三度因「庫存難題」瀕臨破產！他打造SaaS工具替電商、零售業把關供銷平衡

如果要說最近在日本看到的幾家圍繞EC，與零售的新創公司系統，我覺得最有趣的肯定就是「Full Kaiten」這間公司了。

實際經營過電商或是做過一些生意的朋友，肯定都有遇過這一個難題：「庫存停滯」。生產或採購進來的庫存因為沒有如期銷售出去，堆積在倉庫中，熱銷的商品總是庫存不足，滯銷的商品卻又銷不出去，好不容易賺來的現金最終都變成了一堆停滯下來的庫存，相信這樣的痛肯定大家或多或少都有感受過。

這間「Full Kaiten」公司的創辦人瀬川直寛，也是在這個問題上有過切身之痛，經歷過三次因為庫存瀕臨破產的危機，把自己身經驗轉化成這套庫存解決方案，意外地重新站穩腳步。雖然現在還僅僅是一間40多人的小公司，今年順利累積到11.6億日圓的資金募集，看過他們的產品介紹與公司理念之後，我很希望這間公司之後能夠越走越穩！

我自己很幸運的是，剛開始工作的初期是在供應鏈管理相關的部門工作。雖然說現在的工作跟數位行銷比較有關係，但對我來說我的所有數據分析的學習都是從庫存分析開始的，所以以前在經營自己的電商時，非常非常謹慎的在做銷售與庫存關係的平衡。但當時我必須依靠很麻煩的手工計算，從EC平台、ERP導出數據來整理，在每期採購之前還要一期一期比較前後的銷售表現，才敢做我的供應計畫。看到「Full Kaiten」非常深入在這部分的解決方案真的讓我有很共鳴。

庫存與現金的不等價交換

對於一個在做零售生意的企業來說，庫存與現金就像是一個相互交換的資產。不管是透過自行生產製造或是大量採購加工，企業先將現金交出去換到庫存，等到拿到訂單再用庫存交換現金進來。

當然，想要增加企業的現金自然就可要想辦法活用「晚付早收」的原則：給供貨製造商的錢可以的話越晚越好（例如票期），從消費者拿錢可以的話越早越好（預購）。但不論怎麼玩，終歸是避不開庫存管理的問題。

如果業績變好了怕缺貨只好增加庫存，但也因為這樣吐出更多現金在產品採購上，最終賺到手的現金，真的就會不知不覺地躺在倉庫裡面。而很多公司因為害怕業績衰退，所以不敢輕易減少生產或供應計畫；又或是在公司內銷售/行銷部門與商品供應部門，並沒有共同的營業目標，所以有非常多的企業存在庫存過多且常態化的問題。

業績上升出現大量缺貨，緊急地請供貨端製造，但銷售下降之後又出現大量賣不出去的庫存。庫存問題有點像是企業的慢性病，並不會馬上感受到痛處。但長期下來對於企業來說，供銷平衡其實是攸關於存亡的重要經營課題。

透過分析導入「Full Kaiten」客戶的初期資料，實際上庫存與銷售的關係裡，也存在著商業中無處不在的「八二法則」，也就是實際上僅20%的商品（SKU）就可以為企業貢獻80%的利潤。而剩下的80%究竟是因為什麼原因停滯？還是從一開始生產規劃就有問題？而可以為企業解決這個問題，就是「Full Kaiten」這家公司主要的事業服務內容。

商品的生命週期

只要是零售業肯定都會需要有新商品的投入，因為消費者總是喜新厭舊的。但不斷有新商品上架，舊商品又該如何評估？簡單來說，不論是什麼商品，都應該要有商品的銷售生命週期。

