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接連獲得日本企業、創投投資，拉近了KKday與日本的距離。但獲得投資只是過去努力的結果，和未來成長的加速器，而不是全貌。從零開始，撐起KKday 在日本跳出8倍營收年成長的背後，其實是用三年時間打下的兩根重要支柱。
先後獲得日本旅遊集團H.I.S.、日本通訊軟體龍頭LINE，以及日本公私合營基金Cool Japan Fund投資，很容易讓人將KKday與日本市場聯想在一起。實際上日本也確實是近一年多來，KKday前五大（Outbound，出境）市場中，增速最快的。以2018年為例，營收年增幅就高達8倍。但這突飛猛進的背後，「獲得投資」只是成長催化劑，而不是從零到一的全貌。
日本市場的保守和難以打入，相信對於曾到日本叩關的人來說，都深有體會。而沒有例外地，KKday在日本的初起步也一樣不容易。
雖然自打KKday網站上線第一天，日文就是首波上線的五種語言版本之一，可以看出KKday對日本市場的期待。然而從2015年上線，一直到2018年之前，日本出境市場對KKday的貢獻，其實連前五名都還排不上。
撐起KKday 2018年這波日本市場營收大跳升的背後，其實是KKday耗時三年打下的兩根關鍵支柱。
首先，作為一家旅遊電商，在面向消費者之前，必須得先面對的是供應商夥伴。雖說和日本供應商合作，KKday服務的對象主要其實是日本以外的客群，如台灣、香港、韓國等地的消費者，似乎和做日本消費者生意沒有直接關連。然而，這一步對KKday帶來的影響雖不直接，卻相當關鍵且深遠。
因為是藉由和這些日本供應商的合作，KKday才得以證明自己具備將消費者帶進日本市場的能力，而這也是後來H.I.S.和Cool Japan Fund願意投資KKday的決定性因素。
後續這些投資案的曝光，不僅大大提高了KKday在日本市場的知名度，也吸引更多行銷夥伴主動接洽合作，更重要的是幫助他們在日本取得了最難突破的「信任」。而這對日後的業績增長，毫無疑問是相當關鍵的。
那麼，KKday究竟是如何突破日本供應商心防的?
KKday東北亞品牌異業合作總監張瀚中表示，最初進入日本市場，和供應商的話題總是得先從「講解什麼是KKday」開始。而撇開那些連見面機會都不給的經驗不說，即使見了面，說上話的，會後寄出的那些感謝信，往往也得不到回音。
此外讓她感受相當深刻的，是即便具備日文對話和書寫能力，仍不時會得到：「可以換個日本人來聽嗎？」或者對方會直接在信中表明：「希望合作的窗口是日本人。」等要求。她有些無奈：「這真的不是語言能力的問題。」
而開發日本供應商這件事，是直到有日本人加入KKday日本市場開發團隊後，才開始有比較顯著進展。不過日本同仁的加入，只能說是為KKday爭取到一張入場券，真正讓KKday在日本旅遊產業打開名聲，關鍵還是後續把握住每一次的合作機會，為供應商創造出扎實的送客實績。
「在募資消息曝光前，已經有很多供應商會主動接觸。」張瀚中說：「因為他們聽過KKday會帶很多國外客人來。」或者他們也很常遇到的狀況是，往往在和一家供應商建立信任關係後，該供應商還會再為他們介紹更多供應商加入。
就這樣，一步步充實日本商品庫的KKday，也持續推升對日本市場的送客量，進而在日後才能獲得日本企業和創投的關注與支持。
只是獲得日本企業、創投，甚至是日本政府投資背書的力道雖強，卻不夠穩固。要想在日本市場長期扎根，真正走入消費者的心裡，還得解開第二道任務：建立在地化團隊。
過往許多海外市場拓展經驗分享中，一定都會聽到「在地化」三個字，認為開拓海外市場最好的作法，就是先找到一個了解當地文化，又有產業經驗的當地人帶路。而在地化這件事有多重要，KKday自然也是理解，且有切身感受的。
張瀚中提到，最初KKday網站的日文翻譯，是委由外部公司負責，後來才在內部成立產品優化團隊，讓日本同仁一個一個從商品的說明到每一個按鍵都重新翻譯過一遍。而這件事為他們帶來了立即且神奇的效果：「他們只要翻好的東西，就會看到訂單成長。」甚至有許多供應商和面試者都向張瀚中表示，看不出KKday是一個由外國公司所運營的網站。
只是不同於找日本人來優化日文網站，要找一個具備旅遊體驗電商經驗的日籍主管帶領KKday開拓日本市場，卻不是這麼容易。一個很大的原因在於：這個產業太新了。
