關于行銷和銷售，有一個很反常識的點在于：許多人顛倒了兩者的重要性，將精力放在行銷而非銷售上。常見的一種認識是要花大力氣去做內容行銷，尤其是能做出「全聯小編」這樣的效果，當然這並沒有錯，但還有許多隱藏在現象之下的本質才是做好一家公司更需要花力氣去做好的，那就是銷售。
對于早期公司，當你的産品處于啓動期，也許你需要做的並不是達到一個非常廣的人群，而是走近你的核心用戶，知道他們在想什麽，喜歡什麽，討厭什麽，以及需要你提供什麽無可替代的價值；當你的産品看起來還沒有那麽“酷”，更多時候你可能要靠每天「求」用戶去使用你的産品——這看起來挺笨的。
但細究起來， 事後回看許多公司的成功，就是靠著這種「不聰明」完成了最初的積累，他們將精力花在死磕用戶上。更吊詭的是這些「笨公司」成功了，皆因他們知道，客戶是最重要的，尤其在早期，死磕用戶是必須的，一家成功的公司需要對用戶需求有足夠深入透徹的理解，並將他們欣賞的做到極致。
每個人的一天都只有24個小時，即使道路總有崎岖，但保證自己一定是在正確的方向上行進無疑是更爲高效的。 如同我們在人生中時刻會進行的反思一樣，也許你需要花點時間重新審視行銷與銷售的聯動，在自己太High的時候給自己潑盆冷水，敲個警鍾——我所做的究竟是爲什麽服務？
對于早期創業公司來說，關于市場行銷，他們最需要知道的一個重要事實，其實有些反直覺：你們不應該做任何「市場行銷」。
銷售和市場行銷是一個連續體的兩端——在銷售這端，你的接觸面狹窄而深入；在市場行銷那端，你的接觸面則廣泛而粗淺。對于早期創業公司來說，狹窄而深入才是你所需要的，這個概念並非只體現在你吸引用戶的方式上，還應體現在你創造産品的種類上。
也就是說，你應該著手的行銷和銷售其實並無二致：你應該只與對産品真正感興趣的小部分用戶接觸，而不是那些冷漠的大衆。
成功的創業公司都是從狹窄而深入的領域起家的。蘋果的起點就是Steve Wozniak在自制電腦俱樂部裏組裝出的電腦，這台電腦讓他的朋友驚歎不已。這些朋友人數不多，但卻是真正感興趣的人。 Facebook 的起點則僅僅是哈佛大學的學生：雖然潛在用戶不多，但他們確實需要這個産品。
成功的創業公司從狹窄而深入的領域起家，一方面是因爲他們沒有能力接觸到更多的受衆，只能選擇面向同類的興趣愛好者，另一方面也是因爲，這個産品仍需要進一步的定義，與最初用戶的交流也是一種市場研究。
在Y Combinator，我建議大多數創業公司先找到早期使用者的核心人群，再一個個接觸並說服他們使用産品。
例如，Airbnb的早期使用者是紐約的房東和租客（YC在2009年冬天投資了Airbnb）。爲了發展，Airbnb需要找到更多的房東，並且更好地把現有的房東轉化爲忠實用戶。因此Brian Chesky 和Joe Gebbia每周都飛去紐約和房東們見面，教他們如何定價、如何拍出更好的照片等等。他們也請求房東們給他們介紹潛在房東，他們也會一一去與對方見面。
Stripe一開始就對“純手工拉客”這件事特別上心。YC的校友們給Stripe這樣的服務提供了非常好的資源，他們可以找到許多早期使用者。聯合創始人Patrick和John Collison有條不紊地開展了「拉客」活動，當有人同意試試看Stripe的時候，兄弟倆會上門幫他們安裝，而不是給他們發去一個鏈接郵件。我們現在把他們的這種做法稱爲「Collison安裝包」。
YC的許多客座演講嘉賓都講到了最初獲取用戶的過程是多麽的「純手工」。Pinterest的客戶群十分龐大，但Ben Silbermann表示，最開始在招募用戶的時候，他也是手動操作的。Ben會走進舊金山的咖啡館裏，隨機邀請人們使用Pinterest，而他站在一邊收集人們的反饋。
“市場行銷”的危險之處在于，它其實是「銷售／行銷」中的一端，但卻是新創公司關注點的反面。如果你選擇了正確的那端，你將會得到雙倍的好處：不但獲取了用戶，還定義了你的産品。但如果你選擇了錯誤的那端，遇到的危險也是雙倍的：不但會難以成長，還會讓你一直拒絕承認産品的不足。
我經常看到的新創者一開始就設計出一個宏觀的産品，號稱它將面向世界，但卻發現一個用戶也沒有，也不知道下一步應該怎麽走。他們不但沒能得到任何用戶，也沒能得到改進産品所需的反饋。
那麽，爲什麽很多創業者沒能從與用戶單獨交流開始呢？因爲這很困難，也很容易讓人沮喪。銷售能夠帶來行銷無法做到的直接反饋。銷售強迫你試著去說服別人用你的産品，但他們很可能不買賬。這個過程很痛苦，但很值得。
從我的經驗看來，那些不願承認産品存在不足，或是不願面對創業艱辛的人更喜歡采用廣泛而粗淺的「市場行銷」策略，因爲他們認爲和用戶交流時，會出現一些不愉快的場景，而他們想要盡力避免這種場景的發生。
你要如何衡量自己的「手工」是否有效呢？將注意力放在增長速度而不是數字上。這樣你就不會因爲初始數字過小而驚慌不安了。如果你有20個用戶，你只需要在本周內再拉來兩個人，就能擁有10%的增長率。雖然對于大多數産品來說兩個用戶只是杯水車薪，但10%的增長率則是一個很不錯的成就了。如果你每周都能保持10%的增長率，那麽最終的用戶數量就會變得非常龐大。
我們的建議一直都是：做出好産品、走出公司門、手動拉用戶。這些事是緊密相連的：你必須和早期使用者單獨交流才能做出真正的好産品。專注于狹窄而深入的「銷售端」不僅僅是獲取用戶的最有效手段，還是創業公司賴以生存的法寶。
