「我覺得最好的業務，還是客戶掌握在你的手上；從這個原則上，我覺得現在消費端的創業不會是我的優先考慮。」心元資本創辦人鄭博仁直言，現在的創業者很難繞過大平台，但在大平台上，很難真正擁有自己的客戶。
這種「你的用戶不是你的用戶」的情況，就如今天Facebook演算法一改，品牌電商的流量和業績就可能跟著掉一半一樣，甚至，即便是成立才3年就做出人民幣2,621億元（約合新台幣1.19兆元）交易額、並在美國掛牌上市，擁有逾200億美元市值的中國新興電商「拼多多」，營運起伏也跟騰訊旗下微信的一舉一動休戚相關。
「你是靠他長大的，你長大想逃掉，一掐你，就完了。」鄭博仁認為，這是今天創業者必須面對的一大挑戰。同時在這樣的環境下，他認為有一件事情是比較確定的，「你都在別人身上做生意的時候，你就很難比他大。」他說：「我覺得接下來要出現（市值）100~1千億（美元）的公司，機率會越來越小。」
當然，不仰賴平台，與大平台相對抗也是選項之一。但可以先做一個簡單的試算，假設今天從零開始，要創造出5億用戶才具有與大平台對打的基礎，而以一個獲客成本人民幣8元（約合新台幣36元）來計算，那就會需要人民幣40億元（約合新台幣181億元）。「誰要給你40億 （人民幣）？」鄭博仁問。而且也別忘了，就算把客戶帶進來了，後續還得看你的產品是不是有本事能黏住客戶。
Hims研究hashtag決定產品，卻不依賴流量
直接對抗難度極高，但積極擁抱卻又可能將公司的命脈放在別人的手裡，鄭博仁認為，現在的創業者其實比過去更辛苦。
不過他也強調，大環境的情勢或許讓創業變得更辛苦，卻也絕對不是沒有機會，與其去擔心、害怕，或許更關鍵的應該是去思考：「我怎樣利用你（大平台）的流量做一件事情出來，而且做完這件事情出來，我能夠透過我學到的數據，再出來另一個事情。」
他舉例，心元資本投資了一家名為「Hims」的公司，2017年10月才成立，主力產品是生髮水，不到1年時間，營收已經超過7千萬美元，而估值則是傳已上看5億美元，可以說是近期成長最快的消費性品牌。
鄭博仁記得當初聽到Hims的提案時，他第一個反應是：「為什麼賣生髮水？你賣洗面乳感覺還比較合理。」原來，Hims是從Instagram上去研究年輕人的hashtag（主題標籤），想從中確認這個世代究竟需要什麼樣的產品，卻也意外發現，「髮線變高」竟然是許多年輕人擔心的問題。
在鄭博仁看來，他們的作法其實比企業一般透過市場調查來找問題還要更科學，Hims後續也透過相同的模式，從實際需求中開發出更多不同的產品線。
而在Hims成長過程中，很有趣也很關鍵的一點是：如今多數人想到要做品牌、做電商時，第一個想到的可能是在Facebook這樣的社群平台下廣告，但Hims反倒把大量行銷資源投放在廣播、Spotify、健身房等一般被視為非主流或者被認為已經過時而容易忽視的通路上。實際上，他們的廣告投放成本因此更低，效果卻未必比較差。
從Instagram的消費者數據找到市場需求，卻又不直接仰賴社群媒體的流量，這樣獲取客戶的方法讓鄭博仁印象相當深刻。
可借用大平台成果，再轉化走出自己的路
只是市場上雖不乏有這類成功案例，鄭博仁還是認為今天如果是他自己要創業，「我不會選需要跟他們（大平台）合作的地方。」或者說，他不會去做以消費者為出發點的「純線上」創新。「因為我都不知道去哪裡拿用戶，拿了用戶也不是我的。」相對之下，他個人還是比較看好B2B（企業對企業）市場，以及傳統產業升級的機會。
他舉例，針對傳統物流運輸產業資訊不透明的痛點，提出數位化解決方案的Flexport就是一個很好的例子。相對於消費市場的數據基本上已經被大平台把持，「去找那種還沒有數據的，你有沒有方式讓數據被取得？或是已經有數據，但現在玩家根本不知道怎麼用數據的，很多機會，超好玩的。」他說。
此外他也提到，B2B事業和大平台之間的合作本質上其實和消費端的合作不太一樣。他解釋，2B（對企業）創業不是直接去利用平台上的用戶，而是借用大平台累積的成果，或許是行為數據，再去產生新東西。在這樣的情況下，創業者雖然還是有受到大平台影響的可能，但影響程度相對較小。
本文授權轉載自數位時代，作者：何佩珊
