讓自己本地化，品牌才有發言權

江永雄
皇冠集團董事長。1963年生，1985年被家族派至中國經營，目前負責中國市場的品牌經營。

皇冠集團
中國最大本土箱包品牌，成立於1952年，創辦人為江枝昌、江枝田兄弟。1985年，進軍中國市場，目前約有600個零售點，內銷金額約為6億人民幣。

在中國，皇冠（Crown）箱包若稱第二，沒人敢稱第一！」說這話的，是皇冠集團董事長江永雄。「中國第一」的基礎，來自代工與品牌：60%的國際品牌行李箱，出自大哥江錫鋘負責的「C&C」；他建立的「皇冠箱包」，在中國則有600個零售點。

很難想像，現在的「中國第一」，也曾因對手惡意排擠，北京的30個零售點，一夕間只剩2個。為了反敗為勝，江永雄真槍實彈地拚搏出一套台商街頭智慧（streetwise）：
他用中國特色的媒宣策略，別人請公關公司，江永雄則是以「兩岸專家」角色親上媒體，經營、政治、社會議題無一不談，連帶提高品牌知名度；

他用中國特色的定價策略，當高價國際品牌搶市，江永雄聘請國外設計師，為產品注入時尚元素，提高品牌定與售價，因為中國人追逐高檔貨；

他用中國特色的品牌策略，整合品質、通路與品牌優勢，與三星（Samsung）、奧迪（Audi）、雲南白藥和伊林模特兒公司等領導品牌異業結盟，互相拉抬，因為市場幅員廣大；

他用中國色的廣告策略，台灣品牌多請港台明星拍廣告，皇冠卻讓「民族英雄」、奧運舉重金牌得主唐功紅代言，強化消費者認同。

今年，他更善用台灣品牌在中國的信譽，成立「台灣映象」特區，成為台商推廣、銷售「MIT」商品的平台。

「占領中國市場，就是世界第一」是驅動江永雄深入理解中國市場的最大動力。西方人說「When in Rome, do as the Romans do.」，東方人說「入境隨俗」，「皇冠行銷學」給台商上的這一課是：想在中國占一席之地，就得在每個環節上，執行出道地的中國味兒。

江永雄成為媒體「名嘴」、贏得品牌發言權的兩個練習
關心時事深入研究，清楚陳述正反觀點
除了皇冠集團董事長，江永雄的另一個身分，是中國電視台評論台灣議題的「名嘴」；他的手機，則是中國的台灣媒體訊息中心，從「ECFA對台商有什麼影響？」到「兩岸統一有時程表嗎？」他都是記者徵詢的對象，甚至曾同一天出現在一份報紙的3個版面上。知名度打開後，演講邀約也隨之而來，江永雄幾乎每個月都應外貿協會之邀回台演講授課，也常在中國出席座談會。

「做品牌，要有發言權，」江永雄認為，「除了財經記者，沒有人管你公司做得好不好」，這使得「品牌」不容易在財經版面以外出現。但是，在媒體上「登廣告」和「談論議題」的影響程度是不一樣的，後者的成本更低、效用更好，這也是企業和媒體之間的互惠。

中國市場重視「明星效益」，企業領導人要有能力闡述、傳承自己的經驗；但許多人想借媒體提高個人與企業的曝光度，卻不得要領。江永雄如何做好「個人營銷」，提高品牌知名度？

1.****勤閱讀，記者有問必答
「只要記者開口，就要回答；不回答，下次他不會打電話給你了！」所以，江永雄每天花2～3小時閱讀報紙、書籍，還會看中央電視台，設法讓自己本地化。兩岸間的議題，包括市場、政策，他都研究；遇到有興趣的議題，再上網蒐集深度資訊。但平常若不關心時事，就無法說出言之有物的觀點。

2.****有觀點，不當牆頭草
江永雄觀察，有些台商動輒稱中國為「祖國」，並不會因此得到媒體青睞。「你不能說中國『只有好沒有壞』，但也不能把中國說得一無是處。」他認為，要分析好時事議題，首先要態度明確，「不能是牆頭草」；其次，要清楚陳述「贊成」與「反對」雙方的觀點，再把兩者間的差距說清楚。

江永雄的管理講義
DOs
1.****研究時事議題，主動爭取媒體發言權。
****2.****主動幫助他人，但自己盡量不要動用「關係」。
****3.****決戰在零售點，花在門市裝潢和人員訓練的成本，要比廣告預算多。

DON'Ts
1.****去中國，平常就要做好關係，不要有事才急著向當地人求助。
****2.****做品牌，不能抱著「試試看」的心態，否則必敗無疑。
****3.****不要去一、二級城市發展品牌，成本太高；要從三、四級城市下手。

資料來源《經理人月刊No.78》