創業新聞

把漢堡交給你,怎麼賣能賺更多?圖解 10 種營收成長策略

shutterstock

本文摘自:《下一波商業創新模式》,寶鼎出版

該怎麼為公司想出新產品?《下一波商業創新模式》裡,提供了10個「靈感火花」,幫助你刺激想像力。書中用「漢堡」來比喻,先想像你是一個賣漢堡的人,如果要奠基於既有商品,再擴張出新產品線,可能有:

1. 加強既有提供物:增加漢堡的配料

寶鼎出版

增加顧客與非顧客重視的功能,藉此升級產品、服務和顧客體驗。假設你是鐵路公司的經營者,非顧客之所以不使用你提供的服務,可能是因為舒適度不足。那麼,升級成商務艙或頭等艙服務或許就可以成功拉攏非顧客,使他們改用你的服務。

思索以下問題:
.可以提供顧客與非顧客哪些新功能?哪些功能會讓顧客對提供物更感興趣?
.顧客與非顧客不選擇我們的提供物,卻購買哪些其他產品或服務?原因何在?
.可以將哪些功能整合到我們的產品、服務和顧客體驗當中?

2. 縮減既有提供物:只留下精華的漢堡配料

寶鼎出版

除了增加新功能之外,也可以只集結最必要的功能,打造新的提供物,以較低成本供應給消費者。瑞安航空(Ryanair)或易捷航空(easyJet) 這類廉價航空公司,都是走陽春路線最突出的例子。

假如你發現非顧客或拒用型顧客之所以不願意購買,是因為你的提供物過於昂貴、供應的東西超出顧客需求,那麼使用縮減既有提供物的策略會特別有效。

思索以下問題:
.顧客真正需要的是哪些功能?
.顧客想購買哪些功能?
.哪些功能讓提供物變貴了卻得不到顧客的重視?

3. 選擇性排除、縮減、加強及創造功能與提供物:改變漢堡某個配料

寶鼎出版

蘋果在1990年代末重返榮耀,靠的正是將產品縮減到僅剩四種品項,即兩種筆記型電腦(分別為家用型及專業型)和兩種桌上型電腦(同樣分為家用型及專業型)。一方面,可以替顧客創造額外的價值,另一方面又能降低公司的成本。

思索以下問題:
. 業界視哪些功能為理所當然,但其實是可以排除或縮減的(因為這些功能的成本太高,導致絕大多數的顧客都不願意使用)?
.我們可以縮減哪些導致產品太難使用而限制消費的功能?
.如何簡化顧客體驗和提供物,讓顧客更容易選擇我們?

4. 改變訴求:用新包裝增強品牌

寶鼎出版

把提供物的訴求從功能面改成情感面(或反過來)。說到產品、服務和顧客體驗,風格和設計所產生的影響力愈來愈吃重。酷炫、時尚的產品設計才能夠散發強而有力的產品魅力。

思索以下問題:
.業界的主要訴求是什麼?
.該訴求偏重技術規格、顧客服務、設計還是情感呢?
.如果改成相反的訴求會產生何種效果?

5. 供應互補產品和服務:額外銷售薯條、可樂

寶鼎出版

供應產品及服務的延伸線,是最常使用且成長潛力最為雄厚的策略之一。假如你希望堅守核心事業,這種戰術相對來說就十分安全,風險也很低。智慧型手機所附的充電器、耳機和各種轉接器,速食餐廳供應的漢堡所搭配的薯條,飯店與餐廳或Spa合作,都是很好的例子。

思索以下問題:
.哪些互補產品和服務可以在顧客旅程當中提升顧客體驗?
.除了服務之外,還可以供應哪些產品?除了產品之外,還可以提供哪些服務?
.哪些互補服務可以讓顧客的生活更便利,使他們的購買體驗變得更滿意?

6. 提供解決方案和體驗:依照需求設計餐點

寶鼎出版

提供顧客全方位的解決方案和體驗。以阿聯酋航空(Emirates Airlines)為例,這家公司提供商務艙及頭等艙乘客接駁服務,不但派司機到乘客家裡接送他們到機場,飛機降落後又接送他們抵達最後的目的地,畢竟乘客的需求是到達他們最終要去的目的地,而不是到機場搭機而已。

思索以下問題:
. 分析顧客的整體購買體驗:他們想達成什麼目標?需要完成的工作是什麼?
. 我們可以提供何種解決方案來加入此購買體驗?能顧及整個顧客旅程的全方位解決方案是何模樣?
. 為什麼消費者會買我們的產品,是為了擁有該產品,還是因為想解決某個問題或滿足某種需求?

7. 提供配套方案:提供漢堡套餐

寶鼎出版

配套方案跟提供互補產品很像,不過配套方案通常是不能挑選的。好比剃刀與刀片,兩者必須搭配使用,缺一不可;套餐會有漢堡、薯條和飲料等等,都是基於這樣的概念。

運用此策略時,最好把顧客通常會搭配一起消費的產品和服務組成配套方案,比方說含機票、住宿、租車的全包式旅遊行程。

思索以下問題:
.可以將哪些產品和服務用有價值的方式整合在一起?
.顧客通常一定會一起購買的產品和服務有哪些?
.顧客會想購買的全方位解決方案為何?

8. 擴大使用資產與能力:開店中店

寶鼎出版

思考既有資產還可以用在哪?航空公司是很好的例子,用一架飛機就能提供經濟艙、商務艙和頭等艙這三種等級的服務。麥當勞成功利用歐洲的分店打造McCafé,針對不同顧客群提供餐飲服務。

思索以下問題:
.我們最有價值的資產是什麼?
.我們的資產可有其他用途?(把所有可能的用途列出來!)
.這些資產目前的用途是什麼?該怎麼利用這些資產來滿足非顧客的需求?

9. 數位轉型:提供數位點餐、評論機制

寶鼎出版

數位轉型基本上就是指將服務轉變成數位產品。以最近很夯的健身應用程式為例,像是FitStar、FitYoga、Bodyweight Training 或Freeletics 之類的應用程式,就把一般健身房提供的服務都轉型成數位產品。「軟體即服務」(SaaS)大概是產品轉型成服務最顯著的例子。譬如Amazon Prime、網飛(Netflix)、Spotify 或Apple Music,就把購買產品轉型成一種線上服務。

思索以下問題:
.如何將我們的專長數位化?
.如何將服務數位化成可自訂的服務?
.如何利用科技讓更廣大的客群可以使用我們的產品和服務?

10. 設計顧客體驗:線上預訂客製化漢堡和取貨時間

寶鼎出版

設計顧客體驗不只是指整體顧客旅程,旅程中的每一個環節都至關緊要。

Uber這類服務就讓租車經驗變得更加便利,大家不必排隊等著租車,不必在街上等計程車來,也不必翻找皮夾付錢,而且又能輕輕鬆鬆取得收據報帳。

思索以下問題:
.我們的顧客歷經什麼樣的旅程?
.我們的產品和服務滿足了旅程中的哪些環節?
.該怎麼做才能讓顧客在每個環節中感到更輕鬆、更便利?

了解更多關於創業小聚的資訊,歡迎透過以下服務
粉絲交流每月小聚Line@互動訂電子報發表專欄及新創資料庫