們要邁向下一步相當重要的市場。
在理想和現實之間，他們仍在努力學習找到平衡點。
前進東南亞，HelloWings的建議是：
- 聽創投說、聽新創說，聽誰說都不如自己去東南亞住，體驗來得更直接深刻。或許不用到一、兩個月，但你真的要花時間去觀察他們怎麼去使用你的產品、你的服務。去逛百貨、去搭地鐵，很多事情看起來好像沒有關係，但這些回饋其實都可能對你在當地的發展帶來幫助。
HelloWings東南亞小檔案
共同創辦人：徐向賢、陳品光
主要服務：廉價航空搜尋比價
東南亞主打市場：新加坡、馬來西亞
進入時間：2015年8月參加馬來西亞Tune Lab加速器；2015年11月設立新加坡公司
種子輪募資金額：新台幣1千萬元
本文授權載自：數位時代
