沒有庫存也能賣！前a16z創投提「品牌聯盟」概念，解決電商廣告之痛

蘋果從2021年實施更嚴格的隱私規則、Google則要在2023年停用第三方Cookie、社群媒體Facebook這幾年也因為把個人數據作為投放廣告的「養分」來源，不斷受到使用者撻伐。

數位廣告投放管道的劇烈變化，使得D2C（Direct to consumer）電商品牌們面臨「無法精準投放廣告」的巨大挑戰。

由於D2C商家的曝光管道是官方網站、自家的社群媒體以及不同的廣告版位，不像是在亞馬遜、蝦皮上的賣家可以把廣告業務交由掌握數據的平台處理，所以D2C電商如何取得第一手數據以打中目標客群，變得非常棘手。

美國新創Canal提出了一種全新的電商合作模式：藉由「品牌聯盟」的方式，讓不同品牌的商品能在各自的電商網站交叉曝光，協助賣家直接提供與自家商品具有互補或相關性的他牌產品廣告，除了創造額外的收入來源外，更可以使2個品牌共享目標群眾的輪廓。

曾為創投，受Airbnb啟發決定自己投身創業

Canal共同創辦人暨執行長Bennett Carroccio在創業之前，任職於知名創投公司Andreessen Horowitz（a16z）。當時他接觸到投資名單中的Airbnb，便深深著迷於媒合平台的創業形式。他認為，Airbnb透過網路讓多方的服務價值最大化，同時也發覺自己好像「選錯邊站」——比起投資其他團隊的技術，如果能親自參與打造「有意義的新事物」似乎更有成就感。

不久後，新冠狀病毒（COVID0-19）出現，專攻市場研究的Carroccio開始思考消費行為在未來會有什麼樣的轉變。他發現，消費者願意在線上購物的品項範圍越來越多元，但他們只會在自己信賴的網站購買，這對直接與消費者互動的D2C賣家來說是打造品牌的好機會。

假如透過媒合的方式，讓消費者能在一個品牌網站下訂不同品牌、卻有高度相關的周邊產品呢？例如說在A官網買了口紅，然後在加購區買的則是B品牌的護唇膏，這樣是否也能讓買賣方的利益最大化？

「離開a16z比我想像得還要容易許多。」意識到自己的熱忱所在，Carroccio決定抓住眼前的機會，毅然離職創業。他與前Airbnb工程師Clay和前AT&T工程師Liam合作，試圖幫助D2C賣家開啟全新的電商生態，在Forerunner Ventures和Andreessen Horowitz的支持下，他們於2021年10月正式推出Canal。

打造品牌聯盟，Canal實現「沒有庫存」也能賣

D2C電商的優勢是能夠直接與消費者產生連結，但侷限性在於庫存大小，所以商品類別通常較為單一、數量也較小，無法讓消費者一次買足所有相關用品。舉例來說，一間製作精美容器的品牌，很可能希望消費者在自家網站除了購入水壺，也能同時買到相應的產品，如咖啡豆。

此時，只要透過在Canal尋找想合作的咖啡品牌，販售容器的賣家就可以在自家網站添加咖啡品牌的商品，消費者會在瀏覽網頁時看見咖啡豆的產品資訊，且可以在同一個頁面同步購買來自兩個品牌的商品。

這就是Canal的核心理念：賣家可以專注在自己的核心產品，藉由合作來無限擴大電商提供的品項，而且不用背負庫存。

為了讓這項目標能夠更順利地運作，Canal採用「分佈式結帳（distributed checkout）」技術，不只是允許消費者在一個網站購入不同品牌的產品，且當訂單成立時，Canal會直接通知水壺與咖啡豆的供應商家，由各自的商家直接向消費者發貨，中間不必多一道溝通程序。

Carroccio提到，電商發展至今一直存在著盲點：「受到傳統商業模式思考的制約，過去大家總以為『自己得有庫存才能賣』。」這種思維讓水壺賣家在過去想要販售咖啡商品時，得親自去挑選、調貨並保存足夠的咖啡豆庫存。如今，只要使用Canal提供的服務，採購、維護和運送貨品等，這些原先D2C賣家難以負擔的耗時耗力工作，都能瞬間解決。

藉由類似品牌與品牌之間聯盟合作的方式，Canal讓D2C賣家能夠輕易新增多元的產品線，並拓展更多客群。每當自家電商網站中完成一筆他牌商品的交易，賣家可以得到當初設定時與他牌協調好的佣金抽成，同時，Canal也會從每一筆成功的交易中得到一部分的分潤。

Canal如何為D2C賣家帶來好處？

這樣「品牌聯盟」的合作形式，可以為D2C的電商品牌帶來兩大好處：

1. 協助面臨「廣告之痛」的賣方能精準推薦適合顧客的他牌商品
   有了Canal的應用，品牌或D2C賣家往後能減少透過Facebook投放廣告的比例，轉為依賴品牌與品牌合作所構成的生態系統，讓自家商品可以更精準地打中潛在買家，而不是繼續受限於只能在Facebook下成本越來越高的廣告預算。

2. 媒合「想擴大銷售的品牌」與「缺乏庫存的賣家」
   Canal其實可以看作電商生態裡的供需配對機制，供應方是希望能夠拓展銷售管道的品牌，需求方則是缺乏多元商品庫存的D2C賣家，透過Canal，兩方不必額外洽談或花費成本就可以相互合作，且無論一個賣家與多少品牌合作，商品都能集中在自家網站一處。

目前為止，Canal已與當地400多間商家合作，據Carroccio表示，使用Canal展示其他品牌商品的商家，扣除Canal分潤費用後，平均還能額外從中賺取35%的佣金。

曾支持眼鏡零售商Warby Parker、美容品牌Glossier等D2C模式電商的Forioner Ventures，在2021年3月參與了Canal的450萬美元種子輪募資，並在今年3月主導了2,250萬美元的A輪募資。

談到未來願景，Carroccio強調，他會在同時滿足品牌與賣家的前提下，持續擴展Canal所建構的D2C賣家合作網路；另一個耕耘重點，則是關注「潛在商業」發展起來的可能性，例如一些原本就具有一定影響力的名人，善用Canal就能擴大營運他們的電商，比如美國知名品牌銷售專家Nik Sharma就推出全新的購物網站「Sharma Bodega」，裡頭有涵蓋數10個品牌的70多樣產品，庫存全由Canal協助提供。

資料來源：forerunner1、forerunner2、The Information