你在任何垂直的企業服務產業都能看到一些快速成長的SaaS公司，而這些公司通常都有一些共同的特徵。為了弄清楚這些快速成長的SaaS公司究竟都有什麼共同特徵，我的投資公司梳理我們2017年的SaaS基準資料，這些資料覆蓋處於不同發展階段的300家SaaS公司，從天使輪階段的公司到年營收超過2000萬美元的公司都有。經過梳理，我們發現，高速成長的SaaS公司具有以下這4個共同特徵：
高速成長的SaaS公司在獲取新客戶上都非常高效
作為投資者，我們密切關注收回 用戶獲取成本（CAC） 的時間。這項指標代表的含義是，以 毛利潤 為基礎，需要用多長時間（通常以月為單位）才能收回獲取客戶所花費的成本。我們通常利用這個指標來判斷一家公司的基本面是否有問題，即：是否能高效地獲取新客戶。
儘管正確理解客戶獲取成本的收回時間如此重要，但是我們的資料顯示，大部分公司總是會低估這個數字。經常情況下， 很多公司會忽略部分的客戶獲取成本，因未能剔除一次性營收而誇大經常性營收，或是沒有將一些持續的客戶服務成本計算進客戶獲取成本內 。
儘管報告中存在差異，但報告中有關CAC收回時間的資料依然揭露一些非常明顯的趨勢：那些成長最快的SaaS公司的客戶獲取成本（CAC）的收回時間僅為7.4個月，是那些成長比較慢的SaaS公司的客戶獲取成本（CAC）收回時間（15.4個月）的一半還不到。
這裡需要注意的一點是，在SaaS公司發展早期，在獲取客戶方面的工作做得越出色，公司虧損其實是越大，這時公司管理層和投資人就很難判斷這家SaaS公司的財務狀況是否健康。這時就需要借助一些工具幫我們弄清這一點。要想知道一個商業模式是否可行，都可以透過回答下面這個問題得到答案：我從客戶那裡獲得的收益是否比客戶獲取成本要高？
要回答這個問題，我們需要借助兩項指標： ** LTV（客戶生命週期價值）** 和 CAC（客戶獲取成本） 。
創業者以及企業家通常對客戶獲取成本盲目樂觀，這在很大程度是因為他們相信客戶肯定會非常喜歡他們的產品，並且很願意主動為之買單。然而事實往往並非如此。
判斷一家SaaS公司模式是否可行，有兩大關鍵指導標準：
- 標準一：客戶LTV（生命週期價值）大於3倍CAC（客戶獲取成本）。根據這個標準能夠判斷公司從長期來看能否實現盈利。
- 標準二：收回CAC成本的時間小於12個月。根據這個標準可以判斷公司在多長時間內能實現盈利。
我們已經利用這兩條標準驗證很多SaaS公司，事實證明這兩大參考標準是正確的。那些最優秀的SaaS公司的LTV/CAC比值一般都大於3，有時甚至高達7或8。很多優秀的SaaS公司通常能在5至7個月內就能收回CAC成本。
第二條指導標準（即收回CAC的時間）與公司實現盈利的時間和現金流相關。規模較大的公司，比如無線營運商和信用卡公司，可以承受較長的收回CAC成本的時間，因為這類公司能夠以很低的成本獲得大量資金。
相比之下，新創企業在發展早期通常缺乏資金，獲取資金的成本通常也非常高。不管對於資金雄厚的大公司還是對於資金緊張的新創企業，透過收回CAC成本的時間都能很好判斷一家SaaS公司的表現如何。
對於一家SaaS公司而言，瞭解上述兩條關鍵的指導標準有兩個作用：
- 作用一：公司CEO的核心工作之一就是決定何時該踩油門加速擴張。這兩條指導標準的價值在於它有助於你瞭解公司是否處在一個比較健康的狀態，以及何時該加速擴張。如果公司不滿足這兩條標準的要求，你就應該知道在擴張之前應該先解決公司面臨的問題。
- 作用二：這兩條指導標準的第二個作用在於評估不同管道來源的銷售線索。不同管道獲取銷售線索（如按點擊付費的百度競價排名、廣播電臺廣告等）的成本是不同。這兩條準則有助你瞭解一些成本較高的銷售線索獲取方式從財務上來說是否合理。
