[2016創業小聚年會] Paktor共同創辦人潘杰賢：先在台灣做到第一，再擴張海外市場！

2016 Meet 創業小聚暨 AAMA 台北搖籃計畫年會29日登場，Paktor及KerjaDulu分別分享他們對東南亞交友軟體市場及印尼市場的創業觀察。

KerjaDulu共同創辦人宋昆銘：印尼是個過份自由的國度！

KerjaDulu共同創辦人宋昆銘則說，「你剛到印尼會覺得處處都是商機，連水溝都沒有加蓋，他們正在從舊體制轉型，印尼是一個過份自由的國度，做什麼都可以。」

哪些是創業最重要的因素？大家都覺得是團隊，但矽谷的答案則是市場，先有個起飛的市場，題目可以再想、團隊可以再想，宋昆銘說，「我傾向先建好團隊！」

KerjaDulu是印尼語的「先工作吧」，台灣研發團隊瞄準印尼市場，目前在印尼有70萬使用者、3700間註冊公司，有9500個工作，平均每個工作有37個人應徵。2013年，印尼華僑Christian Liu決定回雅加達工作，經過一個就業博覽會，求職者大排長龍在電腦前輸入履歷，他發現印尼的人力招聘市場沒有飽和，最大的公司市占連5％都不到，所以決定創立Kerjadulu，2014年1月推出服務。

（圖說：KerjaDulu的研發團隊在台灣，瞄準印尼求職市場。圖片來源：蔡仁譯攝影。）

印尼人口紅利很高，工作人口為68％，網路人口有1億，占世界第八名。中大型公司有50萬間，所以創業初期KerjaDului鎖定這50萬家公司。一開始投入時完全沒有相關背景經驗，只能從錯中學。宋昆銘說，後來發現求職的問題很深，像是企業要讓職缺被求職者知道、有效率篩選求職者、很少人解決面試和教育訓練的問題等等。例如，在雅加達一天要面試三間公司，就會是很大的問題，因為交通太塞。對求職者來說，是否了解公司、法規和職缺內容、寫履歷的困難則是共同的問題。

宋昆銘對印尼有幾點觀察：

1、印尼是發展中國家，員工忠誠度很低，只要別的企業多加500元薪水，員工就立刻跳槽。
2、赤道國家比較悠閒，所以員工的工作效率不好。
3、普遍教育程度是專科或大學，占7成，很少有碩博士生。
4、印尼詐騙很多，放在求職網上的100間公司，就會有3至5間是假公司，在KerjaDulu註冊公司必須上傳營業事業登記證，還有人大費周章弄假的營業事業登記證和假的公司網域。

Paktor共同創辦人兼執行長潘杰賢：先在台灣做到第一，再擴張海外市場！

新加坡交友軟體Paktor共同創辦人兼執行長潘杰賢講起自己做交友軟體的緣起，是起於「天冷心冷」的分手經驗，故事十分有趣。一個很冷的冬天，在芝加哥念MBA的他，跟交往很久的女朋友分手，當時很難去酒吧認識女孩子，所以他用了100多個交友App，其中有60多個交友App都付費使用，每一個晚上他都跟女孩約會，甚至有時候還不小心同時約了兩個人。

2013年畢業後，29歲的潘杰賢回到新加坡，因為沒人在東南亞做交友App，於是動了想做交友軟體的念頭，想幫自己和朋友認識女孩子，他想把朋友的正妹們拉到App裡，他當時想的很簡單也很直白，「一千個女孩子對我一個男生，不是太爽了嗎？」於是他花了五千美元找越南團隊做出App，發現這是個市場，他說，「單身漢很願意付錢，交友App是剛需！」最後連用戶、媒體、投資人都認證。

（圖說：Paktor執行長潘杰賢因為自己的交友需求而創立了Paktor，在東南亞多個市場表現都不錯。圖片來源：蔡仁譯攝影。）

潘杰賢說，男人最重要的兩件事就是工作和照顧家人（泡妞），他逗趣地說，「如果我可以同時泡妞加賺錢的話，不是太棒了嗎？」於是他便開始了創業之路，後來他在Paktor認識女朋友，後來結婚了，今年當了新手爸爸。

