看到數字再做判斷，就不會犯錯

高大任(右)
開成興業董事長，1943年生，淡江大學國際貿易系畢業。亦為亞太文化創意產業協會監事。

高文茂(左)
開成興業總經理，1974年生，台灣大學國際企業系畢業。曾任台灣寶橋（P&G）客戶經理，2002年加入開成興業。

開成興業
成立於1976年，為紀念章、鑰匙圈等紀念品製造、出口貿易商。連續取得多屆世界杯足球賽、奧運、冬季奧運、F1賽車等國際賽事獨家紀念章特許經銷權。

開成興業，是全球名列前茅的紀念章製造商；奧運、世足賽、F1賽車、上海世博會等，世界各大體育賽事和展覽活動的官方授權紀念章，都出自它之手。

乍看之下，國際級活動商品特許經銷，是個肥美的市場：全球關注度帶來的千萬消費者、紀念意義高過實用價值，使產品品質可被妥協；高額權利金形成高進入障礙，為廠商帶來豐厚的毛利，玩家蒐集交換市場的價差，更高達數十、甚至上百倍。

但是，如果你以為這是個穩賺不賠的生意，那就大錯特錯。

「上海世博會230多家特許生產商，真正賺錢的，兩隻手可以數得出來！庫存上千萬，更是非常平常的事！」開成興業總經理高文茂，揭露了這個驚人的數據。

原來，5個看似能賺取暴利的甜蜜點，正是5個邪惡的決策加速器──它會使經營直者陷入樂觀的幻想，不自覺地追加、追加、再追加；待大夢初醒，賺到的，只有滿倉庫賣不出去的庫存。

但是，開成沒有落入這個陷阱。1994年，它首次跨入「特許經銷權」領域，成為世界盃足球賽紀念商品特許生產商，之後便無役不與，連續獲得全球重要活動賽事品牌的官方授權。去年上海世博，開成更跨足零售，標下園區內紀念品旗艦店經營權。

為什麼，別人成功率不到5%，開成卻能一路過關斬將？ 

因為它「節制」的經營理念：寧可賣到缺貨，也不願盲目追單；一枚人民幣40元的紀念章，即使蒐集交換市場價格飆漲10倍，也堅持維持原價，不願哄抬價格。

生意，講求的是「掌握商機」，開成的做法看似不合理，但其實自成邏輯：它用「速度」創造「多樣」，趨避「大量囤積」的風險，同時創造話題；而話題產品的背後，靠的是創意執行力：由高達員工人數十五分之一的在地設計團隊，蒐集地方文化象徵做成紀念章，美國鹽湖城冬奧推出的「果凍」紀念章，登上美國《時代》（Time）雜誌；北京奧運推出的糖葫蘆紀念章，3天就賣到斷貨。

有人以為，節慶活動行銷，賺的是打帶跑的「機會財」：但累積多年經驗的開成，賺的卻是扎扎實實的管理財。

節慶商品秒殺方程式  搶時效、比創意，從設計到售罄只花7天！

去年10月24日星期日一大早，人在上海世博園區公車上的高文茂，聽到廣播宣布，「入園人數突破7000萬人……」這正是官方預估的參觀人次。「這是一個很棒的題材！」他腦袋立刻開始飛快地運轉：有數字、日期和時間，完全符合一個好紀念章的條件。

高文茂盤算著，最遲，這個商品必須在世博閉幕當天早上上市，否則就會失去意義。確立目標後，他打了3通關鍵電話：
1.****排定生產時程
第一通電話，是打給南方的工廠，排定生產時程。

由於閉幕時間就在8天後；用「倒推法」來推估，工廠只有3天可以生產，最遲27日必須發貨，商品才能在29日商品入上海庫房、30日晚上陳列上園區店面。

2.****確定設計內容
第二通電話，打給休假中的設計師。

「請你現在馬上去公司，我們要做一個新徽章！」當天，兩人就用電話與電腦即時通訊軟體，把徽章的圖樣敲定。由於商品具有官方紀念意義，加上生產時間緊湊，兩人決定用最謹慎的方式設計，把「2010年10月24日10點17分」「7000萬人」等字樣，陽刻在簡單、莊重的金質徽章底座上，就算大功告成。

3.****送官方審批核准
第三通電話，打給世博的特許商品經營辦公室。

「我需要他們用最快的速度幫我審批下來！」高文茂向對方溝通「7000萬人達成」紀念章的想法與設計。幸好對方相當支持，只要求一定要讓紀念章準時上市。

周一一早，紀念章設計草圖出爐，一份直送世博特許商品經營辦公室，另一份則直達廣東的工廠；26日，商品生產完成，高文茂也同時收到特經辦的銷售許可。由於製作徽章的經驗豐富，高文茂很清楚「什麼是不可觸碰的底線和範圍」，才敢大膽地申請、生產同步進行，以搶上市時機。

確定紀念章能夠如期上市後，高文茂便在旗艦店門口貼出海報，告知閉幕當天將有5000枚限量紀念徽章發售。果不其然，10月31日早上8點，人潮便開始在店門口集結，累積了400多人；不到1小時，5000枚紀念章便銷售一空。

高大任、高文茂的管理講義
****DOs
****❶****沒有實用價值的商品要贏得消費者的喜愛，要靠品質。
****❷****延伸核心能力。你能做得愈多，受人控制之處就愈少。
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DON'Ts
****❶****寧可賣到缺貨，不要賣到剩貨。
****❷****不要一味只想提高產品價格，要靠創意吸引消費者購買。

資料來源《經理人月刊No.77》