攬下客戶的工作，延伸自己的價值(四)

Q：當這樣的事情發生時，總經理的角色是什麼？
A：總經理的角色是教育，我會先問清楚業務為什麼會有這樣的想法，然後尊重他當初的決定。這沒什麼好批評的，就是當成一個Lesson & Learn（經驗與學習）。

我們不怕犯錯，只要不犯同樣的錯就好了。如果管理階層很嚴厲、不允許部下犯錯，部下的頭腦會比較窄。

**我們管理層也不是多厲害，但就是對人、對事都有熱情；遇到困難時，就比較能夠想出解決方法。

** 1999年九二一大地震，某個日本客戶的採購部長剛好來台灣。地震一發生，我們同事就一個人衝去飯店，從1樓走到20幾樓去找這個部長；沒想到，客戶已經跑出去了。他於是又走下來，等到客戶出現為止。

第二天，同事想盡辦法找到對方在日本的家人和公司報平安，並且一直陪他到上飛機為止。回去之後，才知道家裡的裝飾掉了一地，老婆抱怨他，「你連我都沒看一眼，就往外跑！兩天以後才回來？」但這個同事認為，自己有責任照顧客人。

後來，這個日本部長告訴他的部屬，「只要我某某人在，任何生意都要給閎暉；就算他們做不好，也要教育他們！因為他們對人有熱誠，對事也一定有責任感！」

我們裡面一半以上都是這樣的人啊！人跟人之間會互相影響，這已經變成一種文化了。

Q：所以你們是靠這種精神，把訂單從日本人手裡搶過來？
A：還有一個是學習能力。我們不怕丟臉，你比我好，我就學！學到對手跟不上的時候，訂單就進來了！

剛做日本人生意的時候，被罵到眼淚都快掉下來！但是如果你心態是對的，就不會覺得怎麼樣，嫌貨才是買貨人啊！如果做錯了，日本人不罵你，只是笑笑地掉頭就走，保證沒有生意了！如果他當場K你，你願意虛心學習，天塌了，他都會幫你頂！

有些日本供應商已經做的很大了，所以不會很謙虛地學習。很多人跟我說，「啊你們已經是全世界第一！」我就會說，「我們永遠第二！」永遠要追求「當老大」，才會永遠有進步！

Q：其實，閎暉也可以做別的產品，但為什麼這麼專注？
A：我們跟手機客戶很熟，能得到的資訊很多，知道手機未來趨勢和需求量。

這也是一個趨勢。當時、現在和未來，沒有一個產品比手機的量更大，我保證！只會更多不會更少！這麼大的一個水池，我只要一瓢飲就夠了！為什麼要跟人家爭一年5000萬、1000萬台的產品？投資報酬率也不見得高。

以前，我一個月只有一個禮拜在台灣，如果不到第一線去面對客人，就不知道問題在哪邊。如果知道客人的趨勢，就知道未來往哪邊走。

在西門子時代，有一次，儘管我們已經告知「那這樣做會有問題」，但他們非常堅持，後來果真出問題。結果，我一個人在慕尼黑西門子總部，前面二十幾個手機事業部老大，被他們罵到差點昏倒！

我們的處理態度很積極，很多主管都是這樣，出了問題就到現場去，on the spot，拿出誠意，面對問題。要不然，那有總經理站在哪邊讓人家罵的？後來，這二十幾個人都變成好朋友！

兩年多前，RIM（Research In Motion，黑莓機製造商）主動找我們合作，現在的占有率已經有35%以上。就是因為裡面很多關鍵人物都是西門子過去的。

資料來源《經理人月刊No.75》