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果物配創辦於2014年，藉由電商通路打造水果宅配服務，與台灣在地超過50位小農合作，拉近農民與客戶的距離，用最熟悉的家鄉味維繫長期合作關係。果物配透過定期配送服務和少量多樣的水果選擇，自由搭配的模式，讓消費者可以依照喜好吃到最新鮮水果，即使忘記訂購，也會有人把水果送到家門口，貼心服務深受老顧客信任，使客戶留存率高達九成，並在新銷售模式推出的第一年，以業績十倍速的力道成長。
果物配執行長張智翔認為，經營電商最重要的就是簡單、聚焦和差異化。要讓客戶記住自家產品是什麼，商業模式不可以太過複雜，以最簡單易懂的方式讓客戶了解到品牌的價值主張，才能增加客戶忠誠度，使整體銷售量穩定成長。
電商如何從零開始打造商業模式？他以果物配的經驗，分享三個步驟：
1.「簡單」的銷售管道
從線上到線下，平台商城到團購網，有非常多種的策略管道，其對應的銷售策略也有所差異。新創電商一開始的資源不足，若每一種管道都想沾邊，會過度分散資源，價格制定和溝通問題會提升行政成本，無法有效率地執行策略。所以在歷經多種銷售管道的嘗試後，果物配決定專心經營一種銷售管道，考量到自由平台的毛利較高，最後選擇只在官方網站的經營，不在其他平台上販售產品。
而正因為簡單，才可以客製化，才可以專心服務好每一位客戶。果物配透過每週固定配送的方式，讓消費者在繁忙的生活中，減少買水果的麻煩，讓消費者把時間花在更有價值事情上，像是陪伴家人或是工作。此外，水果箱裡從擺放位置到水果配置，每一個小步驟都是以消費者的立場去設想，還能讓客戶挑選自己喜歡的水果，讓他們在收到產品時能感到驚喜和滿足。
2.「聚焦」少數或單一產品
剛開始創業時，張智翔曾因為不知道要做哪些產品，而選擇多元化經營，像是販售果汁、果乾及果醋等產品。經過一段時間後，他發現這樣的商業模式，非常消耗時間和資源，品質把關和後續服務也不容易維持，因此最後選擇收斂商業模式，把產品聚焦在「新鮮水果」上。
選擇產品，也是電商未來經營成功與否很重要的關鍵。張智翔認為，要挑選產值大但其類別可以再細分的市場。當初選擇把產品聚焦在新鮮水果上，原因是在分析台灣的消費環境後，他發現整個水果產值約有1300億元以上，只要市佔率提高1%，其營業額也是非常可觀。為了提高市佔率，目標客群則是聚焦在人口眾多的雙北市小家庭上，以年輕媽媽為目標族群，主打健康和方便吸引他們的注意。
因為營運目的非常明確，所以執行銷售策略時也相當省時省力。像是投放廣告的目標群眾，能更輕易掌握，集中資源增加效益。此外，產品單一化的好處就是可以對品質嚴格把關，每位果農都是果物配親自拜訪和審核，經過再三比較才會簽訂合約，加上包裝SOP嚴格執行，讓消費者體驗，不會因為水果外觀受損而降低。
3.「差異化」產品
如果賣的產品與其他人大同小異，那是很難從競爭激烈的市場裡脫穎而出。尤其是當對方資源充足時，對方可能會以薄利多銷的方式壓低售價，讓小企業自動慢慢消失在市場上。因此，一定把將產品做出差異，吸引客戶的注意才會有後續銷售機會。
與其他販賣水果的廠商不同，果物配選擇的是販賣「果箱」。可以少量多樣化水果，組合客戶喜歡的水果口味，這種特別的方式，讓首次訂購的客戶感到特別新鮮。水果產地直送後由工廠接手，採取人工包裝的方式，確保進到果箱裡的水果品質，還有特別設計的擺放位置，以減少物流運輸時造成的外觀損傷。
此外，雖然果物配一開始主打小農水果，期望以合理的價格向農民訂購水果，幫助他們的生計。但是，經過多次的交流後發現，張智翔發現果農最需要的不是同情，而是尊重，因此決定不再主打幫助小農的標語，不走目前台灣許多以「支持小農」、「青年返鄉」這類行銷宣傳的方式，選擇跟其他人不一樣的路線。
張智翔選擇努力地做好品質把關和品牌經營，期望能以最簡單的方式打造出與眾不同的水果電商，讓農民、客戶和果物配三方都獲得最大的利潤。
本文授權載自：smartM電子商務網
