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手搖杯推新商模!大苑子玩的究竟是寄杯還是訂閱制?

大苑子 FB 粉絲團

今(8)日是大苑子創立19年來第一次舉辦記者會,總經理邱瑞堂在現場仍忍不住用台語講了許多內容,一路從芒果、芭樂、檸檬等台灣國產的水果果農的故事講起,最後才提到了大苑子即將上線的「訂閱制」系統。

大苑子總經理邱瑞堂表示,希望推行訂閱制後,能夠占全年營收比重3%,也就是約為5,400萬元。
陳君毅攝

大苑子的訂閱制定價在499元,單月能夠消費10杯飲料,且串連Facebook Messenger,大苑子的聊天機器人會每日推送訊息給訂閱的會員。目前暫定在11月初上線,大苑子選定8家門市導入,「先試營運兩個月,順暢門市與消費者間的流程,明年1月會全面導入。」邱瑞堂說。

大苑子導入訂閱制的考量:淡旺季、現金流

邱瑞堂期望明年全面上線後,訂閱制的營收可以占營收的3%。考量到2018年大苑子的營收接近18億,全年營收3%也就是5,400萬元,換算下來等於需要有9,000名會員全年加入訂閱制。目前大苑子App的會員數量為112萬人,似乎是個不遠的目標。

邱瑞堂表示,訂閱制是未來最重要的商業模式,亞馬遜、微軟、Adobe等企業都相繼導入,大苑子也是看好成長的趨勢,並擁有良好的會員基礎才下定決心。畢竟飲料業是淡旺季明顯的產業,希望透過訂閱制填補淡季數字,提供大苑子更穩定的現金流。

在會員經營上,大苑子相當積極。目前會員數量達112萬人,再加上大苑子從2016年開始導入「旺卡」,讓消費者能夠儲值並使用行動支付,旺卡已發出170萬張。目前行動支付占大苑子的營收占比約在3-4成,已是占比相當大宗的消費方式。

大苑子數位進展大紀事
2006年 發行第一代晶片式儲值卡——旺卡
2009年 推出第二代感應式旺卡
2014年 推出App線上訂餐、禮物券、優惠券等功能
2015年 App線上儲值、行動支付功能上線
2018年 線上商城Juicy Store上線
大苑子數位進展大紀事,陳君毅製表

大苑子在這幾年的練兵之下,對於會員經營與精準推播相當熟稔,不管是因應雨天做的折扣活動、冬天推廣熱飲的推播,都已有相當豐富的經驗。能有多少會員轉換成「訂閱會員」,就考驗這些年累積下來的功夫能否帶來漂亮的轉換數字。

旺卡、點數與商城,三方打造大苑子生態系

在記者會上,邱瑞堂也分享大苑子打造新零售生態圈的版圖。

旺卡、點數與Juicy商城,是大苑子希望將會員牢牢抓住的生態版圖。
陳君毅攝

透過旺卡與會員進行精準行銷,消費後贈送大苑子的點數,邱瑞堂也向LINE學習,希望大苑子的點數能夠當成贈品,有與其他產業異業合作的可能性。

而到行動商城Juicy Store購買,累積的點數也能在此直接換成飲料,將大苑子的消費者帶進消費飛輪,不斷轉動,「一切都是為了回購率,」邱瑞堂說。

不過,這一切的基礎都是會員經營,要足夠的會員進行消費,產生大量的點數才能將消費者牢牢抓住在大苑子的生態系中。

邱瑞堂也舉了一個大苑子會員經營的實際策略,他們將會員區分為三個等級:15-30天未購買的會員為「瞌睡期」、31-60天未購買的會員則為「半睡期」、61天以上未購買的會員則為「沉睡期」。

針對不同時期的會員發送不同的優惠卷,瞌睡期發送第二杯半價的折價卷,半睡或沉睡期則發送買一送一的折價卷,「這樣的分級操作,讓我們的每月營收成長了5%。」

本文轉自數位時代,作者為陳君毅,原文標題為〈一個月499喝10杯!大苑子訂閱制11月上線,2020年拚萬人掏錢〉,責任編輯:陳映璇。

陳君毅
《數位時代》採訪編輯

《數位時代》採訪編輯