Y Combinator創業第九課：矽谷新舊兩代投資教父談如何融資

籌募資金是創業中相當重要的一環，如何獲得VC的青睞，說服他們為項目募集到需要的資金，值得創業者認真思考。YC創業課第九課，請到了Ron Conway（SV Angel創辦人，投過Google的天使輪）、Marc Andreessen（Andreessen Horowitz基金合夥人）以及Parker Conrad（Zenefits共同創辦人），以座談會的形式來和創業者們談談如何募資。

（一）VC 在投資時看什麼？

Ron分享道，在和創業者交談時他會考慮很多的事情。首先他會考慮這個人是否正直，尤其重要的是是否對產品足夠專注。他期望產品的想法是源於創辦人切身體會的個人問題，並且這個產品是可以解決這個問題的。接下來是看創業者的溝通能力，領導能力，這些在公司後續的發展中十分重要。其一，在第一次和投資人見面時，一定要準備好一句反覆演練過的具有很強說服力的話，去向他們描繪你的產品讓她們立刻知道你的產品是要做什麼。其二，你必須要果斷。要堅決快速的做決定，這樣才能保持高效的運轉。

Marc提到了兩點：第一，融資是個優勝劣汰的遊戲，只有十分傑出的團隊才能融到一輪一輪的資金並成長成為可以為VC帶來回報的公司。接下來他分享了一個他們團隊內部的一個觀念，去投資有特別優勢的公司而不是沒有缺點的公司。風投行業的慣性思維經常是一項一項的去看團隊的條件---好的創辦人、好的想法、好的產品、好的首批用戶。都滿足了才投錢。這個方法管用，但你常常會發現這些團隊沒有特別出色的地方。所以VC希望投資那些有著十分出色的優勢，並且有一定的空間去容忍一定的劣勢存在的新創公司。

Parker分享了他自己創業融資的一些經驗。在Zenefits之前他還創立過一家公司，然而奔走了六十家風投公司一次次的路演，最終都遭到了拒絕。又一次一位VC跟他說：「如果你們的產品是Twitter，那麼你們只需要把產品講出來我們就會給你們投錢。但如果你們不是，那麼你們就要把產品講的簡單易懂並且把所有材料都準備好。」而Parker卻從中領會了相反的經驗——想辦法做出Twitter那樣成功的產品不就行了。所以在做Zenefits的時候，他索性不去在意融資的事了。你不能指望會有人投錢給你，如果你的項目一切都進展順利，看起來就像沒有投資一樣可以營運良好，這反倒是受投資者青睞的項目，這樣融資起來會相當的容易。

Marc 表示贊同，他引用了喜劇演員Steve Martin的一句話「The key to success is be so good that they can't ignore you.」 他接著說道，融資可能是一個創業者需要做的事情裡最簡單的一項。和融資比起來，招募工程師團隊、向大公司推銷你的產品、獲得用戶增長、獲取廣告營收這些都更難做。對於新創公司來說，融到資其實並不算是成功，並不是一個公司發展的里程碑，它只是把你帶到了一個位置讓你去做其他更難做的事情。

（二）VC 期望創業者們怎麼做

Marc 提到了創業公司風險的「洋蔥理論」。新創公司在成立開始就面臨著很多的風險—創辦人能不能高效合作，產品能不能開發出來，技術瓶頸能否突破等等。經營一家新創公司和融資的過程就像是在一層層的剝掉這些風險。每剝掉一層風險，你就達到一個里程碑，在前進的同時你又有了去籌集更多資金的基石。所以假設你是在進行B 輪融資，VC 希望你告訴他們你拿到種子資金後，做到了哪些事，消除了哪些風險。拿到A 輪後，達成了哪些目標，消除了哪些風險。現在我在做B 輪融資，我的目標是哪些，我的風險是哪些。這樣可以讓VC 系統地明白你的錢是如何籌得以及如何使用的。

Ron 分享了一些戰略性的建議：1、不要要求簽署保密協議，那是不信任的表現。2、不要沉溺其中，融資只是創業的一小步，不要沉浸在融到資的喜悅中，快速向前。3、得到VC 的承諾後，記得在第一時間把商定的內容以郵件發給VC，VC 大多很忙，避免他們忘記約定細節。

Ron 和Marc 講到了他們各自的機構做投資時的一些運作流程。其中重要的一點是，風投圈的人際網絡非常廣，以至於他們基本上都只從自己的網絡內去挑選創業公司。所以推薦（referrals）十分重要。所以這個時候像YC 這樣的孵化器的作用就顯現出來了，它能幫你對接到最合適的種子輪投資，它手上有關於投資人的資料以幫助你判斷是否和自己的項目合適。而一個好的種子輪融資，將給後續的融資奠定基礎。好的天使投資人會帶你找到好的A 輪，一個好的引薦（introduction）將為融資的進展帶來巨大的變化。

（三）如何與投資人就公司估值議價

Parker 以自己為公司融資的經驗告訴我們，在考慮要為公司融多少錢的時候，這個數值是有個微妙的臨界點的。低了你拿不到足夠的資金支撐公司發展，高了VC 會覺得你是個瘋子。以他的經歷這個臨界點是在100 萬美金。而這個範圍是波動的，他的建議是籌到你需要的錢就好了，具體數額是多少，不是那麼重要。

（四）融資時出售多少股份合適

A 輪的時候通常這個數字是在20% 到30% 之間，如果太低，VC 會期望得到更多的所有權以至於他們甚至不惜投入更多的資金。太高了將沒有空間吸引更多的VC 跟投。你需要思考的一個重要問題是：出售多少會使得我自己擁有的股權開始降低我工作的積極性？

（五）Q&A

提問環節三位講了很多關於選對好的投資人合夥人的重要性。Marc 說投資人和創業者的合作關係可能長達十年甚至二十年，將伴隨你和你的公司共同成長，所以選對投資人就如同挑選配偶一樣重要。Ron 和Parker 提到了一些挑選合適的VC 時的判斷標準：對你的產品要有足夠的專業知識和洞見；能幫你引薦到更多的可以提供幫助的人；不能找只是想賺錢的VC。

詳細內容可點此參考完整影音內容。

本文出自36氪／Leon

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