中國ＩＴ通路霸主百腦匯比穩健不拚速度

二○○六年七月底，中國最大的ＩＴ賣場百腦匯﹁又﹂在廣州開店了，這是百腦匯繼上海、成都與瀋陽店之後的第十家店，光是賣場樓板面積就等同於台北新光三越站前店。這樣大氣魄的ＩＴ通路賣場，卻是台灣人勇闖中國通路市場所締造出來的成果。

說話慢條斯理、個性溫和的百腦匯總裁蔡明賢，同時也是台灣二線筆記型電腦藍天電腦的總經理。在硬體製造與通路品牌兩種全然不同的思維環境下，當NOVA、太平洋百貨與台灣３Ｃ通路之王燦坤在中國ＩＴ通路市場鎩羽而歸之際，他卻成功打造一個全新的通路品牌——百腦匯。吳燦坤做不到的事，蔡明賢卻做到了。
細心結合耐心的通路計畫

相較於燦坤二○○三年進軍大陸，平均每個月開四家店，百腦匯的開店只能以龜速來形容。不過事實證明，靠著穩紮穩打、廣納人才與知人善任，百腦匯反而創造出品牌名聲。

﹁品牌的夢想是在八年前被喚起的，﹂蔡明賢回想當年藍天還是台灣股市中被看好的績優股，雖然筆記型電腦代工訂單滿載，接單接不完，﹁不過，我那時就已經看到代工這條路註定是愈走愈辛苦。﹂因此蔡明賢開始思索藍天的下一步。

﹁品牌，是台灣製造業都曾思考過的問題，然而以製造業為思維的台灣電子業者，幾乎都是就近走向產品品牌，﹂蔡明賢指出，宏碁如此、明基如此，華碩亦如此。﹁這是最多人走的路，但從結果來看，卻是失敗比成功還多，﹂蔡明賢感慨地表示。

後來蔡明賢與藍天董事長許崑泰為了藍天設廠而到中國考察，面對尚未起飛的中國資訊產品市場，蔡明賢以他過去就讀台北工專︵現為台北科技大學︶常跑光華商場的經驗，他認為，未來ＩＴ賣場在中國一定有發展機會，百腦匯這個通路品牌因而誕生。

不過，當時沒有通路經驗、沒有品牌經驗，手中僅有對中國資訊產品市場前景的信心，蔡明賢又是如何建立現今全中國十一家連鎖店、每日來客數突破四十萬人次、進駐商家超過五千家，以及賣場內交易總額超過二百億元人民幣︵約台幣八百億元︶的規模呢？

﹁我是靠人才打天下，而且我找的是要能夠在中國打硬仗的人。﹂蔡明賢不斷地招兵買馬，鎖定的都是通路與資訊產業的一級戰將。

結合國際品牌發揮優勢
百腦匯的經營團隊有來自沃爾瑪︵Wal-Mart︶、萬客隆與明基等企業的專業經理人，例如從沃爾瑪挖來的第一任中國區總經理施中欽、從台灣特力找來的財務總經理謝奇宏等人，也因此在百腦匯中，光是台籍幹部就超過百人，占總員工人數的六分之一。

蔡明賢在建立自己的人才大軍時，其用人策略有其背後的目的。首先，當百腦匯在建立全國連鎖網路時，從最早的選址、招商到後來的賣場經營、服務體系的建立，以及賣場內部動線規劃，這一批零售通路業的專業經理人，就能提供足夠的管理智慧與經驗，彌補百腦匯這方面先天的不足。

另外，從資訊業挖來的幹部，也協助百腦匯打入中國本土業者所無難以深入的國際ＩＴ品牌領導核心。

蔡明賢透露，藍天本身在資訊產業有二、三十年的經驗，與各大ＩＴ品牌，如美國的惠普︵ＨＰ︶與英特爾︵Intel︶、日本的愛普生︵Epson︶與新力︵Sony︶等公司交情非常深厚，再加上這一批新進夥伴，讓百腦匯取得與國際ＩＴ大廠對話的能力，這一點是其他中國本土競爭對手做不到的。

靠著這批百人台幹大軍，蔡明賢可說是一圓品牌之夢。雖然八年之內，百腦匯﹁只﹂開了十一家店，但正如龜兔賽跑裡的烏龜，蔡明賢慢火細燉，反而贏得最後的勝利。