硬體免費是個美麗的陷阱。從免費軟體延伸過來的網路思維在硬體領域的濫觞，打破了硬體領域原有的價值回報機制，但又未能有效通過第二場景找到盈利預期的支撐，是這幾年智慧硬體創業者掉進去的最大的坑。
個人看來，智慧硬體創業者至少可能面臨以下六個坑：
1、硬體本身的技術及工藝難題。
很多網路團隊進入硬體領域創業，缺乏硬體行業能力，對技術及工藝方面的難度缺乏有效的估計，導致産品難産，出貨期一再跳票。同時，由于技術壁壘不高，導致同質化競爭嚴重。
2、缺乏供應鏈整合方面的能力和資源 。
初期出貨量小缺乏規模效應，導致成本高居不下，同時由于供應鏈瓶頸，導致出貨能力跟不上行銷能力（如果行銷能力還夠強的話）。
3、定價策略失誤導致傳統通路沒有足夠的利潤空間，因而缺乏推的動力。
在網路思維的裹挾下，很多硬體産品一味的拼價格，通過衆籌平台實現了第一批種子使用者的積累。但由于定價較低，導致後期無法通過傳統通路鋪開。
4、沒有抓住普遍顯性「剛需」，未能實現規模量級的使用者積累。
很多硬體産品都沒有精準把握「剛需」。無論硬體還是軟體，其第一屬性仍然是工具屬性，首先要確保「好用、愛用、常用」。而很多硬體産品在內容生態和産業鏈生態不成熟的情況下，産品提供給使用者的價值寬度和價值厚度都是非常有限的，不能持續地「鈎住」既有使用者，必然也不能帶來持續的規模放量。産品算不上是「金鈎子」，而只能算是個「泥巴鈎子」。
5、在硬體工具屬性強的情況下，如何將使用者引導至第二場景（內容或者數據的應用），保持使用者的持續活躍，並反向發酵帶動硬體本身的放量？
大陸知名社交軟體微信的產品經理張小龍曾說過，「好的産品應該是用了即走」，這句話從産品哲學的角度來看無疑是正確的，但對于試圖以網路思維變現的智慧硬體來說，可能是一個誤導。
6、如何將第二場景中的使用者透過「把使用者賣掉或者賣東西給使用者」在第三場景進行變現。
如果透過「把使用者賣掉」的途徑變現，意味著廣告模式，則必須要有足夠的使用者基礎，同時必須把使用者能夠引導至第二場景（手機熒幕），而這種引導必須符合「情景相依和自然延伸」的要求，否則，強行把使用者拉到手機上來既不符合「産品易用」的原則，也無法保持持續的使用者黏性。
當然如果想通過「賣東西給使用者」變現，則意味著把使用者吸引到電商平台或者自建電商平台，前者面臨轉化率太低的問題，後者則面臨垂直電商如何在狹窄的品類內能否立得住的問題（帳算得過來嗎？）。
後面三道坎同樣也適用于工具類App，只是智慧硬體比軟體（App）多了前面幾道坎。無論智慧硬體是通過産品銷售盈利，還是透過「羊毛出在[豬]身上」賺錢，前提都是産品本身必須是個「金鈎子」，否則都只能實現0到1或者1到10。
看上去很美的智慧硬體時代，爲什麽集體踏空？
例如在中國大陸，曾經宣稱手機可能都要免費的奇虎360執行長周鴻祎於2016年7月16日在奇點·極客公園創新者峰會上針對當下智慧硬體行業發表了自己的觀點，其中談到了目前行業中頗受關注的硬體免費的問題，周鴻祎還自曝， 自己做過最羞愧的事就是對NVIDIA說：你們的芯片應該免費。
什麽叫坑？無論對于創業者還是投資人，事後明白的道理就叫坑！對于過去2年這股智慧硬體熱潮中的創業者和投資人來說，絕大部分都能深刻明白這句話的含義。
關于智慧硬體：你找到替代性拐點和第二場景了嗎？
很多人以爲，「互聯網思維」就是免費，「羊毛出在豬身上」。事實上，智慧型硬體領域的創業和App創業有著本質的不同，App很輕，邊際成本很低，而硬體很重，邊際成本高。試想，如果一款app如果免費，但是不確定對你是否有用，你會下載嗎？答案可能是：不會！但如果現在有一個看上去高大上、很潮的硬體，200元要賣給你，你買嗎？答案很可能是：要看對我是否有價值。
如果免費或者超低價（低于成本）呢？很有可能大部分的loser都要搶一個再說。
這樣做的結果是，你可能很快出貨量一下子到達2萬，而這樣做的後果是什麽，第一，消耗了非常寶貴的創業早期的「高能貨幣」，第二，幹擾了産品價值的市場檢驗，因爲你不知道大家是真的覺得有價值，還是抱著嘗鮮和占便宜的心態來給你面子買（或領）一個的。
所以，我的建議是，智慧硬體在0到1的階段可以用「互聯網思維」行銷，例如群眾募資，但沒必要免費或補貼，因爲這個沒有太大意義，甚至可能還會誤導決策。
不要擔心別人資本大、網路思維強，可能搶占了市場（關于這點，要結合市場態勢和投資人心態靈活把握），因爲沒有價值密度的産品即便攻城略地，也可能只是虛胖，産品能夠爲使用者提供足夠多的價值寬度、價值厚度和價值密度才是真正實際的。規律可能會遲到，但是一定會到！
假如在0到1的階段，驗證了産品和市場，那麽在1-10的階段，募到A輪了，可以降低價格，擴大出貨量，擴大市場影響力，但這個階段也不適宜太多補貼銷售，只有當融到較大的B輪了，才可以快馬揚鞭。
但是，很多時候，創業者也是給浮躁的缺乏遠見的投資人給逼的，沒有很好的使用者數據，誰願意給你錢呢？
以上分析也同樣適用于智慧家居行業。
關于人工智慧大方向
從發展思維和終極思維的角度來看，智慧化永遠是個不停進展的趨勢，但不能過早地消費未來，更不能膚淺地以爲給硬體加個App然後以「網路思維」獲取貌似不錯的使用者下載量就是智慧硬體應該有的發展邏輯，回歸商業常識和消費本質才不會踏空！
智慧硬體如果不能産生足夠替代性拐點價值，濫用「互聯網思維」就是以麻痹自己的方式去騙取有限的幾個小白使用者。
說智慧硬體時代集體踏空，顯然有些標題黨，在上一波智慧硬體浪潮中，還是有很多優秀的産品符合了以上邏輯並獲得了很好的發展。我們同樣也有理由相信，在即將爆發的人工智慧時代，符合商業常識和邏輯的人工智慧産品和解決方案同樣也會脫穎而出，一切還是看價值。
作者劉億舟，九軒資本創始合夥人。本文授權載自：36氪