從一個新商品上架到停止銷售之間，會有不同的階段。從一開始就設定出一個「完銷期限」，而如果在此之間商品的銷售表現，能夠達到某些預定地銷售KPI的話，就應該進行「定番化（長期商品化）」的評估，同時回頭向供應商再行訂購生產。而當進入了生命週期的尾聲階段，從平常商品的區塊中區分出來，調整銷售策略（綑綁銷售/大幅降價）等方式加速代謝商品出庫，最無奈的情況就是進到回收報廢的狀態，避免庫存佔據倉儲空間持續浪費成本。

雖然說這個道理不會很難，但當企業在銷售的商品SKU數非常大量的時候，各個商品銷售狀態分析與處理，就不是可以簡單進行的了，勢必就會需要外部工具的輔助。而「Full Kaiten」就是對應這個商品的生命週期，進行SaaS產品的開發。從新商品的需求預測到庫存分配、採購管理等模組，都是在這個概念下進行。

庫存的四大象限

在「Full Kaiten」的系統內會將導入的商品SKU進行四大象限的分類，X軸是商品的完銷預測日，Y軸則是商品的營業額貢獻度。完銷預測日越長的商品SKU，就表示這個商品的銷售速度是越慢的（依據一定時間的銷售數量，與其當下的庫存進行比較可得）。以前我在自己手動分析的時候，是把這些分類稱為「Stocking Type」，但我覺得「Full Kaiten」歸納出來的四大象限更簡單好懂。

落在左上「Best」的商品可以說是表現最好的一類，不但銷售速度快且營業額貢獻也高。對於這些SKU應該要給予更多的廣告曝光與版位，同時也因為銷售狀況好更容易預測，可以回頭與供應商交涉更好的交易條件（採購價格/票期等等）。
落在右上「Better」的商品雖然有好的營業額貢獻，但完銷期長就表示目前的銷售速度與庫存關係不佳，試著加大廣告曝光的同時，要注意是否真的能夠帶來正向利潤。
落在左下「Good」的商品基本上就是表現平平的一般商品，持續觀察銷售情況即可，不需要額外分時間精神在這部分的品項處理上。
落在右下「Bad」的商品就需要特別注意，需要花很長的時間才能賣完又不能有什麼業績貢獻的話，基本上就是進入緊戒區的尾端商品。要盡可能的快速擺脫這些停滯庫存，試著把這些商品用更低的價格推出去，或著可以活用這些大特價商品，來喚醒一些沉睡已久的會員回站購買。

這樣的分析，可以很全面地盤點所有正在銷售的SKU的銷售與庫存關係，同時也可以讓這個數值成為商品部門與行銷部門的共通語言，讓企業整體有一個明確的庫存體質優化方向。面對掉落到「Bad」區的商品，就可以更放心大膽的進行降價銷售，對於缺乏題材與彈藥的行銷部門也是一個非常好用的武器。

分析的原則很簡單，但如果商品數量大與銷售渠道多的時候，就很難依靠人工計算的方式做到這樣的分析了，而「Full Kaiten」的解決方案正好就能夠為擁有大量商品SKU的企業提供解決方案。而且不單單是總體庫存的銷售情況分析，還能進一步到各個實體店家/EC的銷售情況分析，讓企業可以提早做好庫存分配工作，降低缺貨導致的銷售損失與緊急調貨時額外增加的物流成本。

新商品需求預測

而他們最近又延伸出新的功能模組「新商品需求預測」，透過既有的銷售資訊與商品的屬性資料等作為分析資料來源。透過AI的內部機器學習，來推算擁有特定屬性的商品，在接下來的每週銷售數量，讓企業可以做為下一季新商品的銷售數字參考，進而事先來做供應計畫、行銷預算規劃等等。

過去可能要依靠企業內經驗豐富的採購同仁來進行，或是老闆的一拍腦袋的衝動決定，但「Full Kaiten」的新模組盡可能地讓過去這種，依靠人為經驗的不確定性降低，讓企業的現金可以更精準地使用在刀口上。這真的是可以回應以前在電商界常常說的一句話：「最痛的不是賠錢，是該賺的沒賺到」，如果早知道是爆品就可以事前多準備。