快速成長的SaaS公司主要透過內部銷售（inside sale）獲取新客戶
憑藉著超級高效的自助式銷售模式和病毒式行銷傳播，Slack是實現快速成長的SaaS公司的一個典型縮影。Slack只用了兩年半時間就將ARR（年經常性營收）成功做到1億美元，讓眾多SaaS公司羡慕不已。但是大多數高速成長的SaaS公司和Slack並不一樣。他們採用的是經過Salesforce和NetSuite等軟體巨頭驗證過有效的銷售模式。
平均而言，在那些成長最快的SaaS公司的ARR占比中，51%的ARR都是來自內部銷售，26%的ARR來自現場銷售，只有16%的ARR來自自助式銷售。另一方面，那些成長最慢的SaaS公司則主要依靠現場銷售（占ARR的43%），19%的ARR來自無接觸/自助式銷售（具體見上圖）。
內部銷售在有吸引力的交易規模和高交易速度之間提供令人信服的平衡，讓遵循這一模式的公司能透過在銷售和市場上進行投入來觸及「正確」的客戶。內部銷售的週期也比現場銷售的週期要短，這也讓尋找人才和添加新員工變得更加容易。
高速成長的SaaS公司能留住並拓展新客戶進而實現淨負流失率
對一個SaaS公司來說，理解客戶留存和營收留存是一個極具吸引力的成長訊號。你能夠從這些指標判斷你的產品是否與市場需求相匹配。如果流失率比較低，說明你的產品黏性很高、難以替代，而且是在真正為客戶創造價值。根據我們的瞭解，大多數SaaS公司將更多的時間都用在獲取新客戶上，而不是用在留住現有客戶這個不那麼吸引人的工作上。
但是我們的資料顯示， 成長速度最快的SaaS公司是能夠做到魚和熊掌兼得的。換句話說，他們不僅可以高效地獲取新客戶，他們的客戶留存率也比那些成長緩慢的公司高很多 。
那些高速成長的SaaS公司的平均淨營收留存率為109%，這意味著，他們從新客戶中獲得的每100美元的ARR，在明年的ARR中就會變成109美元（在未來會只會越變越多）。作為對比，那些成長速度很慢的SaaS公司的平均淨營收留存率為90%，這意味著，為了保持他們的營運率，他們不得不不斷增加新客戶，更不用說實現營收的同比成長了（見上圖）。
為了提高淨營收留存率，看看你是如何設計你的產品包、定價模型、客戶引導方式和銷售報酬計畫的。在短期內，説明你的客戶成功團隊將時間和注意力集中在能夠真正改變一個客戶的生命週期價值的工作上。這裡既要注重那些存在潛在流失跡象的客戶（例如，低使用率，與決策者沒有關係），也要關注那些消費有潛在成長的客戶（如高使用率、使用環比增長）。
高速成長的SaaS公司將大部分營收都投入銷售和市場引擎
如果獲得新客戶的效率很高，那麼從新客戶那裡獲得的營收將隨著時間的推移呈複合式增長，這時將更多的營收投入到銷售和市場行銷工作上就是顯而易見的明智之舉。這時，要全力以赴地讓公司迅速擴大規模，並成為自己所在領域內的市場領導者，這能夠讓自己抵禦住來自新玩家的威脅，這些新玩家可能會試圖複製你的成功。這時，你唯一的潛在限制就是資金。
我們的資料也很好地印證這一觀點。平均而言，那些成長速度最快的SaaS公司將它們58%的ARR都用在市場和銷售上，相比而言，那些成長速度比較慢的公司只將34%的ARR投入到市場和銷售上。如果你的公司是所在領域內成長最快的公司，那麼你就需要評估一下你是否真的在銷售和市場上投入了足夠多的錢。你可能需要啟動下一輪融資，這樣你就有足夠的資金來充分利用你的市場機會。
結語
為了提高公司的成長率，你需要持續提高客戶獲取的效率，同時也要與現有客戶培養持久的健康關係，讓客戶能一直留存下來。只要做到了這兩點，你就可以準備投入更多的資源去真正成為市場的領導者。
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本文授權自《36氪》，作者：达达
