翱翔智慧從技術到市場：成交 B2B 關鍵合作夥伴，成業務拓展利器

你有注意過你每天搭的電梯使用多少年了嗎？國際間的電梯使用年限為 20 年，只要每月定期保養即可延長使用年限；可是維修工作危險性高加上少子化，台灣從業人數逐年下滑，目前全台灣每年仍穩定新增 1 萬台電梯，可預見未來養護品質將出現隱憂。

翱翔智慧－電梯智慧化方案，提供創新解方

翱翔智慧是一家提供電梯智慧化解決方案的新創公司。他們研發了一款創新外掛式電梯升級系統—LiftMind，能夠收集電梯數據，並為電梯創造新的應用價值。目前已經應用在改善電梯運行效率、自動偵測受困狀況、大幅減少行政管理成本。

翱翔智慧—從技術走向市場

由於和團隊都是技術出身、非常缺乏業務經驗，因此在成交客戶之前，他們也試過不少方法，例如用電話陌生開發、透過參展開發客戶，過程中聯繫了不少公司、交換了許多名片，卻幾乎沒有成功轉換為訂單。

翱翔智慧的張竣貿執行長，分享了一則小故事：

創業初期向客戶提案時，他們心理抱著滿腔熱血，洋洋灑灑地報告了一系列電梯智慧化的應用情境。對方窗口聽完也十分滿意，便馬上約定向總經理報告。然而到了報告那一天，窗口向總經理開頭的第一句是：「他們可以做電梯廣告！」

此刻，他們領悟到—客戶太難想像創新應用成果，因此新創企業必須更靠近客戶、了解客戶想法，說客戶聽得懂的語言，研發和業務都必須貼近市場。

2022 年翱翔智慧參加了亞洲最具代表性的新創展會 Meet Taipei，同時認識了 Enspyre 安石國際《B2B 商機開發服務》，他們決定委託 Enspyre 安石國際，補足團隊缺乏的業務開發長才。

成交關鍵指標性客戶，為團隊注入強心針

經由安石國際幫助，翱翔智慧在三個月內得到 100 筆潛在名單，其名單品質與開發內容都讓他非常驚艷！翱翔智慧團隊在一年後陸續成功洽談到：台南佳里奇美醫院、台中榮總醫院等大型醫院。其中、指標性合作夥伴－台中榮總醫院，正是出自於 Enspyre 安石國際提供的名單之一。

張竣貿執行長表示，成功洽談指標性的合作夥伴，對於 B2B 新創非常重要！

安石國際《 B2B 商機開發服務》不僅僅是聯絡資訊，包含了顧客需求分析，幫助翱翔智慧取得最重要的市場洞察，進一步優化銷售策略和產品規劃。

當翱翔智慧成功簽訂了台南佳里奇美醫院、台北喜來登飯店等知名客戶，也順利帶動後續開拓市場與客戶訂單，激勵了團隊信心。

安石國際《B2B 商機開發服務》幫助翱翔智慧展翅高飛

他認為安石國際對於翱翔智慧最重要的兩大幫助：

1. 事先掌握客戶狀況，聚焦對話

安石國際層層過濾客戶商機等級、分析目前使用情況、導入狀況、去蕪存菁留下有價值的資訊。根據這些資訊，翱翔智慧團隊能明確了解客戶期望、再行安排洽談順序，從最有興趣、最有機會成交的客戶開始，將銷售的主導權，交回到翱翔智慧團隊身上。

2. 客戶需求分析，大力推進研發方向

Enspyre 安石國際交付成果的影響力，不只展現在業務面上，同時也能幫助到研發團隊。張執行長認為安石國際提供的名單，不僅僅只是潛在客戶資料庫。同時，特別有利於打造 ”Product Market-fit ” 產品 (符合市場需求產品) 。他們一一聯繫開發名單上的潛在客戶，深談了解客戶面臨困擾與擔憂、親自勘查場景、而不再只是紙上談兵。翱翔智慧團隊又運用這些洞察，再度升級產品，推出新的應用服務，紮實地結合研發方向與市場需求，驅動團隊運行在正確的軌道上。

在翱翔國際的專案合作中，從 949 多筆公司名單開始篩選，最終精煉出 100 筆潛在名單客戶。其中 23 家，表示希望約定會議！

張執行長很訝異這麼龐大的名單數量，竟然可以在 3 個月內執行完成，而且名單上的聯絡資訊和問卷內容作答十分確實詳盡，品質超越原先想像。