攬下客戶的工作，延伸自己的價值(二)

掌握產業趨勢：不只搶訂單，還要問未來產品規畫
Q：所有企業都希望，能在發展歷程中搭上一波大浪潮，但不是每家企業都能做到。閎暉搭上的手機浪潮，是近二十年來人類歷史上非常大的應用。在投入生產手機按鍵之前，你怎麼看到這個潮流？看到之後，又要做什麼樣的準備？

A：每一種產品，都會遇到全球產業變化，到了一定程度，價值就會慢慢式微。當時我只是一個小主管，也是要想：「這個事業部門要怎麼發展？」總不能一直做矽橡膠，因為技術都在日本人手中，而且它很便宜，做不大。

25年前，當時只有家用無線電話，我們的客人都是西門子、AT&T等日本、美國、歐洲世界級的電話品牌。一開始，我們蒐集了很多資料，有組織內部的討論，也問了很多客人：「你對未來的看法是什麼？」。

蒐集資料後發現，「好像」有一些人開始在用無線通訊。我們覺得這種東西看起來很不錯，於是再跟客戶驗證：「你們電話產品的未來走向，會是什麼樣子？」客戶們也正在思考，如何把這種技術應用到室外的無線電話。從此之後，我們注意得更密切了。

到了1994年，我們在大陸建廠。有個AT&T主管告訴我們，「我們已經開始在做行動電話了！」說著，他從抽屜裡拿出一支手機，就像「黑金剛」一樣。「這個按鍵，你們是可以做的！」他畫了很大的一個藍圖。

回來之後，我們就更專注地朝這個方面去蒐集情報，發現摩托羅拉（Motorola）、諾基亞（Nokia）也在做手機。於是，我們又去問每一個電話客戶：「你們對『手機』的看法怎麼樣？」發現每一個人都很看好這項產品！

所以，我們就決定往這個方向去走，因為這個產業的未來是驚人的：電話是一個家庭一支，但手機是人手一支！當時我們以為只有商業人士會用手機，但這樣應該也有兩億支，眼睛就睜得很亮！

當時，手機按鍵是日本人的天下。但是，怎麼樣才能切進市場，接觸到新客戶？我們決定要組織起業務團隊，同時去跟日本人學技術。

Q：當時，閎暉做了什麼關鍵的事？

A：我們決定在日本設分公司。因為日本人很挑剔，你要真誠、熱誠，要讓他覺得，「你這個人肯上進，可以當朋友！」他才會跟你做生意，所以建立關係要花很多時間。加上日本人不太會講英文，所以又找了幾個台灣留學生來工作。

其實，我們原本就有代工Panasonic、Toshiba的電話機。他們的供應商都是日本廠商，這些供應商都很大，但know-how卻不見得是建立在組織內部，有時候反而是掌握在中、小型衛星廠商手中。我們也跟這些外圍廠商建立關係，把對方當成bench mark（基準點）來學習。

接下來是接觸歐美客戶。當時，諾基亞是最大的手機廠之一，芬蘭人的個性跟日本人很像；建立好關係之後，他會盡量支持你，除非出了很大的問題，否則不會把你換掉。當時，諾基亞跟日本廠商已經有很深的關係，我們一個同事拜訪了10次，對方才因為不好意思而願意見他！

資料來源《經理人月刊No.75》