（圖說：Paktor在東南亞各國與競爭者的競爭狀況。圖片來源：郭芝榕攝影。）

2013年成立至今，Paktor在亞洲有700萬使用者，每個月配對數1500萬，每個月有15萬人約出來見面。一年多前，Paktor開始擴展不同的垂直領域，包括線下付費活動製造配對、為公司舉辦週末主題活動，或是戀愛顧問服務幫單身男子改造外型等等。預估到2018年的市占率2.5億美元，線上和線下聯誼服務收益可達15億美元。

（圖說：東南亞有無限商機，手機普及率為109％，預計2020年手機服務可達500億美元，這兩年東南亞風險投資的金額也有20億美元左右。圖片來源：郭芝榕攝影。）

潘杰賢指出，交友軟體真的可以賺很多錢，東南亞有6億人口，每個月花在社交媒體上65小時，的確有很大的商機。不過，他也說，「東南亞有12個國家、幾百個種族、幾千個語言、多元文化，是很複雜的市場，很難打，前六個月拿200萬美元天使投資，五個月就花完了！」

至於，台灣新創團隊要進東南亞，得考慮什麼呢？潘杰賢說，「不要擴張太快，台灣2300萬市場很好，也賺很多錢，先在自己市場做到第一再跨出去。」

講完了有趣的故事，潘杰賢分享他對東南亞約會市場的五大觀察如下：

1. 用城市／鄉村社會經濟學來思考市場，不要看一個國家，先看城市，而且要看城市中的某個地區。如果約會軟體要設定月費30美元，必須先考慮各區域的人均GDP及薪資水準。例如，印尼人均GDP是4千美元，但雅加達可能是1萬，不同城市會有不同的薪資水準。

2. 要看一個市場有沒有潛能，去看現存競爭者的成績。他說，「你能做得比他好嗎？如果可以的話，就可以去打！」這個市場如果可以做得比競爭者好，「他的就是我的，就算不是他的，也可能是我的！」他直白地說。

（圖說：潘杰賢提出他對東南亞約會市場的五大觀察。圖片來源：郭芝榕攝影。）

3. 要研究消費者產品服務和付費趨勢的歷史，要了解這10至20年怎麼做的？可以調適自己的產品。例如，印尼10年前習慣用手機發簡訊去得到資訊，一則5毛錢，就可以每天得到天氣資訊，已經建立付費習慣，但是，如果一次要印尼人付30美元則不可能。

4. 生態系統是否支持？要去研究各國家的基礎建設。例如印尼大部分用2G，機場和市區是4G，但路上是2G和3G變換。此外，信用卡付費普及率很低，如何用當地的生態體系來支撐創業者貨幣化的過程，也是必須思考的點。

5. 選擇募資或成長？潘杰賢說，「在哪裡募資都很難，就算是跟父母拿錢也很難。必須思考到底要募資還是要先成長？」Paktor一開始從家人獲得天使投資200萬美元，但服務免費，卻是家人很難想像的模式。只是當時他心裡想：「必須先達到密集度之後才能收錢！」於是，Paktor在三年死了六次，活回來六次，每次都是因為錢花完了。

他說，「每次的挑戰都是要先收費，還是要先燒錢達到密集度？這要看你的生意狀態如何，還有創辦人的膽有多大？我的膽愈來愈小！」他笑說，創業三年以來，自己從自以為是的小傢伙，變成白髮蒼蒼的老爸。一開始覺得自己什麼都會，後來發現他其實不會做生意，而且還很自以為是。

對於管理人才，他也有新的領悟，他說，「我發現自己不是很聰明，所以要把聰明人拉在自己身邊，放手讓他們去試，不試永遠不知道，快速碰釘子，錯了就不會重犯，如果重犯你就是白痴！」

下一步呢？潘杰賢說，「我已經學會在台灣、韓國、日本如何讓使用者掏錢。我下一步的挑戰是，在六個月內要找到如何在開發中國家讓人掏錢的答案！」