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為什麼看似會成功的服務,最後失敗收場?我結束 16 個創業項目學到的事

一個厲害的創業題目,要能通過大家嚴苛的檢驗,除了技術可行,還必須有市場性、成長性及獲利潛力。

我們剛創業時,也曾滿心期盼能找到一個 90 分的創業題目,但是這幾年下來,我們慢慢發現,不管多好的創業題目,在初期看來都像只有 60 分,而且可能一開始就遇到重重考驗

以我們公司旗下的線上購物平台「生活市集」為例,上線前半年大家普遍不看好,因為在看似飽和的電商市場中,新的電商無論是品項數還是價格,總會覺得難以建立競爭優勢。不過,針對品項數的問題,我們很快就改以嚴選商品、而非海量上架的方式,避免和大網站的直接競爭。至於價格競爭力的補強,早期一直無解,卻在網站上線 2 年後,隨著網站規模變大,在有銷量就有議價空間的電商世界,問題竟自然消失了。

對我而言,新創團隊成功或失敗的關鍵,往往不在於最初題目的選擇,而是能否有意識地逐一解決掉你在這個題目上所看到的困境。

事前研究、找對學習對象,順勢而為更容易成功

新創團隊的創業靈感,時常圍繞在創辦人本身或團隊的共同興趣上。然而,如果你想推出的產品或服務是難以獲利的項目,團隊投入的時間將變成最大的成本。

在決定「創業家兄弟」要做什麼時,我們的第一個自我要求,就是放下個人偏好,將各類型的網路服務都納入研究範圍。我們大量研究了歐美、日本等網路服務,發展相對快速且成熟的市場,找尋潛在的可行方案。

這些市場最有趣的地方是,永遠都存在著可以短期內出現爆發性流量成長的新服務。例如,我們當時看到化妝品電商公司 Birchbox 的訂閱服務興起,使用者每月支付一定費用,就會收到一個裝滿為顧客客製化精選的美妝試用品盒。如今,Birchbox 不僅訂閱者突破百萬人,更有過半數的人會選擇回購。像這種通過市場初步驗證、有驚人成長曲線的成功案例,我們就會思考是否能做類似的服務。

實際上,「順勢而為」也比「逆勢操作」要容易許多,除了消費者容易埋單,也較能吸引資金和人才。我們做生活市集的頭幾年,適逢電商崛起,這也讓我們從早期募資到後來公司上櫃,整個過程都還算順利。

這兩年電商間的競爭主要圍繞在價格戰上,我們也選擇順勢而為,像是在 2016 年底推出「99 元午間搶購」功能,每天把網站上各項熱門商品,用 99 元的價格限量銷售。儘管是賠錢賣產品,卻讓網站獲得高度討論,每天在大家搶購的那幾分鐘裡,都帶進平常 10~20 倍的流量。整體而言,犧牲小利換來了更大的成長動能。

從網站的每個功能到公司的發展方向,我們都盡可能順應市場趨勢,因為對於缺乏資源的新創團隊來說,嘗試做太冷門的題目,教育市場和投資人的成本,往往遠高於我們的想像。

設定上線時間及停損點,依市場回饋決定服務去留

由於每個創業題目都不完美,即使做足了事前準備功課,也無法保證哪一個有變成 90 分的潛力。我們唯一能做的,就是加快把產品推向市場的速度,由市場來告訴我們這到底是幾分的創業題目

換句話說,找到了 60 分的創業題目,如果沒有太多的法律問題和財務風險,就應該趕快動手去做,邊做邊改良。

我們通常會組成 3~4 人的小團隊,花 4 周做出足以營運的服務雛型,就盡快上線。我認為這樣的運作模式對新創團隊是相對適當的,假設花費超過預期的時間仍無法順利上線,可能代表你選了一個過大、現階段無法確實掌握的題目,此時就得考慮將服務限縮在可上線的最小規模,甚至思考是否要繼續做下去。

我們曾在 2012 年推出「名片網」,提供中小企業設計名片模板和印製名片的網路服務。當時,為求上線時效,我們先捨棄了很多想要的功能,只完成最基本的編排和付費下單功能,就讓網站上線。接著,根據網站的成本結構,再計算如果花錢導流量,必須達到多少的目標轉換率,網站才能長期靠廣告生存。

結果我們沒多久就發現,雖然上線後的每一天,我們都穩定分配廣告金額,為這個網站導流量,實際的轉換率卻和目標值差了近 10 倍。這表示,就算我們努力把不完整的功能做好,未來基本上也很難獲利,於是便決定放棄,把資源投入下一個新服務。

過去 11 年,我們總共做了 20 個不同的網路服務,雖然每個成功機會都不太高,但幸好目前還有 4 個是存活下來、獲得市場認可的服務。常有人問,把一個服務關掉會不會捨不得?其實,這次創業(創業家兄弟)打從一開始,我們就認定自己是一個網路團隊,只是剛好在解決「電商」的問題,如果有新的機會出現,我們還是有可能投身到別的領域。當產業只會變得更動態,創業題目和組織都應該維持高度彈性,才可能應付得了這個改變快速的時代。

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本文授權自《經理人網站》,作者:郭家齊

郭家齊
創業家兄弟總經理

創業家兄弟總經理,史丹佛大學電腦科學碩士,與哥哥郭書齊及各自太太廖家欣、吳佩雯於2012年共同創辦創業家兄弟,為台灣最快上櫃的電商公司。