從280萬美元起步，AI程式新創Replit創辦人透露2年內衝10億年營收的3大關鍵

根據《Bloomberg》的報導，AI程式新創Cursor據傳正與SpaceX洽談高達600億美元的收購案，背後原因是受限於成長停滯。

這是目前許多AI新創的處境，《The Information》也報導稱，部分AI新創正承受著負23%的毛利率。

AI開發平台Replit可以說是異類。根據《TechCrunch》報導，Replit在2024年全年的營收僅為280萬美元，但如今正以驚人的速度，朝著10億美元的年度經常性收入（ARR）目標狂奔。更令人側目的是，Replit已經維持了超過一年的毛利正成長，整體毛利率逼近50%，在企業端更曾高達80%至90%。

「我們打算保持獨立運作。」Replit執行長Amjad Masad說，並解釋了Replit是如何做到持續正成長的。

鎖定好目標客群後，提供「無法拒絕」的產品

Replit獲利的第一層原因，是「錯位競爭」的策略。

多數AI寫程式工具（如Cursor）的目標受眾是專業工程師，但這群人不僅對價格極度敏感，對工具的忠誠度也相當低。Amjad Masad非常清楚這一點，因此Replit將目光鎖定了「非開發人員」，特別是企業內部的營運團隊（Ops Teams）。

對於這群人來說，懂不懂程式碼根本不重要，他們要的是解決問題。Amjad Masad指出：「工程師可能會為了1,000美元的帳單斤斤計較，但當一個營運經理用Replit省下了10萬美元的SaaS軟體訂閱費，甚至省下20萬美元的人力成本時，他們絕對願意支付溢價。」

客戶願意付高價，是因為Replit賣的從來不是單一的程式碼生成功能，而是完整解方。

多數Vibe Coding（指引導AI寫程式）工具只會生成前端網站，這讓不懂技術的用戶在面對資料庫建置或雲端託管時就卡住了；甚至曾有新創因為AI代理執行了錯誤指令，導致整個資料庫被刪除。

Replit則包辦了從輸入提示詞、資料庫遷移到應用程式部署的所有基礎設施，讓使用者不必操心任何一個環節。

自建模型是一種陷阱

Replit獲利的第二層原因，則是模型選擇的彈性。

「向下垂直整合到自有模型，其實是一種陷阱。」Amjad Masad表示，一旦公司花大錢訓練模型，就會產生只推廣自家模型的動機，進而陷入技術綁定。相反地，Replit將自己定位為「實驗室」，其核心護城河在於靈活調度各大模型的「隱性知識（Tacit knowledge）」。

在Replit的架構中，他們利用Anthropic（Claude）強大的連貫性處理核心的代理迴圈；利用Google Gemini的高性價比與速度來處理設計與低成本任務；同時讓OpenAI的模型扮演嚴苛的程式碼審查員等等。

要讓營運者點頭，企業資安就要做到最好

Replit獲利的第三層原因，就是企業最在意的資安問題。

在企業市場，Replit交出了一張淨收入留存率（NRR）高達300%的驚人成績單。他們主要透過產品導向成長（PLG）模式，讓Meta、Zillow等巨頭的員工先自行採用，再由下而上拿下企業合約。

Amjad Masad透露，Replit成功的原因無他：結構性安全。

Replit不依賴外部公開資料庫，而是將資料庫內建，並採用零信任架構，每次部署都會在Google Cloud上創建完全隔離的專案。這讓最嚴格的資安長也無可挑剔。

對Vibe Coding的預測：我們正進入後提示時代

將目光放遠到未來十年，Amjad Masad對軟體開發的預測是進入「後提示時代（Post-prompting world）」。

「就所有實際意義而言，傳統的IDE（整合開發環境）已經死了。」他斷言，未來沒人會在意程式碼自動補全這類微小的功能，我們正步入一個「後提示時代」——未來的開發者不需要逐行檢查程式碼，只需給予AI一個明確的目標。例如，你可以要求AI優化入職流程，將轉換率從3%提升至5%，AI就會在背景自主運行數週，進行A/B測試並收集數據。

這場變革最迷人的地方，在於它正在重新定義「創業者」。

Amjad Masad分享了一個名為Magic School的案例：一位不寫程式的老師，利用疫情期間在Replit上開發了一款減輕教師負擔的AI應用，第一年就創造了2,000萬美元的營收，公司估值甚至高達5億美元。

Amjad Masad也透露，自己最自豪的不是那即將達標的10億美元營收，「而是平台上的創作者即將賺得比Replit本身還要多。」

資料來源：TechCrunch、Bloomberg、20VC、The Information