快速反應，才能反轉逆境

蔡國洲
金可國際集團董事長。1956年生，東海大學EMBA畢業。第一份工作是光學鏡架業務員，1981年創業成立金可國際。

20年前，蔡國洲出現在一個台灣太陽眼鏡業者的中國參訪團裡。在同業慫恿下，他誤打誤撞地在江蘇丹陽圈了一塊地，開始了中國的合資事業。沒想到當時法令規定，「Made in China」商品不能賣進台灣，只能外銷或在大陸內銷；但是，蔡國洲手上連一張外銷訂單也沒有，台灣就是他唯一的市場。結果，半年花光40萬美金，賣不出去的產品，堆得滿倉庫。

今天，金可國際擁有中國隱形眼鏡市占第一品牌海昌（Hydron），是兩岸最大光學鏡架製造商，旗下還有台灣最大眼鏡行通路寶島眼鏡與小林眼鏡。

當年的一場誤會，現在看來卻是個豐碩的結局。期間究竟發生了什麼事？

第一個答案是「找方法」。他一通電話就把朋友送去美國找市場，自己則拎起皮箱飛到東南亞，半年就從韓國人手中搶下市場；同一時間，他在上海外商別墅區買下透天豪宅當辦公室，一場盛大的開幕party，立刻收服全場眼高於頂的上海經銷商。

1995年，蔡國洲買下當時全球第三大隱形眼鏡品牌海昌，以為能提升公司技術含量。不料，對方只丟給他一本英文手冊就當「技術轉移」，以及市場上滿坑滿谷的瑕疵品。他只好進口隱形眼鏡貼牌，貼錢拿新品換瑕疵品，撐到自己的技術能站穩腳步為止；同時代理國外名牌眼鏡，靠「搭售」使海昌重回眼鏡行的貨架。
另一個答案，是「找夥伴」。

創業剛起步的代工時期，只要遇到優質的家庭廠，他就用「利潤分紅」，請對方帶人、帶技術投靠。往後，金可只要打算跨入新領域，他就用同一套方法找來業界專家幫忙。對自己的家人，他更慷慨，弟弟們一退伍，蔡國洲就把公司股權分給他們，很快又多了5個最齊心的事業夥伴。

現在，隱形眼鏡已成為眾多科技公司爭相投入的熱門產業。許多人驚豔於蔡國洲的布局，但回到原點檢視他的創業歷程，就會發現：視野並非天分，而是力爭上游的結果。

蔡國洲從谷底翻身的策略：海昌品牌改造三步驟，賠錢貨變金雞母
收購美國隱形眼鏡品牌海昌（Hydron），蔡國洲自認是筆划算的交易；卻沒料到迎接他的，卻是個深不見底的大錢坑。原來，進入中國市場十年的海昌，因為代理商的惡性競爭、品質不穩定，導致品牌形象低落。蔡國洲如何在10年內，奪回35%市占率的絕對優勢？

第一步，改：接手後，他一面投資重金，購買與國際大廠嬌生（Johnson's & Johnson's）同等級的設備，改善生產品質；一面找國際代工大廠貼牌生產，延續「海昌」的品牌曝光度，再用這批品質無虞的產品，向代理商換回先前的瑕疵品，以售後服務重建信任。

第二步，搭： 2000年，中國經濟起飛，金可取得國際最大眼鏡品牌集團Luxottica的兩岸代理權，趁勢將精品眼鏡引進中國。在僧多粥少的情況下，要求零售店若要銷售精品眼鏡，則必須搭售隱形眼鏡，成功重新將「海昌」品牌導回市場。
第三步，試：品質穩定、品牌也站穩零售通路後，蔡國洲選擇「大學校園」做為推廣試戴的第一站。他相信，兩岸的父母都非常重視教育，即使一副長帶式隱形眼鏡要價三、四百元人民幣，父母仍樂意埋單。經營四、五年後，終於贏得「全中國大學生最喜歡的品牌」。

蔡國洲的管理講義
Dos
1.要救起一個公司，必須先設定停損點，務必要在此之前拉起事業。
2.在中國做生意，要凸顯優點，讓對方相信你是可敬的對手、是可交往的供應商。

DON'Ts
1.不用窮追猛打、逼對方還錢。用這些時間和精神，去創造更多財富吧。
2.激勵員工，要敢給，不能有「切一塊肉」的印象，這會給人「缺乏誠意」的感覺。

資料來源《經理人月刊 No.91》