最近幾個月和新創團隊開月會，我們觀察到一個現象：做出可展示版本（demo）的速度變快了。以前一個功能從規劃到上線要排一季，現在下一次月會就能看到成品，AI讓「把東西做出來」變得前所未有地容易。但另一個數字卻沒有跟上，訂單成交的速度並沒有因此變快。
做得出來的東西變多了，賣得卻沒有變快。這中間的落差，值得每一位創辦人停下來想一想。
稀缺的東西，換了
為什麼會這樣呢？我們的看法是：AI改變了稀缺資源的位置。
過去工程能力就是門檻，能把產品做出來、做得穩定，已經贏過大多數人。如今AI把開發成本大幅壓低，你今天做得出來的功能，競爭對手下週也做得出來，產品的優勢正在以前所未有的速度折舊。
真正變得稀缺的，反而是對客戶的理解。客戶沒說出口的流程痛點、報表背後真正的焦慮、導入時會卡關的那個部門，這些資訊不存在於任何文件之中，只存在於客戶的現場，連AI也幫不上忙，因為很多時候，連客戶自己都說不清楚。
產品的門檻在下降，理解的門檻在上升。
巨頭用行動投票：FDE的崛起
這個轉變，矽谷的巨頭們已經用實際行動投票了。觀察目前AI圈最搶手的職位，排在最前面的是前進部署工程師（Forward Deployed Engineer，FDE），而非模型研究員。這個角色不坐在總部寫程式，而是被派進客戶的辦公室，蹲在現場把產品長進客戶流程裡。
OpenAI與Anthropic都在大舉招募這樣的角色，等於用最貴的工程人才去做「理解客戶」這件事；Google則在2026年8月底發布法律與金融服務的垂直產業版Gemini Enterprise，直接把「懂行業」打包成企業產品。
三個月前我們寫過，AI的價值不在模型，而在實際導入客戶現場；現在看起來，連「打造」的起點都搬進客戶現場了。
Palantir：被嘲笑十年的笨功夫
而這套打法的發明者Palantir，就是最好的證明。
十多年前，Palantir讓工程師長駐客戶現場，一蹲好幾年，當時矽谷笑它是「披著科技外衣的顧問公司」，毛利難看、難以規模化。企業AI平台上線前的2023年，全年營收成長率只有17%，市場質疑聲不斷。
但那些一次次蹲出來的客戶理解，在AI時代一次全部變現。2026年第二季，Palantir單季營收19.4億美元（約新台幣616億元，匯率以1美元兌新台幣31.77元計，下同）、年增93%；美國商業部門年增149%，單季簽下21.3億美元（約新台幣677億元）的美國商業合約，創下公司歷史紀錄；全年營收財測上修至81.5億美元（約新台幣2,589億元）、年增82%，成為全軟體業成長最快的大型公司。
模型人人都有，懂企業現場的沒有幾家。當年被嘲笑的笨功夫，成了現在人人搶著學的範本。
產品會折舊，理解會複利。Palantir用十幾年證明了後半句，AI時代則會加速前半句。
二手的理解，做不出一手的產品
那麼回到創辦人身上，該怎麼做呢？我們認為核心只有一件事：真實的需求無法靠轉述獲得。業務回報的、顧問整理的、報告裡寫的，都是二手資訊；需求必須用自己的感官去體驗，才是一手的。
不妨誠實面對這三個問題：
- 上一次親自坐在客戶旁邊、看他們使用你的產品，是什麼時候？
- 有沒有親手跑過一次客戶的舊流程？被那張Excel、那道簽核折磨過一回，才真的知道自己在解什麼問題。
- 產品路線圖（roadmap）上的前三項，是會議室裡想出來的，還是客戶現場長出來的？
我們更想知道：這個團隊離客戶有多近？
我們自己看案子的習慣，其實也在改變。以前會花很多時間研究產品本身，現在產品的完成度說明不了太多，AI可以幫任何團隊把產品追上來。我們更想知道的是：這個團隊離客戶有多近？創辦人多久去一次現場？
這也是為什麼我們常說，三分時間選案、七分時間造案。所謂造案，往往就是陪著團隊，一起蹲回客戶的現場。理解客戶這件事沒有捷徑，只能蹲出來。
身歷其境，才能打造。當打造變得容易，懂客戶就是最深的護城河。
本文授權轉載自《VENTURE⁺》｜作者：Candice Shen｜原文標題：【V+觀點】Palantir為什麼贏？AI時代最稀缺的不是技術，而是理解
