平台級新創依然吸引人？貨車幫獲百度資本領投 1.56 億美元成為獨角獸

平臺級公司（B2B 版阿里巴巴+螞蟻金服）的潛力依然吸引人。

貨車幫已完成 B2 輪 1.56 億美元融資，本輪融資由百度資本領投，B1 輪融資的領投股東全明星基金此輪再次聯合領投，其他多個老股東也參與跟投。截至目前為止，貨車幫 B 輪融資逾 2.7 億美元（約 19 億元人民幣），已進入獨角獸行列。貨車幫也是蔚來汽車之後百度資本的第二筆投資。

貨車幫 CEO 唐天廣表示：「貨車幫將秉承一貫的理念和使命，持續為用戶創造更大的價值，不斷努力將貨車幫打造成中國公路物流的基礎設施。B輪所融資金將重點用於提升車貨媒合體驗，擴大車後服務範圍，加大技術投入，並吸引人才加入。」

貨車幫公司創立自 2007 年，其發展史也是反映移動互聯網在物流產業從無到有的一面鏡子。最初，創辦人戴文建送了 2 萬台 GPS 導航整合車輛，但是並沒有收到好的成效；2010 年，其在 PC 時代依靠地推將數千名種子用戶引到了線上發佈貨源資訊——載體是 QQ 群，這也是其貨主端產品「物流QQ」名稱的來源；2013年，貨車幫開始發展移動端產品，並逐步引入創投、各領域人才，2015年至今，貨車幫已經獲得了多輪融資，投資人包括騰訊、高瓴資本、鐘鼎資本、DCM中國、元生資本、全明星基金、國際金融公司（IFC）、百度資本等。

官方稱，截至 2017 年 4 月底，貨車幫註冊會員車輛達 370 萬，註冊貨主會員達 63 萬，平臺日發佈貨源資訊達 500 萬條，日促成貨運交易超過 13 萬單，日成交運費超 15 億元。該公司已有 2500 名員工，並在全國 360 個城市建立了 1000 家直營服務據點。

2016 年，貨車幫決定不做物流、 走貨車媒合平臺和車後服務平臺結合的模式 。該公司表示，ETC 產品（車後服務的第一步）年收入已經超過 200 億元，未來還將發展園區一體化、金融及其他車後服務領域。

如果把目光拉回到 2015 年，在同質化公司湧現、資本介入後，車貨媒合沒有交易閉環、難以打破熟人關係交易的爭議一度甚囂塵上。如今看來，該領域仍受資本青睞，原因依然是其在規模龐大的產業建構平臺級公司（B2B 版阿里巴巴+螞蟻金服）的潛力，且在所剩無幾的玩家中，平臺網路效應帶來的壁壘會越來越強。更重要的是，貨車幫正逐步驗證商業化變現的諸多手段。

過去一年，大量 B2B 交易平臺都在做深服務的同時，趨向自營化。面臨同樣的路口，貨車幫仍選擇平臺模式，其背後的思考是值得關注的。

車貨媒合不是偽命題，靠車貨媒合變現才是

宏觀方面，約 4 萬億的中長途公路物流市場，是由 500-600 萬輛卡車/司機撐起的，美國一輛卡車單月可行駛3萬公里，對比之下，中國司機則不足其三分之一；40% 的空載率最讓中國司機頭疼，而美國同行只有 11%，且通常找到貨源只需 1-2 天（中國司機需要 3-4 天）。如此看來， 資訊不對稱的痛點和交易平臺的價值確實存在 。

中國公路物流是典型的供不應求市場，也就是運力超過貨源，因此貨車幫認為握住貨源端，司機自然會來。

貨車幫平臺上的貨主主要是貨黃牛，為了留住他們，平臺還要避免做直客交易。 車貨媒合本質是 B2B 交易 ，黃牛不僅瞭解貨主需求（包含何時有需求、要什麼樣的車、時效性考慮、安全保障要求等），還承擔了重要的信任擔保和墊資能力，已經代表了較高的效率（平臺初期如果自營無法平衡成本、效率和速度）。

不過，司機在工廠、分撥中心等地卸貨後，往往要開上百公里到物流園區內的資訊大廳找貨，交易平臺則試圖將這一步線上化，提高司機和黃牛之間的媒合效率，省去等人、等車的時間。

過去園區收進場費、貨車幫 APP 收會員年費（戴文建指出目的在於銷售團隊提純、篩選用戶，後來取消了此項費用）有效，證明車貨媒合的資訊價值毋庸置疑。不過其過去主要面臨的問題是：

