「這一張，可是牽動台積電製造半導體良率的關鍵。」手裡握著看似普通的透明塑膠片，上品綜合工業董事長侯嘉生難掩驕傲地說道。
成軍40年的上品綜合工業（下稱上品），近年身價隨台積電、英特爾（Intel）等一線半導體客戶水漲船高，不僅營收連3年成長，且去年12月掛牌上市，交易首日股價大漲近6成。
被歸類在塑化股、從事氟素原料應用（PTFE，俗稱鐵氟龍）的上品，怎麼會與半導體產業搭上邊呢？
早期鐵氟龍應用，多半是將氟素噴塗在不沾鍋廚具及紡織器具等民生用品上。但事實上，鐵氟龍抗沾黏、耐酸鹼的特性，在最近10幾年，備受面板廠、半導體廠商等電子業的青睞。
侯嘉生解釋，需大量使用化學品的產業，若使用氟素材質製成的桶槽內襯來儲存，一來桶槽不易腐蝕，二來不沾黏的特性，能使化學品不易受污染，「潔淨度高，製程的良率也容易提升。」
只不過，過去鐵氟龍在工業產品的應用技術，多掌握在日本廠商手中，沒幾家台廠想進犯。時至今日，上品近8成營收來自半導體產業客戶，且電子化學品槽車的氟素內襯領域裡，市占與產能皆為全球第一。
外界看上品，覺得是苦守冷門技術的本土小廠，幸運跟到半導體產業，大發趨勢財。但侯嘉生認為：「幸運當然也有，但勇於開創的DNA，才是上品能搭上趨勢起飛的機票。」
不甘於市場規模太小，主動開創產品的應用領域
侯嘉生口中勇於開創的文化，始於已故創辦人陳世祿。當時上品從塗裝起家，替保溫瓶、烤盤等廠商代工鐵氟龍塗層，不甘於民生產業市場太小，陳世祿帶團隊到日本開眼界。發現日本化工大廠NCI（Nissin Chemical Industry）以氟素原料做成的板材，取代常見的噴塗方式。侯嘉生解釋，板材解決塗層厚度不足，化學品侵蝕容器的問題，以此切入工業應用，擴大市場。
當年上品為了將NCI的技術移轉到台灣，帶工程師去學好幾個月、繳不少學費，卻也決心要擴大氟素材料的應用領域，讓學費花的值得。至此，他們勤跑美國、歐洲等地化工展觀摩，跟上產業最新發展，也因此與全球氟素材料龍頭杜邦集團（DuPont）走得近。
「我們想知道實驗室裡新材料的特性，而他們也想了解應用端的可能性，才賣得出去。」與上游的緊密關係，讓上品在杜邦（2015年將氟素原料部門獨立成科慕公司The Chemours）推出新氟素材料PFA時，迅速研發出讓PFA成型、做成桶槽內襯板材的專利技術。
「PFA除了熱塑性佳，易於雕塑，潔淨度也比其他氟素材料高，更受客戶青睞。」上品後來將PFA板材賣回給NCI，讓昔日老師成為客戶，成功出師。
丟掉400萬訂單的學習：跟上客戶要求，市場就在那
技術能以拚勁超越對手，但經營客戶，卻不是只靠「衝」就能成功。上品在切入工業市場的第一筆大單，慘跌一跤。20多年前，原本材料都從國外進口的台塑，聽聞上品能做氟素內襯，一次就下了400萬的管線訂單。
「台塑趁機器維護期間，把管線拆下來給我們鑽研，沒想到後來開模不合，全不能用。」侯嘉生當時被客戶罵個臭頭，不僅訂單沒了，還差點被台塑封殺。但幸運的是，對台塑來說，向上品採購成本至少便宜3倍，「對方也希望合作能成功，就算犯錯也不會把你逼死。」
經過4年學習，上品終於重拾台塑信賴，在1999年六輕建廠時接到千萬訂單，台塑的訂單一度占公司4成營收。
有大客戶加持，2000年左右，當時面板大廠奇美電（現為群創光電）也找上門。「他們管線設備都從日本進口，找我們做，除了省錢，交期、拉貨都更方便。」有了第1個電子業客戶練兵，上品逐漸敲開半導體業大門。
然而，早期半導體產業因為注重安全，多數材料堅持從國外採購。「人家不敢一口氣給你做桶槽，我們就從化學品也會流經的管線、小零件做起，逐步爭取信賴、吃下更大訂單。」侯嘉生指出，像台積電這類大客戶，跟日商買設備許久，知道品質、標準該到哪，是很好的老師。只要肯磨練、跟上客戶要求，市場就在那裡。
服務做到「買一送五」，客戶選擇機會自然大
不以享盡本土供應鏈優勢為滿足，上品10多年前看準中國有意扶植半導體產業，搶先日廠到浙江省嘉興市設廠，切入國際市場。「當時我們一圈就是5甲地，比台灣所有廠區加起來還大。」當時這個決定對上品看來是場豪賭，但目前他們所在的高階氟素材料應用市場，在國內沒有同業競爭，國際也僅有2間日商稱得上是對手。
上品能在國際上贏過日商的關鍵在於整合能力，他們的產品自製率高達8成以上，客製化實力堅強。
業務性格的侯嘉生，走進客戶現場最關注的就是：還能提供什麼服務給客人。
舉例來說，他看到客戶有了桶槽，到現場還需要安裝，接著再將化學品秤重、充填到槽內。於是成立工程部門，將桶槽設計、製作到使用，串聯成一條龍服務。「雖工程服務的毛利不及內襯，但我一家公司能做5、6間日商的服務，客戶選我的誘因自然大。」
近2年起飛的電子化學品級槽車內襯市場，也是同樣道理。當時侯嘉生發現客戶產能提升，過去用「桶」分裝化學品、以卡車載送沒效率，整槽運送的化學槽車才是趨勢。
於是他整合槽車零組件，除了槽車內襯，還包含輸出化學品的管線、閥門等。
「這些零件日商都外購，我們自己做，價格更有競爭力。」他指出，槽車內襯早期是日商天下，如今全球4台槽車裡有3台是上品做的，市占超過7成。
侯嘉生
1956年生，台北工專畢業，曾任恆祥龍實業業務。1983年加入上品綜合工業擔任業務，2017年擔任國際行銷部副總經理，2019年升任董事長。
上品綜合工業
成立時間：1981年
營收數額：26.3億（2020年）
員工人數：640人
營運項目：從事高階氟素材料（PTFE，俗稱鐵氟龍）應用，替客戶製造貼有氟素材料內襯的管線、桶槽，使其能裝填化學品。
本文授權轉載自《經理人》，作者：劉燿瑜，原文標題：從丟掉 400 萬訂單到躍升全球 7 成市占！這一門課，讓台灣小廠換得 20 年成長
