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她入職三個月就被丟包去泰國?Pinkoi 開拓泰國市場,線上線下獵百名設計師

Pinkoi

說起進軍海外市場的策略,設計商品電商Pinkoi累積多年經驗,歸納出一條心法:先拉攏設計師上架商品,協助他們把商品賣向國際,累積一定的設計師與商品數後,再耕耘當地消費者市場。

不過,回憶起外派經歷,Pinkoi泰國市場負責人張秦芳還是要在混亂的漩渦中,掙扎著理出頭緒。由於大學曾選修泰文、赴清邁當一年的交換學生,因緣際會之下應徵了泰國市場開發的職位。

到職之後,張秦芳的工作是將整個Pinkoi網站翻譯成泰文。畢竟公司當時在泰國還沒沒無聞,要找尋當地設計師上架產品,至少要先讓他們看懂網站內容。沒想到,翻譯完成後,「我大概進Pinkoi三個月,就被丟包去泰國了。」

線上社群聯繫被當詐騙,她直接衝去市集「獵人頭」

去到泰國,張秦芳的首要任務,就是瘋狂地在網路上「獵泰國設計師」,透過Instagram、Facebook和LINE聯繫他們,說明Pinkoi是什麼、網站賣什麼、我是誰等等,「但是他們都不太相信我,覺得是騙人的。」

那時候,張秦芳的一周行程是這樣安排的:禮拜一到禮拜五想辦法做線上邀請,周末就衝往曼谷大大小小的線下市集「堵人」。許多設計師會在社群媒體上說自己要去參加什麼市集,她就到現場找人,「用現實的面貌去邀請設計師加入,成功率更高,無緣無故在線上一直推銷,實在太像直銷了。」

好不容易有泰國設計師加入,挑戰又來了。三年多前,泰國設計師還不太依賴電商平台,而是習慣將商品貼在Instagram,並留下LINE讓消費者自行加好友詢問。Pinkoi的規定是,設計作品上架要附上9張商品相片、以及商品敘述,還要處理跨國包裹寄送等問題,對泰國設計師來說,流程麻煩不少。

為了排除設計師的「上架障礙」,張秦芳一一將困難擊破。針對跨國包裹寄送,製作了教戰守則;在商品敘述方面,Pinkoi網站上也設有自動翻譯,「條列式」能確保翻譯更精準。

舉例來說,直接寫「皮革:義大利;種類:後背包」,就比文句敘述「我的後背包是用義大利進口的皮革製作」來得好。

三個月內,張秦芳找到了100名泰國設計師上架商品,漸漸地有台灣、日本的消費者購買,Pinkoi也開始在泰國設計師的圈子慢慢打開知名度。在此同時,隨著國際電商平台Lazada、蝦皮(Shopee)進入泰國,當地設計師也愈加習慣在電商平台上販售商品。

泰國區負責人 張秦芳(左)在開啟消費者端的經營後,Pinkoi泰國市場訂單近6個月,較2018年成長120%。
Pinkoi

2018年,張秦芳從市場開發晉升泰國市場負責人,「在設計師社群建立起來後,我們覺得泰國市場準備好了,要讓當地消費者認識我們。」不過,設計師族群特定、精準,消費者成千上萬、喜好各異,誰會成為Pinkoi的客人?

「我們手中一直有張王牌,但都沒有使用。」張秦芳口中的王牌,就是泰國設計師,「只要給消費者一些折扣誘因,再加上設計師本身的粉絲吸引力,消費者確實收到商品後,就會對品牌產生信任感。」

張秦芳也觀察到,人口數(約6,800萬)是台灣三倍的泰國,年輕人起薪約1.5萬元台幣,卻非常願意消費,「我剛來泰國的時候,拿Nokia的功能性手機,但泰國同學都拿iPhone。」去到百貨公司也會發現,「20~28號幾乎都沒人,因為薪水花完了。但只要發薪日後,整個百貨公司、餐廳都是人。」

換個角度想,只要產品「有中」,泰國消費者都非常願意掏錢,環保題材就是一例。

透過分析社群數據,Pinkoi泰國網站上某篇講環保吸管的文章,沒有經過特別曝光,卻一直帶來穩定流量,環保議題在泰國還算新,「我們在想,說不定環保議題會中,而且是其他電商比較沒有注意到的領域。」

於是Pinkoi在泰國開了一個以環保為主題的快閃店,雖然細部數字無法公布,單以飲料提袋來說,Pinkoi就緊急向設計師加了三次貨,「效果真的很棒。」

Pinkoi透過流量分析,選定「環保」議題在泰國開設快閃店,迴響也相當熱烈,圖中的飲料提袋就緊急加貨了三次。
Pinkoi

員工都需要飛台灣,由總公司建立品牌文化

泰國Pinkoi目前有10名員工,即將迎來第一個泰國實習生。團隊雖小,但是每一個成員都必須到台灣出差,與對應的部門共事一段時間,再上一堂執行長顏君庭親自傳授的「Pinkoi企業文化」課。

放眼未來,張秦芳的泰國之旅仍將持續。問起她接觸泰文的契機,答案有點令人啼笑皆非:「廣告系學分太少了啦,聽說泰文老師可以加簽,學分很甜就去上了。」

當年還是學生的張秦芳也許永遠不會想到,這個意外的選擇讓她以不到30歲的年齡就成為區域負責人,帶領Pinkoi在泰國打出一片天。

海外創業秘訣

Tips 1.
找尋調性相近的媒體、KOL(意見領袖)推薦背書,有助於吸引更多「對」的消費者。

Tips 2.
就Pinkoi的觀察,目前在泰國Facebook直接導流的效益比Instagram好。

Tips 3.
舉辦線下活動,不只有機會做出口碑,還能增加能見度。

責任編輯:林美欣、江可萱

本文授權轉載自數位時代,作者:陳君毅

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