Grab 外送經營策略拆解，東南亞市佔 55% 的平台怎麼做生意？

2026 年 10 月 21 日，公平會宣布禁止 Grab 併購 foodpanda 台灣業務。這筆 6 億美元的交易，原本被視為台灣外送市場的大變數，最後的結果是：台灣外送仍然是 Uber Eats 與 foodpanda 兩強。

若對併購相關內容有興趣歡迎參考：Grab 併購 foodpanda 遭公平會禁止！外送平台維持兩強，對餐廳有什麼影響

不過這個結果也留下一個問題：Grab 到底是什麼樣的平台，值得花 6 億美元買下台灣市場的入口？答案就藏在它在東南亞的外送經營策略裡。

Grab 外送靠什麼，在東南亞拿下過半市佔？

Grab 成立於 2012 年，最早做的是叫車服務，現在服務涵蓋東南亞 8 個國家，而外送（GrabFood）是它營收最大的一塊業務。依市場研究機構 Momentum Works 的 2025 年報告，Grab 在東南亞外送市場的市佔率約 55%。

關鍵轉折在 2018 年：Grab 收購 Uber 的東南亞業務，Uber Eats 停止營運，用戶轉到 GrabFood，雙方也結束了互相補貼的消耗戰。到了 2025 年，Grab 外送的交易總額約 142 億美元，年增 21%，外送營運獲利約佔交易總額的 2.0%，Grab 也在這一年首度全年獲利。

換句話說，客人每點 100 元的外送，平台大約留下 2 元營運獲利。這個數字不大，但代表每一筆訂單已經能穩定賺錢，而不是靠燒錢換規模。

客單價拉不起來，Grab 怎麼賺錢？

Momentum Works 指出，東南亞外送的成長主要來自新增用戶與下單頻率，客單價反而略為下滑，平台之間比的是價格親民。同時，Grab 在 2025 年用來獎勵合作夥伴與消費者的獎勵金高達 23 億美元，大約是叫車與外送交易總額的 10%。

客人看到的折扣券、免運活動，背後有一部分是平台自己吸收的成本。既然客單價不容易提高、補貼又這麼貴，平台就必須讓每位客人更常下單，並且在抽成之外找到新的收入。Grab 的做法有三個。

策略一：用訂閱制鎖住高頻客。 

2023 年，Grab 在主要市場推出 GrabUnlimited，用戶每月付固定費用，換取外送費折扣與專屬優惠，初期還提供 1 到 3 個月免費試用。依 Grab 公布的數據，訂閱者的外送消費是非訂閱者的 4.2 倍，六個月後的留存率也約為兩倍。目的很明確：把被優惠券吸引來的客人，變成每月固定打開 App 的客人。

策略二：把廣告做成第二個收入來源。 

2025 年第四季，Grab 自助廣告平台的活躍廣告主有 22.8 萬個，年增 21%，每個廣告主的平均花費成長 23%。Grab 在財報中說明，廣告對外送營收成長與利潤率都有貢獻。它也曾在菲律賓試行「廣告帶來訂單才收費」，降低小店嘗試廣告的門檻。

策略三：從接單走向經營商家。

Grab 在新加坡開設實體商家中心，協助中小型商家更新菜單、設定促銷、看懂廣告成效。它自己的調查顯示，新加坡有 43% 的消費者會透過外送 App 發現新餐廳，比使用 Google 的 38% 更高。當外送 App 變成客人找餐廳的入口，平台自然更重視商家端的工具與服務。

這三件事串起來，就是平台的邏輯：先讓客人黏住，再從抽成之外賺錢，最後讓商家離不開平台。

那台灣的外送平台，又是怎麼運作的？

Grab 現況雖然沒能將  foodpanda 收購台灣，但如果把上面三件事拿來對照 Uber Eats 與 foodpanda，你會發現台灣的平台也在走類似的路：用會員方案讓客人更常下單，用廣告與活動賣曝光，用後台報表讓商家自己判斷怎麼花錢。

對餐廳老闆來說，真正的變化不在平台名稱，而在規則會一直調整。foodpanda 跟進 Uber Eats 調整抽成，外送專法也在 7 月 21 日正式上路，每一次調整，都會影響你的成本與毛利。

在這樣的環境下，客人看到你的店，通常取決於三個地方：

• 你的菜單：客人在手機上是用「滑」的，看的是品項名稱、照片和一兩行描述，決定要不要停下來。
• 你的曝光：能不能被看到，取決於活動、廣告與平台演算法，其中有一部分是要用錢買的。
• 你的數據：後台的報表告訴你哪些品項賣得好、哪些時段有機會，但要有人會看，才能轉成調整。

想看 Grab 的完整數據、2028 年成長計畫與風險，我們整理在〈Grab 外送經營策略：GrabFood 靠什麼拿下東南亞 55% 市佔？2026 完整拆解〉。

平台是同一個，差距來自你怎麼經營

同樣在 Uber Eats 與 foodpanda 上，有的店單量穩定成長，有的店上架後就沒有聲音。差別通常不是平台，而是這三件事有沒有被認真處理：菜單寫得夠不夠吸引人、曝光與活動有沒有算清楚成本、平台數據有沒有真的拿來調整。

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