因為產業太新，如果硬是要找有相近產業經驗的資深人士帶隊，不僅經驗未必能帶來加分，還可能扣分。KKday營銷長暨東北亞中心全球副總裁黃昭瑛表示，「如果今天找來的主管，性格是不會把自己歸零、不會快速學習，或是沒辦法帶團隊各種試錯，或是團隊聲音聽不到，因為他太資深，那這兩年就會是那個市場的停滯期，很可怕。」而她之所以可以這麼說，是因為曾有過零售、電商經驗的她，加入KKday以來，就確實經歷了這樣一個歸零的過程，她深知這有多不容易。
因此有些出乎意料地，KKday最終決定讓幾個負責台灣市場的成員去開發日本市場，希望他們能將在台灣市場的成功經驗複製過去。不過黃昭瑛強調，這裡的複製，必須是不帶成見的。
要複製成功經驗，卻又不帶成見，聽起來好像很矛盾。對此，KKday台灣暨日本產品開發總監陳葦如解釋，更精準地來說，他們帶到日本的其實是「技術」。
因為兩地語言雖不同，使用的行銷管道和廣告優化邏輯卻很相似。她舉例，「CPC要調整多少、遇到什麼狀況要做什麼調整，可能成功方法不一樣，但可以嘗試的組合方法是一樣的。」
或者以社群經營為例，KKday數位行銷部社群行銷經理張修齊其實不懂日文，而且他很清楚，就算自己懂日文，在沒有長時間沉浸在當地環境的情況下，也沒有辦法寫出如「很燒」、「長草」這類非常具在地化特色的網路用語。
但他可以做的，是將過往在台灣市場得到，且經收斂過後的成功經驗，傳授給日本小編，再讓日本小編用他的語言，從這些已經在台灣被驗證過有較高成功機率的方式開始嘗試。
「可能一百招試完，知道這十招可以用，你之後就不用再去試那一百招，所以學習時間縮短，可以很快規模化你覺得對的東西。」黃昭瑛說。
類似的狀況在部落格經營其實也是如此。透過台灣的經驗，他們已經知道什麼類型的文章比較吃香，但舉例來說，即便都是介紹龍山寺應該如何參拜，懂日文的台灣人和日本人寫出來的文章，就是會不一樣。
如KKday東北亞數位行銷部落格總編輯陳韻婷近期就曾針對幾篇文章請教過日本同事：「為什麼這個要用平假名、這個要用片假名？」而對方在思考過後給了她一個非常簡短的回答：「Fu（感覺）。」就好像用片假名表達「旅行攻略」，在日本人看起來就是會比較潮。
此外，張修齊表示，日文對他或許是個障礙，數字卻是共通語言。透過客觀數據，其實已經可以先幫助他掌握社群的流量、點擊、商品導流等變化。更進一步，「貼文看不懂沒關係，我一開始先用翻譯年糕。如果那篇成效特別好或不好，再找小編討論。」他強調，找到一個懂中文的日本小編，比自己的語言能力更重要。
從結果來看，如今KKday來自社群、部落格、SEO導流的自有流量，佔日本市場整體流量的比重已經上看50%，是所有市場中占比最高的。而這意味著KKday在日本市場可以因此有更強的獲利能力和更健康的成長。顯然這樣的台日合作確實發揮出了一定功效。
KKday數位行銷總監楊媐婷表示，內容行銷是一種需要時間積累的東西，初期成效通常不顯著，然而一旦突破臨界點，接下來就會如滾雪球般快速成長。而KKday經過一年多來的鋪底，效益已經在2019年愈來愈顯著。
其實KKday最初會想嘗試複製台灣經驗的作法，並非毫無來由。黃昭瑛回憶，KKday在2017年曾經在台灣市場遭遇撞牆期，內部一度懷疑台灣市場是否已經飽和。但是經過第四季的一連串嘗試，竟又讓他們重新找回成長動能，最終在該年度交出翻倍成長的成績單。是在這樣的信心支持下，他們才會決定要將在台灣的成功嘗試，移植到日本。
結果也證明，台灣經驗確實可以幫新市場開拓省下試錯成本，也能更快找到發展方向。但她強調，這不代表所有台灣經驗都是對的。
「每天都要提醒自己，不要因為過去的成功，就質疑團隊給你的建議。」黃昭瑛表示，即便過去的經驗告訴你這麼做會失敗，還是應該讓日本同仁有試錯、跌倒的機會，再經由溝通和互相理解，讓日本同仁知道，「雖然你的經驗是在台灣，但對我也會有幫助」然後得到對方的信服，進而才能結合彼此長處，創造1+1的效果。
當業界名聲打開了、投資人進來了、團隊也穩固了，這時再加碼注入更多資源，然後就是在2018年看到的8倍增長。而這一跳，也讓原本營收貢獻度遠在五名之外的日本，竟幾度超越韓國，成為僅次於台灣和香港的第三大市場，至今也還是前五大市場中，增速最快的。
雖然過去這四年來的路走得辛苦，但也正因為打入日本市場不易，更讓這樣的突破顯得珍貴。黃昭瑛表示，日本人一旦接受你，回購率和用戶黏性表現，都是各國當中最突出的。
當然，他們心裡也都清楚，從零到一的突破只是開始，以日本市場的深度和廣度，如何在站穩腳步之後持續加速拓展，就是接下來要持續努力的課題。
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文章出自：CMO的小圓桌
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