1、獲取流量太難，貨運人群觸及移動互聯網更慢。
2、沒有商業化閉環，使得平臺難以燒出中國全國網路。

2013 年之前，戴文建為了養活 300 人的團隊，賣過導航器、電子狗、手機，開過飯館。後來創投資金的進入，延緩了商業化不足的問題，貨車幫得以靠成百上千的銷售地推團隊進入西南、華中、華北等地區，據稱，貨車幫 2015 年攻打華北地區時送了小一億元的平板電腦。為了更好地掌控黃牛，貨車幫還投資了專線 SaaS 公司藍橋。

2016 年底，貨車幫開始重點進入華東市場，同時，其第一個商業化產品——ETC支付完成了初期鋪量。

從ETC開始，離錢更近一步

2015年9月，ETC卡實現了中國全國聯網，給了貨車幫發ETC卡的窗口機會。截至目前，官方聲稱其已發卡近 100 萬張，啟動率 60%。

貨車幫實際上在幫貴州、陝西等高速公路公司發卡，而司機充值的資金也由後者託管，平臺可以微量抽成，構成了其第一項車後服務收入。不過這並不是好的盈利模型，實際上， 貨車幫將 ETC 作為其支付系統物流寶的引流場景 ，並藉此建立信用體系（根據儲值金額、消費金額、里程資料推算司機經營水準）。

張遠聲此前曾闡述，貨車幫發放 ETC 卡主要有四方面的壁壘：
　　1、管道：憑藉線下 1000 個園區據點獲取卡車司機流量。
　　2、錢包系統：在產品上實現資金流打通。
　　3、技術：貨車幫研發了手持設備，支援移動發卡。
　　4、合作：與高速公路公司合作需要一定的 GR 能力。
　　5、合規性：在 ETC 基礎上做白條產品，需要引入銀行合作，過程中要磨合合規性、風控制度。

基於此，貨車幫在 2016 年 8 月推出了 ETC 白條產品和新卡車貸款。同時，貨車幫仍在引導使用者在 APP 內交資訊費，由平臺提供擔保交易（放空賠付），目前每日已有數萬單資訊費經由貨車幫，其正試圖打造一個貨車版的支付寶，並極力尋求一個地域性支付牌照，只有拿到牌照，才能基於錢包的資金沉澱做理財等金融服務。

ETC 之後，貨車幫第二個落地服務是新車銷售。除了提供貸款服務外，貨車幫還成立了數十個物流公司供司機購車後掛靠，解決黑商以掛靠吸引司機、靠年檢費賺錢的問題。目前，貨車幫已經與經銷商合作賣出近千輛新車，而二手車交易則由於掛靠主體無法改變，尚未大力嘗試。

司機的金融需求，主要源自產業的半個月支付慣例（貨主通常預付 30%），導致其經常需要墊資。從司機的成本結構來看，買車、過路費之外，油費當屬大頭了，貨車幫切入加油服務看起來順其自然。

不過，營改增政策出臺後，由於大部分司機無法開票，貨主方找不到進項發票，只好購置油卡充當進項，然後將油卡給予司機抵消運費，這一現象非常普遍。因此，司機手中已有大量油卡花不出去。在戴文建看來，貨車幫應當先做無車承運人、解決稅務問題，再做加油服務。

除上述業務外，貨車幫還想嘗試小額貸款、貨車融資租賃及貨車保險業務等更多增值服務，其中大部分線下服務（如汽配維修、生活服務），都需要固定場所作為載體，這仍是物流園區的天下。

重新定義物流園區

貨車幫 CFO 張遠聲認為，物流園不會消失，因為司機總需要地方停車睡覺、換機油、輪胎，只不過資訊大廳沒必要再有了；而貨車幫希望對其進行升級改造，提供園區一體化系統、引入司機服務，透過 APP 為其導流，並委派 20 人協營運。為了說服他們，貨車幫曾在貴陽做了一個試點園區。

「事實上，（中國）有找貨功能的園區只占　10%，大部分園區只用來停車」，戴文建說：「我們想把地級市的小物流節點變成小而美的園區，最終希望弱化省會級物流園的作用，重構入口。」

不過貨車幫只做平臺，需要到處呼籲園區轉型，並拉上各種服務方一起建設，這更像一個 5-10 年的長期計畫。最近，戴文建將 CEO 職位託付給了歷任 CTO、COO 的唐天廣，思考也顯得更長遠和理想化，「我的構想是，未來物流園區不僅配置加油站、貨車超市、膠囊公寓、停車場，甚至還要有社區和幼稚園，貨車幫想做公路物流基礎設施。」