從不談生意開始！巨大機械當初是如何取得美國百年大廠Schwinn的信任與訂單

巨大機械成立的頭幾年，美國的自行車榮景剛結束，市場上庫存一大堆，臺灣品質不良的形象又已深入人心，無論怎麼努力，也只能爭取到一些零星的小訂單。而在這個時期，一如預料，大部分的業者都關門大吉，只剩下巨大機械和幾家較重視品質的公司還在苦撐，不肯放棄。 我們集中火力，只做較重視品質和服務的自行車店專業市場的生意。幾年下來，漸漸爭取到幾家很不錯的美國地區性品牌進口商，他們從日本轉來的訂單每年大約有十萬輛，巨大終於可以穩定生產，勉強生存下來了。

美國專業市場的領頭羊，是擁有一千八百家品牌專門店的百年歷史名牌大廠Schwinn，他們除了芝加哥工廠本身生產七十萬輛外，也從日本的前兩大自行車公司普利司通（Bridgestone）和松下（Panasonic）進口約三十萬輛車子。

我心想只有打進Schwinn的供應鏈，巨大才有成長茁壯的可能，但完全沒有任何門路可進。那時，標哥（編按：巨大機械創辦人劉金標）和我每年都要去日本採購零件，在一次餐會的酒餘飯後，我就向那家重要零件供應商的老闆打探Schwinn的事，他拍著胸脯大聲說：「Schwinn我很熟，你去找他們的執行副總裁艾爾．弗里茲（Al Fritz），就說是我介紹你去的！」

我喜出望外，便專程去芝加哥，打電話到Schwinn直接找艾爾．弗里茲。他的祕書接起來，我說我是日本某某人介紹，專程來拜訪的，祕書雖然搞不清楚，還是禮貌地將電話轉給艾爾。艾爾問道：「你說是日本誰介紹你來的？」我將名字告訴他，接下來便是一片靜默，顯然他對這名字不熟。 大事不妙，我趕緊搶著說：「我們是來自臺灣的巨大公司⋯⋯」話沒說完，他就打斷我：「謝謝你來電，我們幾年前有去臺灣考察過，水準太差了，所以我們完全沒有向臺灣採購的打算，你不用費心了⋯⋯」

我搶著打斷他的話：「我們是一家新公司，製程和檢驗設備是從日本引進的。我這次來拜訪的目的並不是來談生意，而是希望世界一流的Schwinn可以在技術及品質基準上給我們一些指正。我是專程坐了二十個小時飛機來的，無論如何，請容許我和您見上一面！」他猶豫了一下，說：「好吧！但先說好，不談生意，而且只見半個小時，因為我今天很忙。」

見了面以後，我信守承諾，不談生意，只摘要地向艾爾介紹工廠的製程和檢驗設備，他很和善地用心聽我說明。談到一半，他要我等一下，然後拿起電話打給他們的技術副總法蘭克．布里蘭多：「法蘭克，我這裡有個臺灣來的年輕人，說他們是一家新的自行車工廠，希望我們能給他一些指導。他給我看了一些滿有趣的相片，和我們幾年前去臺灣看的印象很不一樣，你要不要過來看一看？」

法蘭克過來看了之後很感興趣，問了許多問題，並熱心提供很多一針見血的專業指導。我們聊得很開心，最後，他居然問我：「你想參觀我們的工廠嗎？」我當然求之不得。於是，法蘭克便安排他底下一位年輕的工程師佛瑞德．提曼（Fred Teeman）引導我參觀工廠，我受益良多。 臨走道別時，我謝謝艾爾和法蘭克給了我兩個小時的時間和寶貴的指導，並承諾回去一定會依照他們的建議改進。我對他們說：「我這次不談業務，但請你們答應，下次萬一有機會去臺灣，務必要到我們工廠來現場指導。」

他們說：「沒問題！」

一年半後，日幣大幅升值，產品價格飛漲，Schwinn開始考慮向臺灣採購。艾爾通知我，他們會來臺灣訪談三家廠商，第一家是中日合作的公司，第二家是臺灣知名財團的子公司，這兩家的規模都比我們大很多，巨大則是他們訪談的最後一家。

那一天，艾爾帶著法蘭克和他們的採購副總山姆．梅夏（Sam Mesha），一行三人來到巨大參觀工廠製程和檢驗設備。法蘭克仔細地問了很多問題，也很滿意上次他在芝加哥提供的建議，我們都採用，且改良好了。

正式會談到了某個時間點，他們請標哥和我離開會議室，讓他們三個人關起門來，自己進行這次臺灣行的總檢討會議。

標哥和我在外守候，心中忐忑不安；一小時後，他們請我們進去。艾爾說：「三家裡面，你們的規模最小，但我們覺得你們的技術實力較強，而且願意虛心受教改進。原則上，我們認為巨大應該可以被考慮作為我們的供應夥伴，不過，一切仍取決於我要問的下一個問題。」我連忙豎起耳朵來聽。

他問道：「我們發現工廠內外都非常乾淨，請問是平常就這樣，還是因為我們要來才特別打掃的？」 我不假思索地回答：「是因為你們來而特別打掃的，不過我們也希望以後都保持這樣。」

艾爾向我眨了一下眼睛（他的招牌動作），說道：「恭喜！你們過關了。你們是誠實的人。對Schwinn來說，規模不是問題，技術我們可以指導，我們最後選擇巨大，是因為我們認為劉金標先生和你是誠實可靠的人，因此巨大是值得信任的長期夥伴。」這是我人生非常寶貴的一課。

以上內容摘自羅祥安《TAET：捷安特攻克全球市場的關鍵》。更多資訊，可參考：