攜手新創打下關鍵客戶，東宜資訊執行董事：「內部質疑與陣痛期是轉型最大挑戰」

「我們新事業部門前3年都是虧損的，甚至公司有人覺得調派過去的同仁過得比以前還差，」東宜資訊執行董事趙增偉笑著說，「但是當我們成功與新創合作出第一個案子後，公司終於相信這個嶄新的商業模式。」

成立於1990年的東宜資訊專注在金融與新零售領域的服務，從早期承接IBM的產品販售，到現在成功整合耐能智慧、KryptoGo等新創的產品與技術，為台灣銀行與兆豐銀行開啟數位轉型的新興解決方案，東宜資訊是如何從代理維護廠商轉身為數位轉型策略夥伴？

東宜資訊的第三個十年：從被動作業轉為主動出擊

回顧東宜資訊成立至今超過30個年頭，總共經歷過三段事業發展方向：第一個10年專職販售、建置與維運IBM的硬體產品給客戶；第二個10年則開始販售除了IBM以外的產品，不過仍然負責後端的建置與維運；第三個10年，東宜資訊化身為數位轉型解決方案的顧問角色，整合更多新創技術與服務給客戶。

在第二階段轉型末期的2009年加入東宜資訊的趙增偉表示，自己加入時台灣正值IoT（物聯網）發展的時期，客戶開始思考數位轉型的策略，然而東宜資訊過去的商業模式都處於「中下游」的被動位置——客戶有需求了，才開始賣產品、建置、維運，「這樣的維運業務獲利很穩，但是單純的『廠商關係』很容易被取代，所以第三階段的轉型目標是變成『夥伴關係』，與顧客一起規劃轉型策略，佔據在顧客心目中的地位。」

從中下游的被動角色走向上游的決策顧問，東宜資訊彌補落差的關鍵除了專業人才加入，還必須擁抱具有創新技術的新創公司。

趙增偉分享，一來新創公司的創新能量比成熟企業激進，二來台灣不少企業的轉型特性傾向小步慢走、控制風險，而不是大刀闊斧、一次到位，因此相比於導入功能龐大又齊全的解決方案，新創公司在解決方案與技術應用的彈性會更適合台灣企業進行轉型。

東宜資訊與AI新創耐能智慧、監理科技新創KryptoGo的合作案即是一例。

舉例來說，當時台灣銀行希望進行內部門禁與考勤管理系統的數位化，人臉辨識的準確度與資安風險控管成為最大的考量因素，因此東宜資訊選擇與耐能智慧合作開發人臉辨識技術，導入到台灣銀行內部門禁與考勤管理系統當中；KryptoGo則是協助兆豐銀行加速海外客戶審查的流程，將Web3的反洗錢知識應用到傳統金融客戶審查系統當中，從人工審查走向智慧審查。

東宜資訊如何克服轉型陣痛期的內憂外患？

不過東宜資訊的轉型之路並不是都像上面的案例一般順風順水，內部的質疑與陣痛期其實才是最大的挑戰。

為了進行第三次轉型，東宜資訊保留了原本的建置與維運業務，同時成立了負責與客戶一起規劃數位轉型解決方案的新事業部門。趙增偉解釋，那段期間的東宜資訊幾乎是雙線並行：原本的建置跟維運部門不會馬上參與新案子，而是由新事業部門完成規劃、尋找解決方案、建置到維運的一條龍服務後，才把經驗交給原本的建置跟維運部門來服務客戶。

「我們跟新加入的同仁說請做好心理建設，因為新事業不是大好就是大壞，報酬也有落差。」趙增偉笑著回憶，頭3年新事業部門都處於虧損狀態，公司內部有質疑、士氣也低落，直到2015年首次標下台北市興雅國小電子圍籬與AI影像辨識的小標案後，才首次應證了新模式的成果與可行性，「同仁們看見了，才會相信它的可行性。」趙增偉說。

另一方面，東宜資訊也在學習如何與新創合作，其中最大的挑戰是：新創會擔心自己是否變成一個專案客製化公司。

就算是同個產業的公司，東宜資訊仍會根據客戶需求設計客製化的解決方案，「我都會跟新創說：我們跟你們會分工。新創負責底層技術的模組，我們在這個基礎之上做客製化開發，例如前台整合、後台數據庫串些等等，耐能跟台灣銀行的案子就是這樣，他們負責演算法與晶片，我們負責硬體還有後台數據整合。」趙增偉解釋。

東宜資訊也隨新創走向敏捷開發，未來注重2大領域創新

雖然目前新事業開啟後，對東宜資訊的營收還沒有帶來直接的改變，但是趙增偉認為這樣的轉型是需要長期觀察，很多變化是質變而不是量變。

例如跟新創合作就讓東宜資訊的同仁學習到更彈性快速的管理方式：「過去我們都是專案開發的形式，在題目明確的狀況下才啟動，現在則是敏捷式開發，需求只有五成明確時我們就會去嘗試、邊做邊調整，所以以前POC可能要花3個月，現在1個月就可以完成POC，等於多3倍的時間可以展示產品價值。」

從2015年開始與新創開啟合作，更在2019年內部創新成立軟體公司東詣科技強化與新創之間的技術與產品研發上的合作，持續累積的結果，是東宜資訊的新事業部門在2022年首度談成新台幣千萬元等級的案子，趙增偉也表示今年有望在總案件數上也有所突破。

「我們接下來看重的是金融業的永續議題，零售業則是看重自動化。」趙增偉道出東宜資訊接下來的方向。就金融面來說，KryptoGo的監理領域也屬於治理永續的部分，而隨著碳排等治標未來將納入企業表現的規範出現後，銀行本身也會需要AIoT的大樓能源管理應用服務；零售業則因為ChatGPT的爆發，趙增偉看好chatbot（聊天機器人）會有更多創新應用出現。

「不過我觀察到新創有個有趣的現象是，可能前幾年是紅AI影像辨識，現在紅的是生成式AI，又不一樣了。」趙增偉笑著表示，新科技的趨勢跑得很快，但是話題性其實不等於需求，對新創來說最重要的還是知道市場的大方向在哪裡，東宜資訊在第一線知道客戶的需求，再傳遞給新創夥伴，持續往三贏的方向前進。